深耕细作 谋胜终端——一汽解放2013年商务年会在广州召开

本刊记者 李子渝

2012年12月25日，以“提升能力 调整结构 做强服务 勇争第一”为主题的一汽解放2013年商务年会在广州白云国际会议中心隆重召开。一汽解放与来自全国各地的解放经销商、服务商、专用车合作伙伴等总计1800余人参加了会议，共同回顾和总结2012年营销工作，一起商讨和谋划2013年营销工作的核心思路和重要举措。

面对2012年不利的市场环境，一汽解放营销体系和衷共济，迎难而上，通过完善营销过程管理、贯彻标准化流程、实施分品系营销、强化终端推广、提升备品供应时效性等有力措施，进一步提升了营销能力，有效遏制并扭转了一汽解放市场份额在上半年的下滑态势，保持了一汽解放市场领先地位和产品竞争优势，跑赢商用车市场。

全面提升竞争能力 努力强化终端市场

会上，一汽解放销售有限公司总经理张兵表示，2013年是解放实现国内领先、国际知名品牌、用户满意度行业第一的总体战略目标关键的一年。解放营销体系将继续贯彻“提升能力、调整结构、做强服务、勇争第一”的工作方针，持续以提升“市场开拓能力、销售及客户维系能力、服务保障能力和经营管理能力”为核心，以“深化品系营销、强化终端推广”为重点，不断提升解放营销体系竞争能力和解放品牌形象。

对于“勇争第一”中“勇”字的理解，张兵表示，它表现了解放公司面对激烈市场竞争的决心和信心。2013年，解放公司将采取一系列措施，确保解放在中重卡领域的优势。

一是推进细分市场产品适应性。2013年，解放将继续引导经销商应用4P2S工具。结合区域细分市场的工况特点、解放主要产品的优势、用户主要诉求，提出性能及适应性方面的产品改进建议。解放围绕用户核心诉求，将通过整合优势资源，科学匹配，为经销商提供具有差异化竞争优势的产品。

二是持续推进产品营销策划。2013年，解放将根据细分市场和用户群定位的不同，制定针对性的组合营销策略。同时，还将持续开展运赢专家的评选及典型案例传播活动，从“选好车、用好车、养好车”等方面为经销商提供支持。

三是持续强化终端推广及模式创新。2012年，解放通过加强终端推广，强化客户开发及产品卖点传播，有效促进了终端销售。2013年，解放将继续加大在终端推广方面的支持力度，加强经销商开展终端推广活动执行过程的指导。

四是加强大用户开发及维护。2013年，解放将根据用户特点对行业用户进行分级管理，对大用户由售前维护向产品推介、订单保障、交付质量、使用维护等全过程转变。

此外，解放公司还将从深化客户关系管理和持续推进标准化流程两方面展开工作。2013年，解放将通过“爱车大讲堂”，向用户讲解车辆维护保养规范及保养方面的误区和正解，使用户由使用专家变成懂车专家；按照分类、流程分级的推进原则，再选择部分经销商、服务商进行贯标。

优化经销商网络 实施品系营销战略

随着商用车市场需求的不断扩大，以及商用车产品体系的不断完善，对经销商网络的整合优化及品系营销成为各商用车企业营销布局的重点。

2013年，一汽解放将以品系份额目标为导向，以网络能力为依据，深化品系营销，加快向经营责任明确、品系授权明确、业务分工明确的方向进行网络布局和结构的调整。解放将启动“解放旗舰店”的建设，以品系份额目标、终端销售与推广、服务能力、流程贯彻为重点，首先在“全国示范店”中试点。

同时，解放还将继续完善能力评估体系，把网络能力作为网络发展与调整的重要依据。解放将继续采取公开招募与商选方式进行网络的填补，加快网络布局，完成空白及弱势区域网络建设。

升级“感动服务”提高保障能力

随着市场需求的逐步饱和以及产品同质化现象日益突出，各家商用车企纷纷将目光投向售后，角力服务市场，以期提升市场竞争力。

2012年恰逢国内第一个商用车服务品牌——解放“感动服务”创立十周年，为了感谢用户多年来的支持和信赖，解放“感动服务”将实现大升级，除了推出六项真情承诺以外，还专门针对自卸等车型推出预防维护为主导的全新服务政策，即三次免费检测和百日驻在服务，力求满足用户一切需求，实现用户利益最大化。

2013年，解放服务体系将重点围绕一汽集团TQC服务品牌战略，通过深化预防维护体系内涵、提升终端服务技能、完善备品供应体系建设等工作，持续提升服务保障能力。

为给用户提供“省时、省钱、省心”的服务，解放将尝试开发具有解放特色的“服务协议”和“保养套餐”项目，并在大用户、部分服务站试验性推广验证。

成立十年成绩斐然 销售目标再上新台阶

专家预测，2013年中国GDP的增速在8%左右，宏观经济将呈现逐步回暖的趋势。这对于仍处在低谷中的中、重卡市场而言无疑是利好消息。张兵预计，2013年行业中、重型卡车需求总量在93万辆左右，与2012年基本持平，牵引、自卸、载货、专用的市场需求结构将基本保持稳定。细分市场需求仍将延续功率提升、高速高效的变化趋势，尤其是360马力以上6×4牵引、160马力以上4×2载货仍将保持增长态势。

2013年，一汽解放中重卡销量目标为16.9万辆，市场份额达到17.5%，围绕J6、天然气等重点产品，持续提升销量。同时，一汽解放在轻卡方面的销量目标为1万辆，努力实现解放在中高端轻卡市场的拓展。

2013年，一汽解放将迎来解放公司成立10周年、一汽集团建厂60周年的历史时刻。10年来，一汽解放先后自主研发了解放J6、奥威、悍威、大威系列重型车和解放重型柴油机、变速器、车桥三大总成，实现了产品结构以重型车为主导的战略转型，形成了中型、重型并举的发展格局和长春、青岛、成都、柳州四大整车生产基地。产品研发、技术创新及企业管理都实现了跨越式发展。

一汽解放汽车有限公司总经理王立志表示，一汽解放将继续坚持“自主发展，开放合作”的战略方针，全力实现解放“中重卡车领域的国内绝对领先地位，参与国际市场竞争，力保中重型卡车市场份额第一，打造中国卡车第一品牌和世界知名品牌”的“十二五”战略目标。