利润被谁挤干了？

2014-01-15罗萍傅维

中国眼镜科技杂志 2014年23期

文/罗萍傅维

分组讨论

新时期的眼镜批发商面临着这样的情形：一是伴随着信息化和物流业的高速发展，渠道优势在弱化，一些生产厂家在市场竞争日益加剧、渠道费用居高不下、终端扣点及人员费用越来越高的情况下，开始撇开渠道经销商直供或自建终端；而一些具有规模的零售商，为了提高利润，加大了自有品牌的导入，批发商的作用逐渐边缘化。批发商发展到一定规模后，随着市场的扩大、销售额的增长、人员队伍的壮大等，在经营过程中面临成本高、效率低、缺乏现代化管理手段等问题。在本次论坛上，大家就批发商目前面临的诸多问题以及时下批发商关注的一些热点问题进行了探讨。

行业在发展，而批发领域却颇感艰难，那么批发商利润到哪里去了？这是大家十分关注的问题，也是探讨的重点话题。从表面看，批发商夹在生产商和零售商之间，似乎总是承受“夹板气”：生产商催款，节奏比子弹快；零售商回款速度比神龟还慢，普遍情形是资金年周转次率每年维持在1次左右。如此低下的资金周转率也意味着货品陷在渠道里，利润无从谈起。

虽然大家都一致认为批发商的地位、作用和影响力是不可替代的，但实际上大多数批发商正处在迷惘中。本次论坛的东道主云南视清集团是行业屈指可数的几大批发商之一，从规模看相当可观，全国有25分公司，年销售额以数亿计。但是说到利润，却只有微利。视清集团董事长邓胜阳分析，如果不建立那么多分公司，不招聘那么人员，产品就无法渗透到县镇级眼镜店；可人员多了，人力成本又成了不能承受之重。

中小批发商也对此感同身受。合肥天亿眼镜公司的发展态势不错，每年以50%左右速度增长，其代理区域还仅限于安徽省，但总经理朱伟军也认识到，坐着等生意上门的日子一去不复返了，必须组建销售团队深入到各地做一线销售，公司内部的物流服务等也得全套跟上。朱伟军说，对于年销售额在1000万左右的批发商来说，年底基本上见不到多少利润，所赚取的费用通常仅能够维持公司正常运转。房租和人力成本不断增加是批发商见不到利润的主要原因之一。

批发商普遍明白这样一个道理，没有实力强大的供应商（生产商）支持，要想要在市场中谋求稳固地位是不可能的。近年来，一些批发商不再像前几年那样，货品一铺到底，然后年终结账。现在除了首付款外，阶段货款也盯得很紧。但零售商却不认这个规矩，批发商无法像生产商催自己的货款那样去催零售商，只有另辟蹊径。惯常做法是通过活动收款，活动期间，加大扣点优惠，宴会、住宿、抽奖等手段全部用上，才能加快回款速度，利润却再一次被摊薄。哈尔滨莱佰利贸易有限公司总经理肖煌认为，批发商为零售商铺货、期货的结算方式，已是行业的潜规则，扣点、促销费用以及业务员的差旅费也吞噬了批发商的利润。上海理咨询管理机构总经理沈理则认为，批发商的利润降低主要是因为效率低而成本虚高造成的。眼镜店无效面积太大导致租金虚高，产品库存太多导致商品积压死货虚高。要解决这个问题必须在管理上更精细、更关注数据，在经营上要收窄定位做选择题。行业的生意就两样，一个是把眼镜卖进店，另一个是把眼镜卖出店，过去批发商做的是代替品牌商去买进来，将来批发商应该是帮助零售商把产品卖出去。

哈尔滨莱佰利贸易有限公司总经理肖煌

湖南通达眼镜公司的殷玉认为，现在很多隐形眼镜批发商都有自有品牌在网络上销售，为什么批发商要如此操作，就是因为行业规矩没有立好。许多批发商为了多销货，还在采取开订货会、返扣点等做法，再加上零售商大量占用批发商的资金，批发商资金回笼困难，不得不“下嫁”条件诱人的电商，因为电商一般都是用现金买货，批发商能够收到真金白银，所以即使价格更低也愿意。因此，从某种意义上说，是零售商将批发商逼到了与电商合作的份上，尽管利润微薄，也总比没有好。

湖南通达眼镜公司殷玉

电商趋势是阻挡不了的，因此本次论坛已经不再“炫”电商带来的冲击有多大，而是探讨如何拥抱电商和融入电商。全真光学董事长李军指出，批发商对电商无需排斥，反而应该尽量融入。不可否认，电商也是摊薄批发商利润的重要原因，但面对大势所趋，不是想不想做的问题，而是思考如何做的问题，尽管目前许多做电商的眼镜企业还处于赔钱赚吆喝的阶段。

上海恒典光学营销总监储荣坚则提出，批发商应该更多地关注利润从哪儿来，而不是去了哪里。市场的竞争会带来许多变革，批发商必须考虑品牌的建设、产品的差异、团队的建设和资金的运转问题。如果只是一味参与无序的价格竞争，牺牲利润去血拼市场，这样的做法无异于杀鸡取卵。