东风商用车2013年深入转型

■文/ 本刊记者 路智军

2012年12月16日，东风商用车2013年经销商大会在武汉召开，来自东风商用车公司全国各地销售服务网络的经销商聚集在此，东风汽车公司总经理朱福寿，东风汽车公司副总经理童东城，东风商用车公司总经理黄刚等领导莅临了本次大会并发表讲话。会上，各位领导与会议代表们一起回顾了2012年东风的成长之路，共同展望2013年及未来东风商用车的发展之路。

也许是为了契合“深化转型 创赢未来”的主题，2013年东风商用车商务年会的会场没有一辆车，而且会上也没有相关的技术和产品介绍。此次东风商用车商务大会不但形式转型，内容也在深刻转型。更重要的是，在整个深化转型的背后，东风商用车正在从一个外延增长型企业向内涵增长型企业转变。

逆势增长 谨慎判断

据统计，2012年受国内经济大环境的影响，商用车行业继2011年后继续下滑，2012年1月—11月份，全国中重卡总销量为84.2 万辆，下降23%，其中重卡降幅高达30%，大大超出了预期。东风商用车公司总经理黄刚认为，中重卡市场的大幅下滑，一是由于宏观经济减速，国内生产总值增幅十年来首次跌破8%，导致卡车市场的有效需求不足；二是2008年底至2010年的4 万亿投资对卡车需求的透支效应仍未完全消除，运力过剩、更新迟缓等问题一直困扰着行业的发展。

2012年前11个月，东风商用车中重卡累计销量超过17 万辆，预计全年销量达18 万辆，销量和市场份额继续保持行业第一和全球领先地位。其中，重卡前11个月累计销售近12 万辆，中卡累计销售突破5 万辆，东风天锦逆势上升同比增长7%，进一步巩固了在中卡领域的标杆地位。

对于2013年的发展趋势，黄刚说 ：“国内中重卡市场明年和未来几年内已经进入微增长时期，这也是对中国经济日后发展的一个判断，这一方面是由于2013年及未来一段时间内，包括欧美在内的世界经济将继续呈现弱增长；另一方面是由于中国经济面临转型和调整，国内生产总值增速会有所减缓。”黄刚预计，2013年，国内中重卡总量将维持在90 万辆左右的规模。

对于国Ⅳ排放标准的实施，黄刚说道：“东风商用车公司2013年销量将保持不低于18 万辆、市场份额不低于20%的经营目标。我们东风面临的一个挑战就是2013年7月1日国Ⅳ排放法规的实施，将成为全行业最大的挑战。由于国Ⅳ带来技术的难度、实施的条件、整车成本等因素和过剩运力叠加影响，将给2013年中重卡市场带来较大的不确定性。尽管我们对于今后的市场发展持谨慎判断，但对于东风商用车未来的发展，公司上下都做好了积极应对的准备，看上去只是需求的下降，但是实际上商用车行业正在面临一个全方位的挑战。”

深入转型 引领行业

据了解，为了打造营销转型，从2007年到2012年，东风商用车已经基本完成营销转型的第一阶段任务，构建起分品系、分区域、分行业的“三维立体营销模式”，并初步建立了战略经销商体系。2013—2017 的五年，将是营销转型的第二阶段，在这个阶段，东风商用车将启动网络转型和服务转型，追求客户满意度以及售后价值的提升。

按照计划，2013年，东风商用车的骨干经销商将全部扩建为4S 店的模式，销售覆盖率达到65%以上，并力争使后市场的收益达到全部收益的六成以上。

黄刚在工作报告中表示，2013年东风商用车公司将深化营销转型，从追求销量向追求客户满意、品牌价值转变；从单一开发新客户向保有老客户和开发新客户同步转变；从单一卖车向卖运输物流服务方案(产品+服务)转变；从单一盈利模式向多种盈利模式转变；从销售过程管理向客户产品生命周期管理转变；从“铁三角”协同向“铁三角”深度协同转变。

黄刚告诉记者：“2013年东风商用车公司将加速推进新品准备，提供强有力的商品保障；系统性应对国Ⅳ法规的实施，平稳切换产品，并在法规转换中把握主动；稳步进行海外市场布局，继续开展国际合作，支持全球发展战略；继续完善“N+3”运营体制，稳健应对市场波动；精益运营，持续改善，进一步提升抗风险能力；加大后市场开拓力度，形成多方共赢局面。”

东风汽车公司总经理朱福寿对东风商用车公司2012年经营工作给予高度肯定。他说：“东风商用车经受住了又一轮的严酷考验，创造了‘冬天里的春天’。让我们对东风商用车的未来充满了期待！”在商用车全价值链的共同努力下，东风商用车行业领先的市场地位进一步得到巩固，重卡和中卡累计销量分别位居行业第一。

就东风商用车的稳健可持续发展，朱福寿强调，要真正以客户为中心，坚持以市场为导向的理念；要始终关注和研究卡车司机的需求，关注他们的生存条件和收益情况；要始终关注广大经销商的经营情况，与他们一道创新服务、提升价值，研究和解决卡车租赁、物流降成本、经销商集团化等新的课题，不断为客户提供最优运输解决方案；要始终关注社会各界、媒体对于东风商用车的评议、报道，倾听他们的声音，回应他们的疑虑，争取他们的有力支持。