东元领着跑

文 / 余 明

2年前，很多厂家把发展苗头指向苏北时，东元空调在这片市场属于空白。然而市场竞争隐藏在不同厂家的博弈中，能在市场上立足尤其在华东重地并不容易。在苏北这块充满诱惑且具有较大潜力的中央空调市场中，作为曾经的落后者，东元空调全方位的参与了这场激烈的角逐，并以“短跑”的速度抢到了靠前的位置。从东元空调办事处成立至今只不过才刚刚半年。期间，东元空调在渠道、设计院的推广、办事处人员配置和影响力方面改变了之前落后的状态。

而如何将现有的资源转化为市场效益是东元空调目前最为迫切的愿望。2014年，东元空调给苏北办事处定下了3 000万元的销售目标。在此之前，东元空调已经在淮安、宿迁、徐州等地有大项目的成功销售，并且取得了较好的品牌知名度。因此，东元空调认为这是打开当前苏北市场的关键点。不久将来，东元空调还将会以淮安为中心向扬州、泰州、宿迁等市场推进。这是江西东成空调设备有限公司营销总监蔡孟颖在4月18日淮安举行的2014年苏北经销商推广会上对东元空调苏北地区中短期的市场规划。此外，江西东成空调设备有限公司企划处协理李程波、华东区域区长陆正龙、苏北办事处经理颜林以及扬州大学暖通学院院长刘光远、淮安市制冷协会会长杨伟新为代表的苏北区域专家、设计师以及当地的经销商出席。借助这次推广会，东元空调在宣传企业理念、推广产品的同时，更希望能对苏北市场有一个详细的发展规划。在坚持“农村包围城市”发展路线的前提下，东元要做的是要在渠道、产品以及服务上的全面提升。

01/活动现场

02/江西东成空调设备有限公司营销总监蔡孟颖

03/江西东成空调设备有限公司企划处协理李程波

04/扬州大学暖通学院院长刘光远

05/江西东成空调设备有限公司华东区域区长陆正龙

在很大程度上，东元空调能够实现发展目标的唯一途径就是要和经销商建立牢固的关系。这是东元空调立足市场的根本，也是东元空调多年来坚持“经销商为本”的不变原则。蔡孟颖对此也做出相应的看法，他认为：“东元一向高度重视渠道经销商的利益，并一致视为市场竞争的基础。一直以来，东元中央空调大部分业绩都来自经销商，经销商不仅为东元开疆辟土，提升市场占有率，也给东元带来稳定的订单。”当然，东元空调的销售业绩也可证明这一点。据了解，2013年东元空调的销售业绩取得100%增长；2014年，东元空调的销售目标是在2013年的基础上增长60%。可以看出，经销商还将是东元未来销量的重要支撑力量。蔡孟颖在会上做出承诺，东元空调将进一步加强与经销商的合作们实现更多的共赢。另外，东元空调还将采取激励政策措施，通过奖励支持经销商，引导经销商向纵深的市场发展。

不过，东元空调迄今取得的成绩在某种程度上仍然是其产品占了很大一部分优势。作为台资品牌，自东元空调进驻中国市场以来，产品线有了很大的拓展。至今想到东元品牌时已不再只是以工业机厂厂房用的空调企业。东元始终坚持紧扣节能、环保、健康这一主线，以行业最优秀的产品为坐标，有计划、有步骤地组织资源拓展产品线，以客制化的服务来满足客户多种需求。目前，东元空调已经拥有变频满液式冷水机组、机房精密空调、新型风冷螺杆机组、水冷恒温恒湿机组、电梯空调等系列产品，且针对不同区域的气候条件进行科学统计与分析，研发针对特定区域的区域性产品。另外，东元空调即将在5月份推出800 RT的离心机产品。

“为更加适应市场变化，东元空调已将原先的产品设备进行统一的升级。”李程波表示，“实验室从原本的商试变为详试、风冷冷水热泵也可控性检测范围也从原本的50 ℃的温差提升到60 ℃的温差、满液式冷水机也从原本的液态水升级到液态冷煤、变频多联机也增设了组合强度，最大可自由组合48 HP、恒温恒湿机也选用R22或R407C环保冷煤技术等。”

陆正龙告诉《中央空调市场》，售后服务一直是和产品在市场上是互补的。东元一直把售后服务与渠道和产品放在同等重要的地位。目前，东元正在加强苏北区域的服务制度管理，并设置了“三全、三免、三专”式服务。

现如今，东元空调的销售服务网点已覆盖我国沈阳、北京、天津、济南、南京、航走、香港、厦门等18大全国主要城市。在全国的销售公司，东元都有自己的售后服务地点。其中规格最大的属于东元设立的“五级厂”，这在华南、华东、南昌均有设立，蔡孟颖表示。未来东元空调的售后服务还将逐步下接到二三级市场，实现全国覆盖。