企业间交易治理机制研究述评与展望

万俊毅，敖嘉焯

（华南农业大学经济管理学院，广东广州510642）

一、引 言

随着信息技术的发展和经济的全球化，企业间交易环境趋于动态化和复杂化，传统的静态合约治理不再完全适用。合约治理和关系治理都被认为是合理配置资源、降低交易成本的重要机制。然而，由于人的有限理性和机会主义行为倾向，不完全的正式合约在复杂多变的交易环境中缺乏灵活性和适应性，而适应性较强的关系治理也需要合约治理为其提供必要的保障。为此，如何将合约治理和关系治理进行科学组合以降低治理成本、确保交易顺利进行，就成为一个重要的研究主题。而关于合约治理与关系治理的关系，现有研究缺少统一的判断标准，因而无从谈及两者的组合问题。

二、合约治理与关系治理：替代还是互补？

合约治理与关系治理在内涵、作用机理等方面存在诸多差异（参见表1），因而两种治理机制的作用各不相同。

表1 合约治理与关系治理的差异

（一）合约治理与关系治理的替代关系

正式合约通常不完全，会引发机会主义行为，从而造成交易治理低效率。为此，有学者（如Adler，2001）指出，信任、声誉等关系性规范能够替代复杂明确的合约。对于合约治理与关系治理的替代关系，现有文献主要持两种观点：一种观点认为两者弱替代（weak substitution）；另一种则认为两者强替代（strong substitution）（Zenger等，2002）。

1.弱替代。合约治理与关系治理存在弱替代关系，是指关系治理能够替代合约治理，产生更好的治理效果。相关研究主要从信任的角度进行分析。交易双方之间的信任度会影响交易治理机制的选择，当信任度较高时，关系治理会得到较多的应用。Dyer和Singh（1998）指出，信任能够减少交易前后的机会主义行为及对合约治理的需求。Inkpen和Curral（1998）在研究合资企业各出资方之间的合作关系时指出，在信任度较高的情况下，各出资方之间的协议会非常不完全。而合约治理在不信任的情况下成本会很高，因为此时需要订立详尽的条款，而且治理程序也很正式。此外，在复杂多变的交易环境中，由于合约无法涵盖所有或然事项，合约治理并不十分有效。综上分析，关系治理能够增强交易伙伴的信心，减少机会主义行为（Paulraj等，2008），从而替代合约治理。

2.强替代。合约治理与关系治理存在强替代关系，是指合约治理会破坏关系治理的形成基础，影响关系治理发挥作用。关系性规范与法律存在替代关系。详尽的合约可能意味着信任缺失，而使合作关系转化为敌对关系（Macaulay，1963）。Klein（1996）指出，合约可能是鼓励而不是抑制机会主义行为，因为这一行为可能发生在条款规定以外的情境中。Ghoshal和Moran（1996）也指出，监督、控制和权威会产生消极影响，因为它们意味着被监控者不值得信任。Baker等（1994）指出，如果合约治理能够有效实施并为交易双方提供完善的退出机制，那么就会抑制人们采用关系治理。强替代会导致挤出效应（Hermalin等，2011），激励或惩罚预示在交易中不存在互惠性期望，正式机制会降低非正式机制的效率，破坏非正式机制的形成基础，不利于合作伙伴完成既定任务（Gächter和Falk，2001）。

（二）合约治理与关系治理的互补关系

早期的研究分别探讨了合约治理和关系治理问题，并发现每一种治理机制都存在缺陷。因此，学者们开始思考是否能够把两者融合在一起，以发挥更好的治理效果。Poppo和Zenger（2000和2002）最早通过理论和实证研究发现，两者并不是替代关系，而是互补关系。具体而言，合约治理能够通过订立详尽明确的惩罚条款来避免交易双方追求短期利益，从而鼓励合作、增进信任；而关系治理则具有灵活性和适应性，能够弥补合约治理应对或然事项时的不足，从而促进交易顺利进行。可见，组合使用这两种治理机制比单独使用其中的一种能够带来更好的绩效。目前，学者们主要从以下三个方面来分析合约治理与关系治理的互补关系。

1.合约治理能够抑制短期获利动机，强化关系治理（Carson等，2006）。详尽明确的合约条款能够最大限度地控制未来可能发生的各种或然事项（Argyres等，2007），并制定相应的应对措施，把潜在的机会主义和不确定性控制在可承受的范围内。短期获利行为的减少能够促进交易双方持续合作，增强关系治理的有效性。此外，合约治理还具有协调功能（Lumineau 等，2011）。Lumineau和Quelin（2012）指出，合约治理可以促进企业间的沟通和信息共享，使交易双方充分了解各自在交易中所承担的责任义务，从而确保目标的一致性及其实现的同步性。

2.合约治理能够促进交易双方建立和维持长期合作关系。在交易初期，由于双方相互不了解，交易容易遭受破坏。而合约治理能够促进双方建立关系，并完成合作性交易（Mooi和Ghosh，2010）。订立合约的过程本身就是交易双方就合约条款交换意见并达成共识的沟通过程，能够增强双方的合作意愿。Cannon等（2000）指出，合约谈判过程能够促进交易双方构建共同的愿景，推动关系治理机制的形成。同时，交易双方可以通过交流、沟通等方式来解决争议，如资源承诺、职能分工等。随着时间的推移，企业间会形成一个关系圈，关系治理与合约治理互补而共同发挥作用。

3.关系治理能够促进合约的修订和完善。合约治理能够增强关系治理的有效性，关系治理也能弥补合约治理的不足，促进合约的修订和完善。Muehlberger（2005）指出，互惠互利等非正式机制能够加强合约的执行，并提高资源使用效率、培育学习氛围、提高灵活性等。基于关系的长期合作可以帮助企业规避合约治理可能产生的问题，非正式机制在一定条件下能够促进正式合约的订立（Baker等，2002）。当发生变化或矛盾突出时，关系治理可以通过经验交流、信息共享以及绩效评估和监控等手段来确保合约治理的持续性，与合约治理共同发挥作用。

三、合约治理与关系治理的选择：实证研究

关于合约治理与关系治理关系辨析的理论成果丰硕，而现有研究大多围绕既定的交易情境展开讨论，从而无法观察两者关系的演变，因而无从选择合适的治理机制。相关实证研究则提供了开放的视角，比较全面地考察了影响两者关系的因素。

（一）交易特征的一般形态与治理机制选择

有学者（如Klein等，1978）指出，当资产专用性和不确定性增加时，采用更加复杂、成本更高的合约会更加有效。但这种观点忽略了关系治理的作用。当关系治理在交易中发挥作用时，合约治理降低交易风险的作用会被削弱。例如，Rokkan等（2003）的研究表明，在关系性规范水平较高的情况下，资产专用性程度与交易主体的机会主义行为倾向负相关。Bercovitz等（2006）研究发现，关系治理与交易双方的关系专用性资产显著正相关。Yu等（2006）研究发现，高度信任和无偿援助会对合约治理与专用性投资之间的正相关关系产生消极影响，从而会减少合约治理。对于不确定性，相关研究文献也得出了类似的结论。例如，Paulraj等（2008）研究发现，关系治理能够有效应对环境不确定性和不可预测性。Ryu等（2007）研究证实，环境不确定性与制造商加强双边信息交流显著正相关。Lee和Cavusgil（2006）对IT 联盟的研究表明，关系治理比合约治理更有利于加强企业间伙伴关系、稳定联盟以及促进联盟伙伴间知识转移，关系治理在不确定性较高的环境中与企业绩效正相关。可见，关系治理能够有效调节交易中不稳定因素的影响，降低交易风险，提高企业绩效。

（二）交易特征的具体分类与治理机制选择

无论是合约治理还是关系治理，在治理交易风险方面都有各自的局限性，因此，只有有效区分交易特征的性质和类型，才能更好地明确这两种治理机制的关系。引入交易特征的性质和类型后，研究结论存在明显差异（参见表2）。例如，Poppo和Zenger（2002）研究发现，行为不确定性与合约治理显著正相关，环境不确定性与关系治理显著正相关，从而揭示了这两种治理机制之间的互补关系。Hoetker和Mellewigt（2004）对德国通信行业的研究表明，物质资产与关系治理负相关，无形资产与合约治理负相关。因此，物质资产更适合合约治理，而无形资产则更适合关系治理，这两种治理机制之间存在互补关系。而Brown等（2009）则发现，角色保全、团结、冲突协调等关系性规范对专用性物质资产没有显著影响，但对专用性无形资产与机会主义行为之间的正相关关系具有显著的负向调节作用。Carson等（2006）把机会主义行为的驱动情境分为模糊性和波动性两类，发现模糊性与合约治理下的机会主义行为正相关，波动性也正向影响关系治理下的机会主义行为。可见，在区分交易特征的类型后，合约治理与关系治理之间存在互补关系，因此应考虑这两种治理机制的相互配合。

（三）企业间交易模式与治理机制选择

经济组织和商业经营模式日益多样化，如企业网络、战略联盟、产业集群等，组织呈现纵向解体、业务外包的趋势，企业间合作成为组织持续发展的主流方向。一般而言，与比较注重签订正式合约的传统制造业不同，新兴服务业强调通过关系治理来提升企业的创新能力和满足市场的需求（Bozovic和Hadfield，2012），但也不否定合约治理在合作中的基础控制作用。现有文献大多以外包特性显著的信息技术服务业为研究对象进行分析，肯定了合约治理和关系治理之间的互补关系。例如，Goo和Huang（2008）在考察IT 行业SLAS（服务水平协议）的基本特征、管理特征和治理特征时发现，SLAS与信任和关系承诺显著正相关，而信任和关系承诺正向影响合作、冲突解决和信息交换，因此两者共同改善合作绩效。Shi和Susarla（2011）在比较IT外包企业的成本加成合约和固定价格合约后发现，在IT 外包项目中成本加成合约被广泛采用，但对声誉较高的服务提供商倾向于提供固定价格合约。外包过程中交易双方重视防范机会主义行为，但由于知识要素投入难以精确度量、合作绩效难以被第三方所验证，因此，单纯依靠合约不足以保障交易的持续性，从而声誉、信任等关系性规范就成了合约治理的有益补充。

表2 交易特征与治理机制选择的实证研究

在特许经营领域，相关研究也得出类似的结论。如Hendrikse和Windsperger（2011）发现，合约治理与专用性经营方式和行为不确定性负相关，但与信任正相关，信任能够促使特许方设计更加完善的合约。此外，在合资企业中各出资方必须具备一定的经营能力和冲突管理经验，才能建立并维持相互信任的稳固合作关系。Ryall和Sampson（2009）深入剖析了52 份电信和微电子行业的合资企业联合技术研发合约的细节、监控和罚金条款与合作经验的关系，结果表明合作经验与合约的完备性正相关。

不同的交易模式具有不同的交易特征，但无论采取何种交易模式，双方都希望通过借助对方的互补性资源或是集中双方的优势资源来实现合作绩效最大化。组织边界的模糊化和网络化形成了多样的网络组织形态和经营模式，利益主体的增多亟需详尽的合约来约束各方行为，而追求持续合作和长期利益则促使各方努力增进相互信任，避免争端和冲突，促进协调合作。可见，企业间的长期合作伙伴关系既需要合约治理的刚性支撑，又需要关系治理的柔性维护。

（四）制度环境与治理机制选择

不同国家的法律法规和人文环境不同，治理机制的选择也不尽相同（万俊毅和彭斯曼，2009）。一般来说，发达国家的资本、产权和技术市场比较成熟，经济活动依靠完善高效的正式制度来规范、管理和保护，而发展中国家则依赖于非正式制度，强调社会嵌入与融合。Johnson等（2002）以俄罗斯等东欧国家为研究对象，发现关系治理的效率高于法律。Zukowksi（2004）发现在许多发展中国家和转轨国家，关系治理与法治之间存在一定替代性。可见，在正式制度不完善的情况下，关系治理能够调和利益相关者之间的矛盾，降低交易成本，优化交易环境。从微观层面的研究也可观察到关系治理的积极作用，而且随着制度的不断完善，合约治理与关系治理相辅相成，共同发挥作用。例如，Thomas（2012）对德国与东欧国家和印度软件外包服务的案例研究表明，关系治理在发展中国家的作用效果更加明显，有效弥补了法治方面的不足，同时也强化了合约治理的作用。Zhou等（2008）针对中国的研究表明，经理人会同时增强关系纽带和合约治理以应对复杂交易。Meryem（2011）基于突尼斯出口企业面板数据的研究表明，合约治理促进了交易双方的信息交流，而关系治理则提供了执行合约的激励。Li等（2010）在分析合作时间长短对交易双方关系的影响后指出，正式控制与社会控制在中国是替代关系，而在发达国家则是互补关系。

尽管在不同的制度环境下，治理机制的选择有所不同，但两种治理机制都有各自作用。在制度不完善的情况下，合约治理成本很高，关系治理则是比较理想的治理机制（Peng 等，2008）。此时，合约治理的作用虽然有限，但也能为关系发展带来便利。

（五）两种治理机制自身特性与治理机制选择

从内因与外因的关系看，两种治理机制自身特性对两者关系的影响更为重要。Mellewigt等（2007）在探讨信任对合约治理控制和协调两种功能的影响时发现，信任减弱了控制功能与合约治理的正向关系，但增强了协调功能与合约治理的正向关系。Malhotra和Lumineau（2011）区分了基于能力的信任和基于善意的信任，发现合约治理的控制功能与能力信任正相关，但与善意信任负相关，协调功能与能力信任正相关。合约中的一些条款能够发挥协调作用，不会导致交易双方的不信任，而另一些条款却可能引发机会主义行为，不利于双方建立信任（Vanneste和Puranam，2010）。事实上，合约治理对关系治理的影响比较微妙。吴德胜和李维安（2010）提出，在交易不频繁的情况下，当合约成本较低时，合约治理能够替代非合约治理；当合约成本适中时，合约治理能够与非合约治理形成互补；而当合约成本很高时，合约治理则不会影响对非合约治理的选择。Weber和Mayer（2011）从合约自身属性出发将其分为促进型合约和阻碍型合约，并指出：促进型合约是互补品，能够促成创新性合作；而阻碍型合约则是替代品，不利于建立和维持信任。Lumineau 和Henderson（2012）研究发现，合约治理的控制功能会减弱合作性关系经验对合作性谈判战略的正向作用，而协调功能则会增强这一正向作用；另外，合约治理的控制功能和竞争性关系经验都会对合作性谈判战略产生正向作用。

强调两种治理机制相互替代的研究只关注了合约治理的控制功能，而强调两者相互补充的研究则只关注了合约治理的协调功能；或者只关注了合作性关系治理，而忽视了竞争性关系治理（Goffin等，2006）。对两种治理机制自身特性的探讨则拓展了已有研究框架，说明替代关系和互补关系实际上可以共存于企业间交易活动中（Puranam 和Vanneste，2009）。

四、结论与未来展望

关于合约治理与关系治理关系的早期研究主要从理论上对比分析这两种治理机制的作用效果，考察在合约治理的基础上引入关系治理能否产生更高绩效，从而判断哪种治理机制更好。由于没有考虑调节因素和外部环境的影响，早期研究通常认为两者存在替代关系。在Poppo 和Zenger（2002）实证研究发现合约治理与关系治理存在互补关系后，学者们开始重新审视两者的关系，并利用实证方法进行深入分析。相关实证研究考察了交易特征、制度环境等因素对两者关系的影响，都证实合约治理与关系治理可能还存在互补关系。随着研究的不断深入，学者们发现在不同的情境下，两种治理机制之间的相互作用会受到不同因素的影响，从而表现出不同的关系，或者相互替代，或者相互促进。尽管这两种治理机制存在替代或互补关系，但是两者的总体治理作用总是互补的，能够共同确保交易顺利进行。

关于合约治理与关系治理间关系的研究已取得丰硕成果，但未来仍有一些问题需要进一步思考。

第一，尽管学者们通过理论和实证研究已经基本明确这两种治理机制的替代和互补关系及其发挥作用的情境，但是现实中经济组织应该如何选择与交易情境相匹配的治理机制仍是一个难题。由于经济活动过于复杂且动态变化，学者们难以给出选择单一治理机制还是两种治理机制及其组合程度的临界条件。因此，未来有必要考虑相关的前因变量、中介变量和控制变量，为企业选择交易治理机制提供参考依据。

第二，现有研究大多肯定了关系治理的积极作用，但它同时也存在不足。与合约治理相比，学者们对关系治理的认识比较有限，特别是没有从结构维度上深入分析和检验关系治理的不足。基于此，合约治理应该如何与关系治理共同发挥作用以确保交易顺利进行？未来有必要对此进行深入探讨。

第三，学者们已经注意到影响两者关系的多个调节因素，但较少结合合约治理和关系治理各自的结构维度与属性进行研究，也很少考察内外部因素影响这两种治理机制相互关系和发挥作用的机理，更缺少被普遍接受的理论假说和分析范式。基于此，未来有必要深入分析该领域许多已知和更多未知的问题。

第四，国外研究已经取得了丰硕成果，而国内研究整体上尚处于理论探索阶段，缺少相关实证分析。另外，中国是一个关系本位社会，关系治理更受青睐，文化等非正式制度对企业选择交易治理机制的影响更大，这有待中国情境下的经验证据支持。

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