李跃的营销法则

文 / 王 宇

本文要说的主人公是一位再 普通不过的普通人。

李跃，河南人，浓重的讲话口音，辨识度很高。他没有上过大学，农民出身，高中毕业之后便四处去打零工，做过小生意，卖凉粉、贩豆芽、摆地摊，做过电工、修理过缝纫机、送过液化气瓶。1993年，正是家电产品刚刚走入中国广大农村市场的时候，李跃瞅准机会，毅然决定学一门技术在手，搞家电维修。

其实，在我们这个行业里，相信很多人都有着类似的经历。早些年前，从做家电维修、家电销售逐渐地接触家用空调、商用空调，最终走到代理商或经销商这条道路上来。应该说，正是他们这一群人，见证着中国空调产业的兴衰起落，簇拥着暖通行业迅速向前发展。

2002年，李跃毅然告别电器行业，投身力诺瑞特太阳能，成为河南省唯一一家县级一级代理商；2003年，恰逢非典，亏掉所有的本钱；2004年，展开市场调查，整理思路，亏本培养精英团队；2005年，开设第一家形象专卖店；2006年，主抓服务，搞冬春年检，加大宣传；2007年，销量翻番达几百万元；2008年，销量突破2 000台，被授予“新能源行业排头兵”、“金牌服务商”、“太阳能事业精英人物”等称号。

李跃用做家电维修挣来的第一桶金，开始了他的创业之路。2002—2008年，是李跃人生中最辛苦也最幸福的时光，他把公司领入一个全新的高度。然而，市场朝夕难测，2009年，力诺瑞特掀起渠道变革，李跃的团队遭受重大打击，人员流失一大半。也就是在当年9月底，固始长加电器有限公司正式成立了。

2009年，对于李跃而言，是无法忘却的怀念。塞翁失马，焉知非福。在遭遇重大挫折之后，李跃并没有很快消沉下去，他再次鼓起勇气南下广东，寻找新的合作伙伴，正是缘于这次机会，李跃开始了与美的空气能热水器的完美合作。

“娶新娘，嫁新郎，没有美的空气能我不入洞房。”李跃认为，没有做不到的事情，只有想不到的事情。任何一件事情只要精心策划，都能成为一场精妙绝伦的营销活动。李跃的婚嫁营销无疑取得了巨大的成功。

2013年4月15日，这是一个周一的早上。长加电器公司跟往常一样，召开例会，商讨五一促销方案。公司副总韩超提出要请假回开封举办婚礼的请求，表示无法参加今年的五一促销活动了。这时候店长李群开玩笑说：“老板为何不在固始为韩超举办婚礼？免得我们五一去开封喝喜酒，还影响了五一活动。”李群话还没说完，李跃第一个站出来支持：“办！必须办！不但要办而且要办得全县皆知！”

婚嫁营销

一场接地气的营销策划就这样诞生了。长加电器请了8抬花轿，举办一场“娶新娘，嫁新郎，没有美的空气能我不入洞房”的大型民俗婚礼活动，在县城主干道敲锣打鼓巡游，全城轰动，而且邀请固始电视台进行专题报道。其中的活动还包括少林武术表演、为灾区捐款、送喜糖、三重大礼等。这样的一场惊天动地的活动在一个小县城更似一颗重磅炸弹引起市民的关注，走街串道，敲锣打鼓，热热闹闹，配上美的空气能的巨型广告宣传，一下子让长加电器在这个县城的知名度得到空前提升。

对此，李跃认为：“我们一直在挖掘婚庆市场潜力，让美的空气能成为现代婚礼的三大件之一。推动和挖掘固始婚庆市场需要一定的时间去培养。我们以前小打小闹地做了不少活动。这次借公司员工韩超夫妻婚庆活动主打民俗牌，要将美的空气能成为婚嫁必需品，进一步开垦婚庆市场。这次活动不仅将美的空气能热水器再次植入消费者的心理，而且销量取得了重大突破。与此同时，活动的主人公韩超夫妇也成为人们眼中的风光人物，聚焦了大量的目光，提高员工的归属感。在这一场婚礼中，花轿、酒席等所有的费用都是由长加电器承担，这也是长加电器回报员工的一种方法。”

其实早在2010年7月1日，为了迎接共和国成立60周年，长加电器在黄河路美的空气能总店门前举办为期1个月的“消夏电影节”活动。期间插播第四代热水器美的空气能，绿色环保新能源科普知识推广宣传片。

李跃说：“其实电影营销重在3个定位：第一，聚人气、定位置，让来往的市民知道美的空气能的店面位置；第二，定位高端客户，让安全、舒适、省电的空气能热水器得到高端客户认可，同时宣传推广长加电器公司10年老店的金牌服务理念；第三，做足事件营销文章，吸引媒体目光，通过媒体传播提升客户关注度并引发购买欲望。”

真牛促销

电影营销只是他策划活动中的第一步，在他的设想当中，成功活动必须环环相扣。接下来，长加电器在店门前撑起帐篷，摆起美的空气能样机，搞起促销让利送大礼活动，看电影的市民与美的空气能亲密接触，签单就有豪礼相赠。而且在固始电视台《周日晚八点》栏目的专题宣传，介绍了美的空气能原理，以及安全、节能、舒适的环保理念，同时还有老客户的精彩发言。长加电器的广告在固始无处不在，街上有广告宣传车，报纸上有软文，闹市上有路牌，晚饭时打开电视机，有《节目导视》和《周日晚八点》投放的视频宣传，再加上电影营销。在县城这样的市场，长加电器通过这些最直接和最接地气的宣传方式，将美的空气能的销量迅速拉升。

在此之后，长加电器又相继搞了多场策划活动，如公司连续10多年每年均开展冬、春2季年检，解除消费者的后顾之忧，与固始广播电台联合举行“长加”电器广告语有奖征集评选活动。长加电器成功策划“太阳不能空气能，美的空气能真牛“的活动，长加电器找了5头老黄牛，披红挂彩，牛身上挂着各种标语，在当地也产生巨大的轰动效应。

5年多来，长加电器携手美的，承接并安装多个中央热水的项目，如源潮商务宾馆、方圆汽车城、佳豪宾馆、河南达易鞋厂、九华山民俗度假村、固始中医院、长江河漂流、凤凰洗浴、丹亚美容院等。在2014年3月13日，李跃作为美的空气能热水机核心的代理商在美的合肥工厂分享他的营销经验，取得了较大的反响。

任何成功的背后离不开一个优秀的团队，李跃的公司是一个激情澎湃、富有创造力和执行力的团队。而李跃也是一位极其了解市场的人，他知道老百姓的关注点，他懂得如何抓住消费者的心理，他更懂得如何在一个县级三级城市，更好地把客户的注意力牢牢地掌握在自己手中。这是非常令人钦佩的。

营销不必高大上，有的时候，这样接地气营销法则在广大的三四线城市更富有冲击力，更能够给商家带来订单。对于中央空调行业，对于广阔的富有潜力的三四级市场，咱们厂家、经销商未必不能“拿来主义“一回。