由“褚橙柳桃潘苹果”不愁卖想到的

文/袁亚祥

虽然已经过了采收的季节，市场上诸如橙、桃、苹果等的销售也基本上告一段落，但从市场上销售的几个品种当中，人们不难发现，有畅有滞，价格有高有低，这其中的奥妙值得回味。褚橙、柳桃、潘苹果就是一例。

冰糖橙，在我国很多地方都有种植，其中这些年以湖南郴州为多，且云南也特产此类橙，这种橙以味甜著称。甜中微微泛着酸，像极了人生的味道，由于云南种植的橙称为褚橙，市场销售极好，知道内情的人是了解的，它是由昔日烟王红塔集团原董事长褚时健种植而得名，也有叫励志橙，原名云冠橙，其价格可与美国新奇士橙相媲美。除此，市场上还有3公斤“柳桃”卖到198元，3.3公斤“潘苹果”售价达到了88元，均要高出同类的产品。最近一段时间以来，几种名人水果，纷纷在全国刮起了市场旋风，尽管售价贵出同类商品一大截，但这些农产品却仍然销售火爆，一时间大凡有头有脸的人都会买来品尝。

确实，我国时下的水果总体是供大于求，因此，人们不禁要问，在不少水果还在为销路发愁的时候，高价“名人水果”为何有着如此大的魅力？

审视这些新冒出的人气果，不难发现，名人背后的故事是吸引众多消费者的首要因素。褚橙是率先由褚时健以姓氏命名的，当时的背景圈内人都知道；而“柳桃”的命名也许是受褚橙的启发，主人柳传志的人生绝对可以称得上“传奇”，他中年创业，把联想从一个名不见经传的小企业打造成世界级的巨头后功成身退，65岁时他再度出山，把陷入危机的联想重新带出泥沼。“潘苹果”的主角潘石屹同样一身“故事”，他出身农村，靠着一股不服输的劲头，从社会底层一路打拼上来，成为了众人眼中的成功人士。这些名人波折的人生经历，让自家的产品成了“励志”、“奋斗”的代名词。很多消费者坦言，“买的是水果，吃的是精神。”而高价水果热销，除了名人的光环效应外，也与产品品质密不可分。作为食品，质量不过关，再传奇的故事也得“变馊”。据介绍，“褚橙”因其种植者是85岁高龄的昔日“烟王”褚时健而得名。令人惊讶的是，古稀之年的褚时健，这是他的第二次创业，用10年的时间种橙，10年的苦心经营，成就了“烟王”到“果王”的华丽转身。

上市当年褚橙进军湖南。在冰糖橙的主产大省，褚橙的销售并不顺利，受制于消费习惯、价格和货量供应不足的影响，褚橙不得不放慢在湖南市场的发展脚步。后来，褚橙在质量、口感上的提高，尽管面对不菲的价格，人们就是冲着褚时健这块“金字招牌”，并且褚橙在北京、上海等一线城市声名鹊起，慕名买橙的人络绎不绝。有报道称北京每天能卖出15万枚。“皮薄，易撕，酸甜自然，关键有股久违的果香。”消费者如此评价。

有网友发微博称：“吃橙子总会想到褚时健的故事，我们自己身边有一些正在奋斗着的朋友，就想着要多买几箱，送给他们，褚橙更是励志橙。”

“柳桃”产于国家级猕猴桃标准化示范区，在这里猕猴桃树被精心管理，每粒果实在上市前还要接受严格“体检”，保证了外观和甜度。而潘石屹也承诺，将会为“潘苹果”严把质量关，“无论苹果是大是小，变成‘潘苹果’一定要没有农药残留。”在食品安全屡屡成为热点的当下，这些名人对质量细节、食品安全的苛刻追求，大大提升了产品品质，给消费者留下了“可信赖”的印象，最终赢得了他们的坚定支持。

再好的产品也离不开营销，如果渠道不畅就难以占领市场。“褚橙”、“柳桃”、“潘苹果”等的热卖，更是网络营销“推波助澜”的结果。这些名人水果，无一例外地都把销售触角伸向了网络等新渠道，在销售方式上不断创新。有的依托电商搞团购，有的则在微博上为自家产品摇旗呐喊，这大大激发了消费者的购买欲，带火了网络销售。

诚然，并不是每个人都能像褚时健、柳传志、潘石屹那样，拥有一张如此响亮的“人生名片”，但在高价“名人水果”不愁卖的事实面前，我们仍有不少经验值得汲取。

首先，农产品要想卖得好离不开品牌。品牌好似市场推广的介绍信、通行证，没名没姓的大路货、低档品注定只能靠拼低价抢市场，到头来不但价格越卖越低，而且市场也越做越小。因此，要想让自己的农产品“皇帝女儿不愁嫁”，就必须让它“有内涵”、“叫得响”。

其次，质量安全是农产品的生命线，产品好才能有竞争力。眼下，我国正进入消费结构升级阶段，消费者更加挑剔，更加崇尚精品，更加注重安全健康，在这种背景下，只有真正把品质提上来，做到人无我有，人有我优，人优我特，人特我精，才能最终赢得消费者。

最后，农产品销售不能再死守传统营销手段。当下80后、90后成为消费市场的一支主力军，这个群体的一个鲜明特色，就是对网络的高度依赖，农产品要想赢得他们的认可，就必须紧随时代脉动，借助互联网这个营销新平台，讲好数字化时代的农业故事。

“褚橙”、“柳桃”、“潘苹果”等走过的路并非不可复制，我们有理由相信，只要做好品牌、质量、影响三件事，就一定会有越来越多的高价农产品不愁卖。这一天，或许不会很遥远！