让更多用户享受到适合他们的产品——访壳牌统一工业/工程机械油销售总经理邱晓锦

本刊记者 李鸿雁

作为我国润滑油行业的佼佼者，壳牌统一(北京)石油化工有限公司(下简称壳牌统一)携旗下工程机械油3大系列产品——“移山”系列、“通途”系列和通用产品亮相BICES 2013。据了解，2013年正值壳牌统一成立20周年，在这一值得纪念的时刻，壳牌统一携全系工程机械油产品亮相工程机械和商用车行业的盛会，不仅向参观者展示了壳牌统一产品的先进技术与卓越品质，更扩大了壳牌统一与各界行业用户的合作交流，进一步提升了壳牌统一在业内的知名度与影响力。在展会开幕当天，壳牌统一工业/工程机械油销售总经理邱晓锦接受了本刊记者的采访。邱晓锦在采访中表示，壳牌统一在过去20年里把握契机，不断发展，取得了今天的成就，其中最根本的经验就是“让客户和经销商受益，让更多用户享受到适合他们的产品”。

把握时机，两度跨越

2013年，壳牌统一迎来自己20岁的生日，回顾过去的发展历程，壳牌统一努力追求产品品质，发展成为覆盖柴机油、汽机油、摩托车机油、工业油、工程机械油和OEM等多个领域的润滑油企业，在消费者中树立了良好的口碑。在此过程中，北京、咸阳和无锡的3个工厂也屡获殊荣，成为所在地工业发展的典范。

据邱晓锦介绍，在壳牌统一20年的发展进程中，2003年是很重要的一个里程碑。2003年，伊拉克战争爆发，国际政治和石油贸易的特殊性使这场战争格外引人瞩目，各国媒体迅速进行了全方位、多角度、多样化的报道。中国主流核心媒体也全程关注整个事件的发展过程，一时间伊拉克战争成为了国人关注的焦点。当时的统一(未与壳牌合资之前)很有魄力和远见，作为第一家润滑油品牌在中央电视台投放了时间不短的广告，而且其广告语“多一点润滑，少一点摩擦”正好契合时政背景以及统一润滑油产品的特点，从而一炮打响，使得“统一”品牌在国内的知名度不断提升。邱晓锦介绍：“广告播出后，2003年的产值迅速上升到几亿元，不管是普通工人还是销售人员，大家都忙得不亦乐乎。”

邱晓锦表示，2006年，统一跟壳牌的合资算是公司发展的第2个具有关键意义的里程碑。2006年到现在7年的时间，是一个融入到壳牌大家庭的过程。据悉，2006年全球石油巨头壳牌授权旗下壳牌中国控股私有有限公司对北京统一石油化工有限公司和统一石油化工(咸阳)有限公司进行购买，按照事先的约定，壳牌获得了统一石化75%股份。壳牌中国集团通过并购统一石化而一举跻身国内润滑油品牌三甲之列，并占据了中国润滑油市场排名第一的位置。

此次与壳牌“联姻”，统一石化实现了产品的优势互补，延伸了自己的产供链。双方的合作在战略上真正实现了“1+1＞2”的成效。据悉，截至2013上半年，壳牌统一就已顺利完成了全年48%的任务，而且这一成绩是在整个行业形势非常严峻的情况下取得的。这与壳牌统一关注国内市场和用户的需求密不可分。据邱晓锦介绍，如今的统一虽已加入了壳牌的国际商业原则和制度，但企业愿景一直没有改变，就是要成为中国客户首选的润滑油品牌，公司关注的焦点仍然放在国内市场。

关注需求，专业、专注

据邱晓锦介绍，目前壳牌统一共有6大业务板块，几乎涵盖了目前国内主要的润滑油应用领域。其中，最大的支柱性业务是商用车柴机油部分，壳牌统一柴机油是目前国内该领域里的“第一品牌”。其次是汽机油产品的“合能”系列，据邱晓锦介绍，目前“合能”系列产品的销量在国内可以排到第5位，而前4名中多为国际品牌。第三就是本届展会的主角——工程机械润滑油，壳牌统一从2002年开始便关注工程机械油领域，到现在已有11年的发展历史，并根据工程机械的产品特点，研发出一系列产品。第四是工业润滑油的部分，整个中国市场润滑油的需求量近800万t，工业油大约可以占到一半的份额，由此可见其重要性。据悉，壳牌统一是从2003年开始生产工业油，虽然起步比较晚，但是发展很快，到目前为止，已在钢厂、电厂、水泥厂、矿山等行业拥有较多的忠实客户群。第五是目前对壳牌统一来讲很重要的一个部分，即摩托车润滑油，从市场份额上看，壳牌统一摩托车油是目前国内所有进口品牌和国产品牌中的第一。最后一个业务板块是汽车厂商OEM的业务，据悉，目前壳牌统一跟东风、大众、北汽，以及国内多家摩托车、工程机械、发动机生产企业都有很深入的合作。

邱晓锦介绍：“目前，国内整个润滑油市场的增长都非常缓慢，以往高峰的时候大概可以保持15%～16%的年增长速度，但未来3～5年可能只有3%，基本处于平稳的增长状态。但是壳牌统一这几年的增长态势非常好，增速基本可以达到两位数。”之所以能够取得这样的成绩，邱晓锦表示对用户需求的关注和坚持品质的优先至关重要。

专用润滑油市场上虽然很多品牌，但基本上都没有把工程机械油这一块儿单独拿出来做，而壳牌统一与其他竞争对手相比优势明显。邱晓锦介绍，早前，工程机械没有专用的润滑油，壳牌统一最早提出了“专业设备，专用润滑”的概念，对工程机械行业来说意义深远。由于我国工程机械市场形成规模时间较短，工程机械拥有者和使用者对润滑油消费意识远未成熟，仍习惯于将乘用车润滑油的选用原则直接应用在工程机械设备上。事实上，在使用过程中，工程机械润滑油无论是使用环境还是负荷变化等方面，都与乘用车润滑油有着巨大差异。因此，壳牌统一专门针对工程机械作业环境需要而研发的润滑油，让工程机械用户真正用到了适合自己的高品质润滑油。

据悉，壳牌统一90%以上的基础油来自欧洲及亚太地区的知名炼油企业；添加剂来自于路博润、雪佛龙、罗曼克斯、润英联等国际知名公司；原材料(基础油采购、添加剂)采购严格接受壳牌管控，产品质量与国外产品没有任何差别；在配方技术上通过客户企业标准，理化指标均高于国标同级别产品。

在本次展会上，壳牌统一展出的4款新品尤其受到观展者的关注。移山挖掘机专用CH-4高碱值柴机油和HM液压油，以其优越的品质，保证挖掘机在各种极端工况的情况下，依然能够保持稳定的工作状态；工程机械CNG/LNG/LPG燃气发动机油，采用加氢基础油添加优质进口低灰分添加剂调制而成，具有优异的抗磨性能，能有效降低发动机磨损，延长发动机寿命；工程机械专用发动机冷却液，在原防冻、防沸、防锈、防腐性能基础上革命性增加“防垢、防菌”2大功能。

据介绍，在“专业产品、专业渠道和专业服务”的业务原则指导下，壳牌统一专业的工程机械润滑顾问深入到建设工地和设备使用现场，解决业主的各种用油疑问，满足工程机械用户的特有需求。针对苛刻的工程作业环境和特有的负荷变化情况，其推出的质量可靠、为工程机械设备量身定制的专业润滑油产品一直受到市场的青睐与用户的好评。