完达山代理商谈判纪实

常嵘

罗总从事多年BJ市牛奶品牌代理，和大多数乳品代理商一样，在这食品行业多事之秋，品牌更替、洗牌的年代，随时地关注着乳品行业的动态和风向标。

他判断到乳品行业要整合，要洗牌。而他自己手里的品牌全是区域性乳品品牌，市场销售渠道日渐艰难。出路在哪？前几天，一条本地坊间的消息震动了他。

某国内婴儿奶粉一线品牌BYM的4个经销商一周之内在本省四个地区签约MN婴儿奶粉。MN婴儿奶粉多年来在国内市场一直毫无起色，但液奶却是名列前茅，这些实际签约，行内人一看就是为了抓住一个机遇。通过这则消息，一直苦于品牌破局的罗总开始考虑优化自己所代理品牌了。

蒙牛、伊利液态奶在BJ市的经销商体系已经很完善，对于罗总来说，根本没有合作机会。所以罗总将目光锁定到完达山这个品牌。

他通过互联网查询联系上了完达山液奶西南客服，接电话的服务人员——他至今在都还记得，是个叫李茗的小姐，声音甜美，热情。

询问了区域之后，李茗迅速告诉了他区域负责人刘立家的联系方式。通话结束时，还热情洋溢的说了一句“欢迎罗总加盟完达山！”。

刚挂完电话，区域负责人联系方式便以短信形式发到罗总手机上。

还没等罗总拨电话，完达山区域负责人刘立家的电话就打过来了，询问了情况后，马上承诺，明天负责区域的业务员会到罗总所在城市，洽谈代理事宜。

事后，罗总深有感慨的说：“就凭这热情的态度，高效的作风，完达山不管啥条件，我都要代理！”

第二天，完达山业务员张云会（以下简称张）如期而至，主宾落座以后，开始切入主题。以下是谈话简要。

张：你好！罗总，我是完达山负责西北业务的张。很高兴认识罗总！

罗总：你好！没想到你们来的这么快。我想代理完达山液态奶系列，不知公司对经销商有啥要求没？

张：罗总能给我们完达山打电话要求代理完达山，这点就足够了。这就代表罗总认可完达山，相信完达山。不知罗总想签贵区域的哪些市场呢？

罗总：那就整个BJ市吧。

张：我建议罗总只签BJ市自己熟悉的区域，这样在运营时能突出重点。其他区域，在没有别家代理商签约的情况下，只要您能做好自己的区域，都可以开拓，以后也可以优先补签。

罗总：这样也好。那我就签市区的JT区、WB区。不知咱们完达山对代理商首单发货有啥要求没有？

张：据我所知道的上述两区域，伊利的有效网点数量1253个。以这些网点数量为基准，以单点单品项陈列数量是伊利的1/3为标准计算，最后订货数量再乘以1.2，便是最终订单。这20%是你预留在大库的库存。

罗总：这样是否有点保守呀？

张：不会。伊利是成熟品牌，我们处于导入期，虽然我们是一线品牌，但我们还要有我们自己的营销手法，不能跟着他们跑。

再说，为了市场后期良性发展，罗总如果首单出现结构性滞销，折价处理，我们是要承担你滞销品项亏损部分50%以上的。

罗总：这样太好了，我预留50%库存吧，以免万一断货。

张：罗总，还是20%吧。

罗总：你们准备咋样启动BJ市场？

张：以罗总多年运作BJ市场，你觉得咋样才能稳妥、快速启动BJ市场？

如按照罗总方案，需要什么样的支持？这种支持我们到位后，以罗总经验，最低能达到什么样的效果？

罗总，自信而高兴的思考了一下，说......（涉及完达山具体运营，略去）。

张不停的认真记录，并在最后再次与罗总确认，接着打了一个电话。

张：罗总，你的方案很好，我给领导沟通汇报后，大的问题没有，小的细节和逻辑调整如下……

罗总：好，签约！噢，对了，你们的任务怎么定，返利是什么政策？

张：我们不定任务！只要罗总库房别断货，零售终端不缺货就可以。至于销量，以罗总刚才提的方案，肯定比我们领导预期的结果要好。

至于返利，我们完达山不做画烧饼的事。可以采用月月激励，季度激励等短期激励方式。这种激励也是在你罗总预期与有把握的情况下扎实落实好营销政策自然就能享受得到的激励。

双方顺利签约

罗总：下午我就按照指定账户先把货款办了。

张：好呀！谢谢罗总的信任和支持！我们领导刘总已安排过，一定要宴请罗总，以庆祝我们合作成功！

罗总：那会在BJ市让客人请客，必须我请！

张：罗总，这个吃饭的事，我请，就这么定了。（半开玩笑说）如果你掏了钱，刘总要罚我的哦。

罗总：哈哈哈…

目前，B罗总的货已在路上。他新租了库房，扩充了销售队伍，整理了渠道。据他自己说，这两天，和原来合作的品牌业务谈话时，都不再那么憋屈了。