张拓：观众席位上挖“金矿”

迩半坡

观众席位上发现商机

观众网CEO兼首席执行官张拓是个85后，来自湖南省邵阳市的一个偏远小镇，是个十足的草根青年。2005年的夏天，张拓顺利考入北京吉利大学，并选择了商务策划师专业。

大学期间，张拓就是个活跃分子，曾先后组织创建3个校级社团。张拓处处展现出敢为人先的精神，积极参与到学校社团及社会实践中去，热心于各种公益性活动。

2008年下半年，张拓升入大四。此时他已先后进入央视体育频道、经济频道等多个著名栏目组的录制现场实习。在此过程中，他对电视节目的制作流程由陌生到熟悉，渐渐地对节目录制产生了浓厚兴趣。有一次，张拓在节目录制现场遇到了大名鼎鼎的马云，这个经历改变了他的人生。

那时，马云已经成为传奇人物，多年来在互联网业界拥获大量粉丝，也成了众多大学生心目中的超级偶像。而作为实习生的张拓，也是现场观众之一，且视马云为人生导师，非常渴望得到与其接触和学习交流的机会。

然而在节目录制过程中，张拓却发现了一种很奇怪的现象。马云在台上做演讲，妙语连珠，激情澎湃，而台下观众席，坐着的竟有不少老大爷、老大妈。这些上了年纪的老人可不管马云的演讲精彩与否，始终处于似听非听的状态，感觉枯燥时就昏昏欲睡起来。

张拓看在眼里，心里在打鼓。在现场驻听的老人观众，都还是栏目组苦苦找来的呢，但对马云的讲座并不感兴趣。而在张拓看来，好多白领或大学生想听马云的演讲，只能在家看电视，几乎没有参与节目录制的机会和途径。

节目录制完成，张拓回到学校，一直都在思考。他后来了解到，那些录制节目的老人早已是“现场观众专业户”。一方面，导演急于寻找现场观众，而另一方面，更多的大众想参与节目录制却无处可寻——这是不是一个可以突破的机会点？为节目录制招募现场观众，在当时还是一个市场空白，属于创新项目。

张拓没有轻举妄动，而是继续在央视做实习生。他一边搜集来自电视台节目录制现场招募观众的信息，一边考察市场和可行性。他吃惊地发现，央视当时所有频道的栏目就有293个，北京卫视也有100多个电视栏目，每年需要的现场观众超过3万人次。更为惊人的是，如湖南、安徽、江苏等全国各大卫视近70%的知名栏目都在北京录制，每年所需现场观众数量超过10余万人次。

张拓按捺不住激动心情，萌生了创建一个网站的想法，为大众架起一道桥梁，让大众都有机会上电视，参与节目制作的同时，更有机会与影视明星、文化名人、商业精英等近距离接触，既能给电视栏目组导演解决“观众难寻”的成本和流程等问题，又能提供和满足大众“上电视当观众”的机遇与需求。

抢占“蓝海”艰辛筑梦

2008年11月，张拓带领两个志同道合的学弟，一人拿出5000元钱，在安定门租了一间狭小的房间，3张办公桌是上一个租户留下来的，两台笔记本电脑是学弟们自带的，还有一台电脑是他去中关村花600元钱买来的不知是几手的破机子。在艰苦的创业条件下，张拓一边搭建观众网，一边编织业务拓展计划。

然而，由于在电视行业产业链中，为节目录制现场招募观众的环节，尚属无人涉及的“蓝海”领域。一个月过去了，公司面临公关受挫、业务失败、资金极度匮乏等多重压力，强制运营也难以为继，所有业务都停滞下来。

2009年初，张拓不得不寻求支持和帮助，他找到了在校时曾一起合办过“社团杂志”的大学校友、现任观众网运营总监的张文威。二人一拍即合，决定同甘共苦，共创未来和希望。张文威拿出5000元钱作为充值资金，重振团队士气。

2009年3月，另一位合伙人、现任技术总监的应江林加盟，观众网业务才慢慢有所提升。应江林原在微软工作，辞职并加盟观众网后，负责网站设计和技术管理工作。这时，整个团队虽然面临重重困难，却依然坚持负重前行。

不久之后，在张拓四处奔波和不懈努力下，这种艰难的处境才终于出现转机。在一次创业论坛上，一位来自新加坡的企业家听了张拓的创业经历和公司前景后，当场允诺出资8万元钱作为观众网的种子资金。

直到2009年年底，观众网团队才有信心进一步扩容，原新东方老师刘思辰负责观众及导演的沟通和协调工作、学习大戏剧影视文学专业的大三学生杨秋蒙成了观众网电视电影评论人员。观众网第一次做出重新定位后，拟以央视和北京台为主要阵地，打造“首都大学生第3课堂”为目标，继续跟各栏目组接洽。他们在“软磨硬泡”下拓展业务，最初甚至为几个节目免费招募现场观众。

2010年全年，张拓及其公司团队已发展至15人，暂且走出资金紧张、人员不足和网站技术的缺失等困境，完全以通常价格、服务和口碑传播打开局面，不仅使网站存活了下来，还通过行业会议、导演推荐等方式扩大业务面，获得了几家地方卫视的跟进与支持，共与72个电视栏目建立了通力合作。

2011年上半年，观众网在创建两年多后，每月营收超过了4万元。观众网的影响力越来越大。这时，张拓获得了由母校吉利大学提供的一等奖创业基金50万元。

2011年末，在张拓大学毕业两年半后，观众网由一开始的3人团队逐步壮大成拥有20多名专业骨干的公司，观众网也从一个只为品牌栏目提供免费现场观众的网站，发展成拥有观众社区现场体验平台、市场调研、移动平台拓展、组织高峰论坛等综合性的“观众新媒体中心”。

2012年初始，观众网与CCTV、BTV及湖南卫视、江苏卫视等全国16家电视台相关78个栏目取得紧密合作。至此，观众网在过去3年多的时间里，彻底摆脱无钱、无人脉等窘境，搭建起连接全国130个电视栏目与观众的桥梁，网站注册用户逾35万人。

多年来，由于观众网始终坚持“对注册用户免费”的原则，观众群体人数日益壮大，业务层面更向多元化的方向发展。更为重要的是，“观众文化”的概念浮出了水面。对此，张拓由衷地表示：“招募观众不是我们的目的，我们是为了让观众获取某种文化，让大众与节目内容精准匹配，在节目录制过程中与现场嘉宾达成共鸣。首先是观众自身就有文化，其次，观众就是文化，是一种现实存在的文化群落和文化现象。”endprint

全年收益已超千万

2012年以来，同时作为“京城大学生第3课堂”品牌的观众网，也和国内外100多家企业、300余所高校、上千个学生组织及社团联合会等建立密切合作，大学生可根据自身需求，通过观众网选择电视节目参与录制，并从节目中聆听、分享和学习到来自企业界、文艺界、科技界等成功人士的人生经验和智慧。

观众网专职人员则汇总注册用户所填写的兴趣、爱好、职业、年龄、地理位置等，对用户进行筛选后，与电视节目对观众年龄、学历等相关要求进行对接，并以短信群发方式通知符合条件的用户。为此，观众网在各高校建立了80余名市场兼职人员的线下团队，随时组织线下招募，并通过线上和线下结合，撑起整个观众招募市场。

2013年伊始，观众网及其公司团队经过改版和整合后，已具备2个小时内、随时组织500余人职业观众参与节目录制的能力。

眼下，观众网除招募现场观众外，立足北京，面向全国，网上业务范围和商业模式也在不断延伸和创新。在网络上，以“观众乐园”、“TV秀”、“我要上电视”等3大板块作为三股动力源，观众网后台建立了庞大的观众库、演员库和资源库，致力打造国内观众互动和综合资讯服务的社区网站。

点开网上“观众乐园”板块，只需注册为会员，即可有机会免费参与《非诚勿扰》、《非常静距离》、《星光大道》、《我要上春晚》、《鲁豫有约》等全国各类知名的大型综艺节目现场录制，成为职业观众后，还有机会获得有偿的劳务报酬。“TV秀”板块是为电影电视栏目组工作人员、演员明星、草根达人、影视制作、演艺和经纪公司等团队及个人而打造，以便提供影视行业资源展示与商务合作。

目前最为热门的招牌板块依然是“我要上电视”，用户参与最多，大多是冲着能够上电视实现人生梦想而来，板块下设音乐、舞蹈、曲艺、魔术、草根文化等报名栏，不仅为用户提供最新的娱乐沸点和影视资讯，还让你第一时间了解媒介动态，为大众及时又及早地“上电视”搭起与电视栏目相互对接的平台。

因此，针对那些拥有某一方面的才艺或绝技绝活，想走上梦想舞台当嘉宾的普通人，张拓介绍说：“在北京录制的电视节目中，平均每个月都需要上百名平民嘉宾。”观众网则实行“精准营销”，推选给CCTV、BTV以及地方卫视相应栏目，也将是你走上梦想舞台的“网络电视互动社区”。

现今，张拓早已成为圈内的创业名人。观众网依托强势传媒资源优势及专业市场运作团队，为电视电影、体育赛事、歌舞剧、演唱会、歌友会、展会论坛等提供精准的现场观众服务，已发起近100万人次参与到各大知名电视栏目和节目中，既提供给普通大众与名人明星面对面的机会，又在无形中普及了“娱乐就在身边”的理念，成为国内最具影响力的观众社区体验平台。2013年，观众网全年收益已超过1000万元人民币。

就在不久前，张拓接受媒体采访时回望多年来的创业历程，深有感触地表示：“创业就要敢于做别人不敢做的事，勇于接受失败，从中汲取经验和教训，不能只凭一时热情和金钱，因为只靠金钱不可能砸出好项目，只有靠实事求是的调研、实践和分析，得出自己的思考和想法后，逐步破解离你最近的困境或困惑才能获得突破和成长，长久地努力、坚持、勤奋和专注才能取得成功。”endprint