浅谈降低混凝土企业应收款措施与建议

黄清林

（嘉兴南方水泥有限公司，浙江 嘉兴 314000）

经营管理

浅谈降低混凝土企业应收款措施与建议

黄清林

（嘉兴南方水泥有限公司，浙江 嘉兴 314000）

针对混凝土企业应收款居高不下的现状，部分企业采取了操作性强的降款措施，规避了风险，保障了企业正常运营。笔者通过整理汇总，针对自身企业的特点，合理运用，规避风险，使企业健康持续发展，并供混凝土企业经营者参考。

降低；混凝土企业；应收款

0 前言

每到年末，混凝土企业经营者每天除了应付正常的生产经营外，还要挖空心思对应收款的催讨进行盘算。原材料供应商的材料款、税金，员工的工资奖金，年底设备技改资金等，着实让企业经营者心力交瘁。笔者在调研中了解到，混凝土的应收款超亿元的企业比比皆是，多的过 5 亿元，最少的也是好几千万元。账面上看看数字还是挺美滋滋的，实际上现金流没有，尤其是许多应收款还存在风险。通过法务对混凝土企业合同履行情况摸底，发现有些企业存在对账不及时，签单人没有授权，合同签订不规范，甚至连合同主体都不明确的种种问题，造成无法及时诉讼。每当临近年底，施工单位在资金的支付上，首先考虑的是民工工资，然后是设备租赁费用，最后才是材料款，所以混凝土企业在对应收款催讨上十分困难。在往年应收款催讨过程中，有些不良项目经理缺乏诚信，手机关机，甚至玩起了“躲猫猫”。

1 降低企业应收款的措施

如何有效降低企业的应收账款，减轻企业经营压力，规避经营风险，减少呆账、死账的发生，笔者通过多年来在混凝土企业经营中得到的经验，认为应该以“安全为主、适度管控、重点监管、灵活处置”的原则，做到账目清楚、手续齐全、合同规范，这样将有效降低应收账款的风险。具体措施如下：

1.1 应收款抵股权款

对于股权转让的混凝土企业，在账务明确的前提下，双方签订协议将原股东的应收款抵股权款。因为原股东在企业转让后，自己退出企业的经营管理，新股东承接了老股东的应收账款，一方面考虑到企业平稳过渡，另一方面新股东期待能和客户再次合作，所以转让协议应要求，待新股东收回应收款后再支付老股东。否则新股东在催讨过程中十分困难，不仅要支付一定的劳务费用，还会牵涉到老股东与客户之间的诸多事宜，导致应收账款催讨困难。这种直接将应收款转嫁给老股东的处理手段，不但提高了老股东催讨的积极性，而且减少新股东的麻烦。

例 1：张某由于资金问题，把自己经营的混凝土企业通过股权转让的方式转给赵某。按照协议要求，张某在交接后退出企业的管理，张某的应收款通过对账确认后由赵某负责催讨收取后给张某。但在催讨过程中赵某发现，问题比较复杂，考虑到有些客户还在合作，不宜进行诉讼；有些客户以老股东供给混凝土中存在某些问题为由不予支付混凝土款等，造成应收款不能及时收回。后赵某与张某协商达成协议，将应收款抵股权款，把全部应收款转给张某负责收取。

例 2：金某是某建筑公司股东，同时经营一家混凝土企业，由于精力有限，对混凝土企业进行了转让。新股东接手后，挂靠在金某建筑公司的项目经理继续采购新股东的混凝土，造成新股东欠金某的股权款，金某公司的项目经理欠新股东的混凝土款，后经三方协商一致，混凝土应收款直接抵应付金某的股权款。

1.2 通过担保授信，第三方进行催讨

由于混凝土企业的特点资金占用率比较高，造成现金流中断，导致企业经营困难。针对这种现状，已有金融机构开展了用应收款担保授信贷款业务，通过信用评估，签订三方协议，客户直接支付第三方（金融机构）利息，由第三方参与应收款的催讨。

例 3：某混凝土企业由于应收款大，企业运营困难，于是与某商业银行洽谈，取得银行的授信，并与诚信度高的客户进行沟通，将企业部分应收款交由银行负责催讨，三方签订好相关协议，产生的利息由客户负责承担。

例 4：某混凝土公司与担保公司合作，将合同到期而无力正常履行合同的客户的相关材料准备好，交给担保公司，担保公司受理后，通过与混凝土公司、客户达成共识后，直接签订三方协议确认，担保公司把应收款直接付给混凝土公司，客户支付担保公司代付的应收款及相应的利息。

1.3 应收款抵应付款

作为混凝土企业，应收款大，但应付款也大。我们在调研中发现，有的混凝土企业的应付款已超亿元，如此庞大的应收款与应付款，成了企业的经营三角关系，如果把企业的部分应收款转嫁给应付款客户，那么企业的经营压力相对减少许多。在实际操作中，笔者专门到企业了解其效果，若处理得当，对企业比较有利。

例 5：某原材料供应商为上海某混凝土公司供应黄砂、石子。由于方量大，半年下来材料供应商垫资了 6000 多万元，而混凝土企业应收款也迟迟收不回来。最后，混凝土企业、材料供应商、施工单位三方一起协商，签订应收款、应付款互转协议，这样有效地减轻了企业的应付款压力。

例 6：经江西某混凝土企业总经理介绍，原材料砂、石供应商负责供应企业砂、石原材料的同时，也负责帮企业承接工程业务，混凝土企业按标准支付业务费，应收款也由其负责协助催讨，对于不按应收款回收困难的项目应收款直接交由材料供应商处理，抵消原材料应付款。这样操作，既降低了应收款的风险，企业又不需要担心砂、石材料应付款的支付问题。

1.4 进行法律诉讼

通常来讲，对于不履行合同、不讲诚信的客户，应及时采取法律手段进行解决。但往往混凝土企业经营者考虑到诉讼的负面影响，以及今后再次合作的愿望，不愿采取诉讼方式，但有时必须通过法律来解决此问题。进行有效的诉讼，必须具备如下条件：（1）诉讼主体必须明确；（2）存在合法有效的法律关系；（3）合同、发货、对账等手续齐全；（4）具有对方不按合同履行的相关证据。

例 7：江苏某混凝土企业向某国企建筑企业供应混凝土，该国企拖欠混凝土款达到 7000 多万元，多次催讨皆以资金审批在走流程为由，拖欠近半年未支付，混凝土企业考虑到该建筑业企业规模大，又是国企，实力雄厚，应该不会有风险，并且还想今后继续合作，所以没有采取诉讼。后由于经营压力过大，无奈之下，将该建筑业企业起诉至法院，由于相关证据材料齐全，在法院诉讼文书送达后，该建筑企业财务总监主动联系混凝土企业，将应付款全部付清。

例 8：浙江某混凝土企业向某建筑公司供应混凝土，由于工程量大，建筑公司拖欠混凝土款达 1500 余万元，在多次催讨无效的情况，混凝土企业诉至法院，要求建筑公司支付混凝土款。但在开庭审理时，由于混凝土企业不能提供建筑公司欠款的确认材料，且提交的发货单存在签收人没有获得授权的情况，后在法官的建议下，混凝土企业只好撤诉，需要进一步补充收集证据。

1.5 以物抵物，降低风险

混凝土企业产品销售对象为施工单位、房产开发商等，但由于开发商资金困难，会采取用房子、商铺等物品进行抵销材料款，这样开发商减轻资金压力，商混企业则减少了风险。

例 9：江苏某混凝土公司向某商品房小区供应混凝土，工程接近尾声时，房产开发商找混凝土企业，称资金困难，希望能相互体谅，拿房抵混凝土款，混凝土企业考虑再三，与其不知何时能拿到钱，还不如先拿房，这样退一步来说风险较小。后经协商拿了一幢房，有 20 多套房，按市场价打8.5 折后结算，办理好相关手续。房子建好后，交付了半年，该小区房价上涨，混凝土企业卖出后净盈利几百万元。

例 10：浙江某混凝土企业对于供应的混凝土尾款在催讨困难时，就和开发商协商拿房或商铺来抵，每年都有好几套房或商铺充抵，一旦充抵的房子和商铺增值了便立即出售，这样经营下来，企业没有发生坏账，也降低了应收款的风险。1.6 与律师事务所合作，应收款外包

对于混凝土企业，每月不断膨胀的应收款让人心烦，如何成功催讨到应收款更是门学问。笔者在湖南、江西调研时发现，部分企业经营者很智慧，一改往日要不到款即动粗的模式，而是将企业的应收款外包给律师事务所，与律师事务所合作，不但可以规避经营中存在的风险，而且不用付任何律师费用。通过企业介绍，律师事务所委派专业律师，负责对混凝土企业应收款清欠，律师事务所的费用是收取客户的违约金、滞纳金、利息。对于每笔逾期应收款，企业不要担心催讨，律师事务所会及时安排发函催讨，这样混凝土企业有更多的精力投入到经营管理中去，律师事务所不是在收取企业法律顾问费一样做表面文章，现在直接与经济收入挂钩，提高了催讨的主动性，与企业实现双赢。

例 11：某混凝土企业，应收款高达 4 亿多元，逾期应收款超 2.5 亿，曾组织多名人员进行催讨，但收效甚微。后来将企业应收款催讨与律师事务所合作，承包给律师事务所，事务所派驻专业律师到企业，针对每笔逾期款项逐一理清，工作效率高，半年多时间里，逾期应收款回收了 1.5 个亿，剩余的也在计划回款中。企业负责人明智之举带动企业健康运营，事务所也拿到了不菲的回报。

例 12：某混凝土企业聘请了一名律师当法律顾问，协助企业法务工作，每年的顾问费为 3.5 万元，该律师要参与处理企业的劳动纠纷、业务合同的评审、交通事故的赔偿、逾期应收款的诉讼等工作，对于如此繁琐的工作量，与自己收入不太匹配，所以律师抱怨挺多，也不乐意将大量的精力投入到应收款的催讨中来，总以各种借口象征性诉讼起来应付，达不到企业预期效果。

2 总结

“资金高风险”永远是混凝土行业里不变的话题，受体制、行业、市场经济的影响，若混凝土企业对应收款不采取有效措施，就会制约企业健康发展。我们在倡导行业自律的同时，也要结合企业实际，从多角度考虑，控制好应收款的风险及回收。高额的应收款，从财务成本上分析，拖跨了企业正常运营，在我们身边有被兼并的、有被关停的，都与应收款有关。“合理控制风险、有效降低回款”是混凝土企业未来在市场竞争中的关键点，作为我们企业的经营者，应该居安思危，为企业、行业的健康持续运营，从自身做起，正确引领市场良性发展。

［通讯地址］浙江省嘉兴市中山东路 1520 号耀城广场 A 座12 楼（314000）

黄清林（1973—），男，江西吉安人，高级工程师，主要从事商品混凝土与混凝土制品企业管理与培训。