国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质

王彬

摘要：在国际商务谈判中，无论是谈判前的尽心策划，还是谈判中的策略选择以及谈判技巧的应用都离不开精明强干的谈判人员。而谈判人员的能力与素质对于商务往来的谈判无不至关重要。除了基本的商务知识以外，谈判人员还应该具有强大的心理素质。

关键词：商务谈判；谈判人员；能力；心理素质

在中国加入世贸组织的13年里，中国的对外贸易、海外的直接投资以及国民的消费成为拉动中国经济的主要引擎。尽管经历过2008年次贷危机，全球经济萧条，但在后金融危机时代，中国的对外贸易开始呈现恢复趋势并领跑世界经济。截止到2013年，中国对外贸易总额达 4.16万亿美元，成为仅次于美国的第二大贸易国。随着全球经济形势的复苏，对外贸易行业对人才的需求也呈现上升态势。特别是优秀的国际商务谈判人员更是难求，其在于谈判人员现已成为贸易是否达成的关键。可是，要想成为一名出色的国际商务谈判人员，应该具备哪些基本的能力和心理素质呢？本文从国际贸易及国际商务谈判的特点出发对国际商务谈判人员应具备的基本的能力和心理素质进行论述。

一、国际贸易与国际商务谈判的特点

国际贸易（International Trade）是指国际间商品、技术和劳务的交换，是一项涉外性非常强的商务活动，具有复杂性、不稳定性、风险性高和竞争性强等一系列特点。而作为其中的重要环节——国际商务谈判（International Business Negotiation）则是当事人为达成交易彼此通过信息交流，就交易各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判作为国际贸易活动的重要组成，具有的特点不同于其他学科。它具有一般贸易学科的共性，也具有其特性：其一，国际商务谈判以价格为核心展开：其二，国际商务谈判受国内国际政策影响较大，政策性强；其三，国际商务谈判受各种因素的制约因素大，例如谈判人员、谈判国家、谈判商品、贸易方式等因素制约，具有不确定性的特点；其四，专业性强，要求谈判人员要有扎实的外贸技能和良好的心理素质。

二、国际商务谈判人员应具备的能力

基于国际贸易复杂性、竞争性和国际商务谈判的政策性及不稳定性，作为国际商务谈判人员应熟练掌握以下基本的能力。

1、良好的道德品质。涉外谈判，谈判人员代表的不仅仅是个人，而是代表一个企业，一个国家的形象，必须具备良好的道德品质。高尚的职业道德和崇高的敬业精神是谈判获胜的必备因素。这就需要谈判人员通过谈判、培训塑造自己的耐心，信心和责任感，同时注重日常的行为举止，做到大方得体。在谈判前后应注重自己的仪表、谈吐，从而赢得对方的尊重。

2、熟练的业务技能。作为国际贸易的重要组成部分，国际商务谈判人员应该具备扎实的专业知识和过硬的业务本领。首先，谈判人员不仅要熟知我国的对外经贸方针、政府涉外法律法规，还应该掌握国外国际的相关法律法规，特别是国际贸易惯例、国际市场规则等；其次，谈判人员应该对所要谈判的商品的性能，相关参数、市场价格、国际行情、交易方式以及潜在的风险有详细的认知，做到“知己知彼”；再次，谈判人员应该具备较强的组织管理能力、协调沟通能力，不仅要精通商业经营、组织管理，还要懂得外事协调与沟通。最后，在业务知识方面，谈判人员应该是“百事通”。不但要懂得国际贸易实务，外贸英文函电以及国际商务谈判，市场营销的相关知识，还应该懂得相关的外语和各地的风土人情。现在的外贸行业，“通才”越来越受到外贸行业的青睐。当谈判小组中有一名外贸“通才”，懂得产品的策划、销售、技术方面，无不为自己商务谈判的达成锦上添花。

3、细致的语言、理解能力。商务谈判本身就是一个交流沟通的过程，双方需要进行信息的交流与磋商谈判。如果双方缺乏交流的基础而产生误解，会造成谈判出现僵局，导致谈判失败。一个优秀的商务谈判人员必须具备高超的语言技能，从而驰骋谈判场，有效表达自己的思想和观点。在商务谈判中，语言的风趣、逻辑的缜密都能帮助谈判者缓解紧张的气氛，化解矛盾，取得成功。一方面，谈判者必须具备较强的外语能力。熟练地掌握几门外语对于谈判者来说十分重要，这样可以既可以减少翻译过程中的错误，又可以节省聘请翻译的一部分开支，大大的提高谈判效率，优化谈判流程，节省谈判成本。另一方面，谈判者还必须具备准确的理解能力，及时准确的了解对方的意图，从中获取有用信息。

三、国际商务谈判人员应具备的心理素质

国际商务谈判人员在谈判的过程中往往会遇到困难与阻碍，谈判环境复杂多变，诸多意想不到之事会随时发生，这就要求谈判者具备以下心理素质：

1、信心、决心与毅力。商务谈判是一个持续时间长，很费精力的一件事情，往往很艰难，有时甚至要知其不可为而为之。因此，无论在谈判前还是谈判中，谈判人员应时刻保持自己的信心，依照既定的目标与原则，勇往直前全力以赴。特别是在谈判中，往往就价格方面双方很难达成一致，这时就需要有强大的信心和决心，决不能有半点委曲求全的意思，不然对方定会得寸进尺。谈判人员在谈判中无论遇到什么困难与压力，都要有信心去应对，有决心去解决，有毅力去坚持。国际商务谈判好比一场精心谋划的战役，一旦打响就要靠毅力和耐力与对手周旋，已达到自己预期的目标。在谈判顺利时必乘势而进，步步深入；在双方僵持不下时，不能放弃原则，要据理力争，维护我方最大可获得利益。

2、敏锐的观察，高度的预见和应变能力。商场如战场。在国际商务谈判中，谈判人员要与形形色色的人打交道。因此，谈判人员要善于察言观色，掌握对方动向，摸清对方底牌，随机应变。行为心理学表明人的意识或潜意识都将通过其外在行为暴露出来，如果谈判人员细心注意到了，就会抓住一些细节，使得谈判获胜。一名出色的谈判人员会随时根据相关信息现象抓住问题的实质，做出正确的判断，采取必要的措施，提出完美的方案。特别是谈判人员可以运用行为心理学，决胜谈判场。但要注意克服自己的情绪，掩盖自己易暴露情绪的缺点，避免自身陷入被动。

四、结语

总之，国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。作为一名优秀的国际商务谈判人员不仅要熟知国际商务谈判的特点，还要懂得相关业务知识技能，具备相应的心理素质，但是这些是远远不够的。实践是理论的试金石。我们要不断地积累成功谈判的经验，分析谈判失败的教训，这样才能不断提高自身素质，在谈判中稳操胜券。（作者单位：山东青年政治学院经济学院）

参考文献：

[1]刘白玉.论国际商务谈判人员的素质[J].沿海企业与科技，2005（6）.

[2]戴瑞亮.浅议国际商务谈判人员应具备的素质 [J].中国商贸，2010.

[3]潘苗.行为心理学在国际商务谈判中的应用分析 [J].文化经济，2012.