茶业需要有卖茶能手

■ 陆尧

进入2013年，我最希望看到的是涌现出更多的卖茶能手。

为什么？

因为从总体上看，中国茶产业在基地建设、茶园管理、加工工艺、技术设备等方面，已基本理顺了。目前的主要问题在品牌建设与市场营销方面，能否把好茶卖好已成为中国茶产业发展的关键所在。

因此，我认为：政府主管部门与行业协会宜积极鼓励茶叶批发市场、茶庄、茶馆等营销一线管理者与员工，提高经营意识，掌握促销技能，争当卖茶能手。

那么，怎样才能当好卖茶能手呢？我建议：

第一、学好茶业基础知识，特别要搞清楚容易混淆的概念，并及时了解茶产业新产品、新知识。例如，安吉白茶是绿茶，不要说成是白茶；泡茶第一泡，是温润泡、润茶、醒茶，而不是洗茶；1粒（或1 片）茶多酚的营养成分，相当于5 杯绿茶的营养成分，茶多酚与深海鱼油和大蒜素等一样，有益健康，又比较实惠等。

第二、注重服务礼仪，接待好每一位顾客。店里先要以消费心理学为基础，制定价格和卖茶（服务）流程。员工则要特别注意下列细节：站姿、坐姿，壶嘴不对人（包括不对自己），挪动桌椅要轻搬而不要拖拉，斟茶时要“茶七酒八”，只说自家茶好而不说别家茶不好，善待尝完茶而没有买茶的顾客，中午两点以前、晚上看电视新闻时和十点以后不要给上年纪的顾客打电话等。

第三、讲究说话艺术，多学促销技能。例如“买单促销法”。茶馆客人买单时，茶艺师一般都会问：“您今天还满意吗？”70% 左右的客人会说：“不错不错”、“挺好挺好”。这时，如果茶艺师能跟上一句：“是不是带一份请您爱人尝尝？”会有40% 左右的客人认同，从而实现第二次促销。陆尧还总结了“夸奖促销法”、“高一等级促销法”等50 余种茶叶促销方法和120 余种服务应变方法，愿意传授给更多的一线茶艺师。

第四、熟悉店内产品，避免说外行话或报错价。茶产业一线员工的基本工作就是泡好茶、说好茶、卖好茶，能做到这9 个字不容易。

第五、营造干净、豁亮、时尚的卖场，让消费者呆着舒服。这方面，八马茶叶店、华祥苑茶叶店、深圳茶艺汇、北京满堂香悦茶会、一茗会所、名茶小镇等做得比较到位，值得借鉴。

说到底，能不能涌现更多的卖茶能手，取决于两方面。一方面，员工自己要努力，要以卖茶为荣，勇于岗位成才。另一方面，要有鼓励卖茶的好环境。当年，北京王府井百货大楼就鼓励出了卖糖能手张秉贵，茶界陕西午子绿茶股份有限公司等前些年就从精神和物质两个方面重奖营销能手，为茶产业带了好头。建议茶叶批发市场、茶庄、茶馆等认真向他们学习，通过卖好茶，实现中国茶产业的腾飞。