荷兰超市的生意经

◎文/蔡印同

笔者今年曾在荷兰的海牙度过两个月假期。刚到海牙的时候。购买食品和日常用品时似乎还带着惯性：家乐福远么？沃尔玛肯定有吧？得到的答案出乎意料——没有家乐福和沃尔玛，麦德龙倒是有，但都特别远。那就没得选了？非也。荷兰人购物主要去超市、商店和露天集市。

先不说商店和集市，在住所周边三四公里半径内，即有三个不同的超级市场可以选择。荷兰人最常去的还是超市。居住一段时间之后，渐渐能体会出荷兰超市保持自身竞争力的杀手锏——特色分明、拥有明确的目标客户群。

廉价而便利型

拿以商品价格低廉著称的ALDI来说。据笔者观察，其保持价格吸引力的原因有 三：一是通常位于核心商业区之外，但由于能够提供停车场，在降低房租成本的同时也保证了交通的便利。二是店面陈列成本低。店铺面积小，基本没有装修，大多数商品都是成箱摆放，最上面的箱子打开，顾客自己拿出想购买的数量；三是在保证质量的前提下，每类商品都选择包装简单、不是特别有名的牌子，这无疑大大降低了产品的价格。比如要买可乐，这里出售的荷兰本土品牌RIVER可乐的价格仅为百事等名牌的四分之一。此类超市虽然品牌单调，但凭借其性价比赢得了很多人的青睐，即使在富人集中的地区仍然有不错的销售额。

中高档个性化

再看价位中档的C1000。这个超市的店面都是统一的装修样式，购物环境比ALDI宽敞和舒适，商品品牌也更为丰富，基本涵盖了高档品牌到中低档品牌，保证了顾客群的广泛。

最后看实力最强的ALBERT HEIJN。它被誉为食品、日杂用品超市中价格最贵的。那么，竞争的法宝何在？其店面数量远远超过上述两家，并且在大城市里还坚持周日下午营业，因此成为了最方便的超市。值得注意的是，价格最贵并不意味着对低收入者关上大门，在ALBERT HE IJN也能够找到低价商品供应商EUROSHOPPER提供的食品和日杂用品。

除了各自的优势之外，对消费者而言，更为合理的是，居民集中的地区通常能够同时找到上述几家超市的身影，保证了不同消费者的个性需求都可以得到满足。

对中国的启示

回想以前在北京的购物经历。巨无霸、大而全的超市总是拥挤不堪，哪怕买瓶酱油都得去拥挤的收款台排长长的队。而位于社区内部性价比理想、“小”而“精”的超市却着实难觅。即使这样，人们对去家乐福、沃尔玛等洋超市也乐此不疲。这其中当然有进货渠道可靠、商品质量有保证等原因。但在惊呼洋超市雄心勃勃侵占市场的同时，我们的本土超市是否也应该思考一下：在与家乐福、沃尔玛比赛店面规模、比赛促销手段的同时，我们是否可以另辟蹊径？靠地理位置的便利、目标客户群的细分和商品品牌拉开梯次来建立我们自己的优势呢？