电商从线下开始

文 / 余 明

如今，电子商务的蓬勃发展正以秋风扫落叶般的态势侵蚀着传统零售市场的领地。京东商城、苏宁易购、亚马逊、天猫等一系列综合性网上购物平台，囊括的产品种类越来越多。家用空调产品的网上交易显然已经不再是件新鲜事。就连大型的空调产品也能够实现在网络平台上销售。

目前，商用空调方面，如离心机、螺杆机、模块机、溴化锂等产品在电子商务平台上很少有销售，反而小型多联机以及家用中央空调的销售层出不穷。这不仅仅由于大型中央空调产品的特殊性决定了其在很长一段时间内无法实现在网络平台上的交易，更重要一点是，这些产品大部分是通过招投标的形式进行产品销售。另外，消费者的消费心理和消费习惯决定了这种庞大的产品在电子商务领域仍然无法站住脚。但是与之相反的家用中央空调却能频频搬上网购的屏幕。

这要得益于当前的市场环境。当前，房地产市场拉动的相关产业呈现出蓬勃的增长态势，尽管政府不断出台房地产调控政策，但房地产还是一再升温，特别是与家装有密切关系的家用中央空调市场规模还在不断扩大。另一方面，随着家居面积的扩大，一些大户型和别墅家庭消费者对个性化定制中央空调市场需求不断提升。随着厂商加大对技术、服务研发投入，规模效益也使得成本降低，家用中央空调进一步缩小与分体机的价格差距，价格平民化也将继续促进家用中央空调普及化。

从网络购物平台方面来看，虽然一些大型综合性购物网站一直在销售家用中央空调产品，但是他们只负责销售产品，并不负责售安装服务。“三分产品、七分安装”的家用中央空调特性决定了家用中央空调的销售不是一次性的交易行为，后续的安装与维护组成了整个中央空调销售重要的部分，显然目前阶段的传统网购平台不适用于家用中央空调的销售。因此，这些平台实现的交易量较少。另一方面，一些厂家也在推出自己的网络购物平台，但是平台上包括了厂家的其他的系列产品，而家用中央空调仅仅是平台销售的一部分，网购平台销量的带动还需要依靠其他的家电产品。虽然厂家一致认为这是一个很好的开端，但是就目前家用中央空调的销售来看，发展依然处于起步阶段。但是一些针对行业的购物平台例如舒适100网、好享家等和品牌厂家以合作的方式在线销售产品，从当前的市场表现来看，虽然刚开始但是销售良好。

从3个购物平台的对比中发现，对大部分消费群体来说，缺少与家用中央空调相关的专业知识，使得他们不可能只对某一个产品或品牌情有独钟。价格和服务是影响用户直接在网上下单的2个关键因素。而舒适100网、好享家等购物平台正好抓住了这一消费心理，走在了专业化的网络购物平台前例。这些购物网站可以实现和多个厂家进行合作，且将产品和工程案例放在同一平台上进行对比，这样既方便了消费者的直观且快速的选择产品，也可以宣传品牌的产品销售策略。不过，这些平台往往服务的覆盖范围有限。尽管网络订单量提升，但是受服务区域的限制，这些网络平台实际能处理的订单金额却相对很少，这显然不能满足各地的消费需求。

尽管有些行业人士认为家用中央空调电商只是为了宣传家装市场，让消费者能够迅速的找到适合自己品牌产品的一种有效宣传手段。但是笔者认为，家用中央空调电商将是未来的发展趋势。不过，中央空调行业中要打造一体化的网络交易平台不仅仅是靠某一个品牌或某一个经销商的资源就能够完成的。这需要厂家、经销商与第三方购物平台进行紧密合作，将品牌各区域的线下渠道资源优势按照区域进行整合，打造出线上需求对接，线下一对一服务的销售模式。当消费者在线上选购相关品牌产品时，消费者可根据线上提供的服务信息选择相关的渠道服务，或者在线咨询相关的业务人员。在完成中央空调安装后，由消费者对品牌或经销商团队和产品在线上提交相应评价信息。但是这种销售模式特别需要有良好的售后服务来保障电商的生存。

因此，从长远来看，这种线上和线下合作的形式将会是家用中央空调电商模式的未来发展之路。