优惠的奥秘

一个酒吧里有两种啤酒供人们选择：2.5美元的高级啤酒和1.8美元的普通啤酒。大约有80%的人会选择更贵的啤酒。后来，酒吧引进了第三种啤酒，只卖1.6美元。接着，有趣的现象出现了，80%的人转而选择1.8美元的啤酒，剩下20%的人会买2.5美元的啤酒，最便宜的则无人问津。最后，酒吧撤去1.6美元的啤酒，取而代之的是3.4美元一瓶的高端啤酒。然后，大多数消费者又转而选择2.5美元的啤酒，一小部分人会选择1.8美元的啤酒，约10%的人会为最贵的那款啤酒慷慨解囊。

威廉·庞德斯通在著作《无价之宝》中讲述了一个有趣的故事。威廉姆斯·索诺玛公司在生产的279美元的面包机样机旁摆了一个标价429美元的样机，结果便宜的那款面包机销量翻倍，而429美元的面包机则几乎无人问津。

可见，如果一款产品卖不出去，那就试着在它的旁边摆上一个外形差不多，但价格要贵一倍的同类产品。这会让第一款产品变成不可错过的便宜货。这种策略之所以屡屡奏效，是因为在很难知道商品真实价值的情况下，人们需要一些理由来说服自己购买某件商品。价格差异为我们提供了完美的借口和动机：那个279美元的面包机比另一款便宜了差不多40%。