用联盟的策略提升区域货运市场

文/刘华仑

用联盟的策略提升区域货运市场

文/刘华仑

摘 要：人在窘途，往往换一种思考方式，即可找到解决老问题的新方法。善于整合就是这样的一种大智慧，也是企业发展的捷径，最终受益的不仅是企业自身。

关键词：联盟策略；提升；区域市场

改革开放以来，道路运输由十一届三中全会前的“大一统”，转变为分散经营、多极化发展的格局，各种经济成份和体制的货运与物流公司如雨后春笋，不断涌现，呈现出一派生机和繁荣。至今，行业市场正与经济社会一道转型升级，不断加速优胜劣汰进程，尤其是广大货运与物流企业发展遭遇生存压力和矛盾，抽紧了企业乃至产业扩张的约束条件，迫切需要新的价值链和增长点。

一、困局与破局

货运与物流市场正在日趋饱和，因为货车和货源，货运、物流两大族群都被卷进了市场竞争的大混战，最直接的表现反映在价格竞争上，几乎可以用“血拼”和“白热化”来形容其惨烈程度。除了屈指可数的几家企业初具规模且有稳定的客户群外，更多的企业受规模小、利润低、客户少、风险高、人才缺、信贷难、信息封闭等因素制约发展。又因企业品牌可信度不高，在市场竞争中往往要花费更多的精力，难以抗衡大企业，竞争不过个体户。眼见行业市场已成了交通业界的一片红海，众多企业如同冤家，在竞争日益激烈中苦觅方向、单打独斗、自相残杀，甚至被描绘成一个缺乏合作精神的乱局。就现实而言，是因噎废食，全盘否定，还是在市场中努力寻求发展呢？

过度市场化已是道路运输领域的不争事实，而导致行业效益减速的因素一时难以改观，面临着诸多矛盾和问题，究其根源在于小企业对车辆、货源、专线等缺乏有效约束和管理。另一方面，行业门槛低，一看就懂，一学就会，致使大量资本不断涌入，市场规模庞大，更没有哪家企业可以把这些资产收购下来。所以，现行模式不会在短时期内退出历史舞台，未来的道路需要一种选择和扬弃。应找出一个规范市场行为的有效途径，且只能在现有市场中寻找机会。

从发展趋势研判，货运与物流的同质化盈利模式是行业转型的瓶颈，能否再造合理的利润空间，直接关系到行业未来的生存和发展。要采取有效防范措施，切实降低风险，才是正确的发展之路。同时我们还应该看到国家不断加大对绿色货运与物流的政策支持力度，行业正在加快“黄标车”的淘汰更新，进一步降低机动车排放总量。一切都有好转的迹象，或者说初现深刻变化的端倪。

于是，货运与物流站在转型发展的“十字路口”，面临着新机遇和新挑战。当务之急是要从根本上解决散、小、弱、差的问题，完善管理或重建模式。可以说，行业进入整合期，应有效整合资源，纠正企业竞争方向，解决企业难题的关键技术，妥善处理同业摩擦，努力建立新型的市场生态圈。

实际上，人在囧途，往往换一种思考方式，即可找到解决老问题的新方法。善于整合就是这样的一种大智慧，也是企业发展的捷径，最终受益的不只是企业自身！

二、一线同盟与多企联营

如果你想走得快，一个人走；如果你想走得远，一群人走。市场竞争的主流正由企业之间的竞争转向联盟之间、平台之间、商圈之间的竞争，货运亦然。需注意的是，国务院办公厅关于促进物流业健康发展政策措施的意见指出：“鼓励中小物流企业加强联盟合作，创新合作方式和服务模式，优化资源配置，提高服务水平，积极推进物流业发展方式转变。”无疑，这是行业改革的福音。此间，市场上不断出现以车辆、园区、专线等为资源和纽带的整合形式，且这种整合还在加快。

一直以来，许昌万里运输集团引进卡车融资租赁等服务，创新安全技术，与银行、保险、能源、通信等等大型企业一道研发出几十项新产品，将中小企业不需要、用不起的大型供应商的服务产品进行切割、细分、整合和转化，团购过来，批发出去，让中小企业买得起、用得好，以此链接数百家中小企业，聚集数万车辆。这种为了长期的战略发展和共同利益而组成的战略联盟，由内向外分为核心层、紧密层、半紧密层和协作层。

而今，该联盟在北京、上海、河北、安徽、内蒙古等省份进行服务输出、项目输出。其成因在于服务和创新，好处在于集合多种服务渠道、集约多种经营方式、协调多种运行系统、满足多个市场需求、配套多种服务措施，产业一条龙，服务一体化，打造合作体，同业一家亲。据粗估，这种联盟有效降低企业成本10%～25%。会员企业在价格、网络、速度、信贷等方面获取优势，迅速扭转原来的市场颓势。以安全管理为例，中小企业的车辆往往难以承担运输风险的赔偿责任，企业风险无法转嫁，其客户利益也得不到保障。尤其是遇到重大事故，可能因赔偿问题导致倾家荡产。而联盟以互助方式规避会员的经营风险，既保护会员企业的共同利益，也巩固联盟的诚信品牌。

像万里卡车联盟一样，若干物流企业凑在一起，可进行战略重组，或投资合作，抑或是按照合约，统一形象标识、业务操作网络平台、采购、品牌、形象包装、管理和运作模式，乃至结算、客户服务标准等，共享车辆、仓储、配送、信息等资源，逐步形成覆盖大范围的服务网络，异地会员可互换网点，业务互相配合。在万里物流园，入驻企业开通了发往多地的物流专线。万里就成立专线运营中心，对物流园功能进行创新，在跨省物流专线运营成熟之后，逐步完善专线自律管理规则，运用万里物流管理系统进行货运信息的处理、交换和传递，打造精品物流专线，形成了“一线同盟，多企联营”的格局。

联盟的数量和规模不断上升，环渤海甩挂运输联盟、中中物流联盟等……这是一种竞合姿态的集体突围。联盟中人无不希望更多的从事货运的物流人团结起来，勇敢地叩启希望之门！遗憾的是，族群中的那些人、车、货大多还在“硝烟弥漫”的酣战中，市场若要“守得云开见月明”，尚需时日。

三、创新产品与提升服务

联盟是一种新业态，一股新能量，前景被人看好，尚存在不少困难，最突出的就是具体办法的选择问题。在交通运输部召开的推进物流业健康发展电视电话会议上，杨传堂部长强调“尽快制定扶持中小物流企业联盟发展的政策措施。”据此，各地可因地制宜，将原来依附其身的准入制度进行重新设定和改良，真正提高准入门槛，重新调整产业结构，为未来的市场改革积蓄实力。

市场机会不等人，应多方联动，把联盟的宏观政策落到实处，落实到位，积极主动改善区域货运市场。应帮助联盟争取税收优惠，与关联行业共同创新服务产品，帮助会员开展安全互助与理赔，让市场自主选择规范的公司，逐步淘汰劣质企业和车辆。

因此，可改革企业市场选择的规则：由一、二级企业建立监控平台，对中小企业进行安全评审，建立安全检查、跟踪与测评机制。又如：赋予行业协会市场终端的硬约束，共同建立道路交通事故社会救助基金、信誉保证金和安全抵押金，促进行业自律，制裁违规行为。与此同时，主管部门依法行政，支持行业自治，促进运输市场规范化，严格限制非标货车入市，严厉打击私改货车、超载超限等绿色货运以外的不经济性，予以限制或处罚，对联盟的社会管理、服务质量进行监督，保证其从中受益。

欧美市场盛行企业联盟。其中，德国中小物流企业联盟的经验启示是合理的加盟制度是联盟成立的基础、治理结构联盟运行的核心要素，信息网络平台是联盟的重要支撑，政府和协会是联盟发展的重要推手。我们可借鉴其经验，以联盟统筹整合市场“四资”（资源、资本、资产、资金），把主要精力放在提升服务质量上，引导骨干企业与中小企业、个体运输户等开展合作，活下去，过得好，带动行业整体运作效率，并择机引进国际战略投资商，走上国际资本市场的舞台。

“十八大”报告指出，要加强和创新社会管理。货运领域的企业联盟符合这一方向，日益成为未来市场竞争的需要。广大货运企业欲走向竞合，联盟策略就显得尤为重要。行业协会是政府与企业之间的桥梁和纽带，连接着众多的资源，应成为联盟的主导者，与企业之间多沟通，线下联合。发挥好政府与主管部门、相关机构的支持作用，争取融资、财税、土地、车检方面的优惠政策。定期考核，整顿工作乏力的联盟，表彰和奖励在产业技术进步方面作出贡献的联盟。

作者单位：（许昌万里运输集团股份有限公司）