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国际商务谈判中的双赢

2013-08-15吴若兰

时代金融 2013年8期
关键词:谈判者己方美玉

吴若兰

(中国人民大学经济学院,北京 100872)

在很多人的印象中,商务谈判犹如一场没有硝烟的战争。但是实际上,这是对商务谈判的一种片面理解。商务谈判的确在很多时候存在冲突,但是越来越多的商务谈判是为了达到“双赢”而开展,是谈判双方为了共同的利益,并且实现各自利益而进行的一场博弈。“双赢”理念现在是很多谈判中都备受推崇的谈判理念,谈判场上“没有输家”的双赢理念正在逐步形成。

一、对“双赢”的理解

对“双赢”的理解体现在以下两点:首先是,你的利益必须以对方的利益存在为前提;其次是,你的利益在对方身上体现出来。“双赢”谈判的目的在于寻找使谈判双方均有所获的方案。“双赢”谈判的结果是:你赢了,但是我也没有输。

诚然,理性人都会在谈判中追求“双赢”局面。但是追求“双赢”是需要付出成本和代价的。追求“双赢”的第一个成本就是预期目的与实际达到的目的之间的差距,这个成本可能是大部分谈判中都无法规避的。剩下两个成本分别是:谈判期间人、财、物的耗费,资源的浪费等和谈判资源占用的机会成本。成本带来的收益从短期来说是公司财务目标的完成,中期是商务关系的维系和发展,长期就是一个公司最大目标和长期目标的完成。

二、达不到“双赢”的原因

在实践中,我们很难达到“双赢”局面。谈判中双赢目标的实现同时具有主观和客观的障碍。首先,我们可能会过早地对谈判下结论,导致我们盲目坚持。当对方始终坚持自己立场时,而此时谈判者在缺乏理性和智慧的思考的时候,也许会降低己方的利益,也或许会盲目地固执地坚持自己的立场,导致双方不欢而散;其次,过多的关注双方的利益交叉点,而忽视了双方的隐形利益。

商务上的较量一直以矛盾和冲突为伴,关键是谈判者怎样有效化解矛盾和冲突,进而达到共同利益。这个“共同利益”是表面立场还是实质利益?是一次性利益还是长期利益?是沉没利益和未来利益?是显性利益还是隐形利益?是不相容利益还是相容利益?

在现实的谈判中,很多谈判者碍于“面子”,会特别在意自己提出的立场,更有甚者,不考虑实质利益就盲目的坚持自己的立场,这样做的结果往往使谈判陷于僵局。一些谈判者比较关注己方的一次性利益,因为为了达到己方的目的,不从对方的角度思考,容易在行为上使对方怀疑己方的诚意,造成谈判破裂,就算谈判达成,但是也只是这一次合作而已,很难有长期的合作。与此相反的是,很多谈判者过于在乎长期利益,希望与对方长期合作。这点希望如果己方谈判者表现的太明显或者太迫切,很容易被对方利用,从而削减己方应该获得的利益。所以谈判者在谈判过程中要兼顾一次性利益和长期利益,处理好两者的关系。有时,当谈判者在某个合作项目上一直无法达成一致时,往往会对沉没利益念念不忘,甚至继续加大投资以期完成此项谈判。所以,谈判者应该在无法挽回沉没利益的时候,立即另辟新径,而不是加大投入,应该以未来利益为重。谈判者必须做到显性利益和隐形利益并重。谈判各方要积极沟通,把更多的注意力放在寻找相容利益上,尽一切可能将不相容效益部分转化为相容利益。

三、怎样在谈判中达到“双赢”

需要将谈判中的目标分为两类:第一类,目标差异大;第二类,目标有同有异,利益有很多重叠部分,利益冲突比较大。

第一类的解决办法很简单,把利益目标拉开,比如在一项工程承包中,承包商注重价格,开发商注重质量,那么承包商给开发商价格,开发商允诺承包商质量,这样大家各取所需,达到双赢。

第二类的稍麻烦,综合看来,有以下几个办法:

(一)尽量做大蛋糕

在商务谈判中,人们可能会陷入这样一个错误思维中:认为利益是既定的,如果对方多得了一些,那么本该属于自己的那份就变少了。这样一来,双方就会在这个问题上纠缠不清,最终很可能导致谈判崩溃。但是实际上,双方可以跳出这个惯性思维,从大局出发,相互沟通、交流,将这个“蛋糕”做大,这样一来双方可以分得的“蛋糕”就更多了,而不是固执于眼前的那一小份“蛋糕”。比如两位艺术家分玉的例子。有两位艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉,如果两位艺术家不从大局去增大其价值,而是将美玉分割后瓜分,结果只是不完美的美玉而已。若两位艺术家采取合作的方式,集两人智慧,共同构思雕琢美玉的方案,通过两个人的共同努力,美玉就变成了一件稀释珍品,结果不仅是美玉价值升华了,而且两位艺术家也获得了每名和称赞,对于人民来说,世间又多了一件珍宝,一件可以欣赏的艺术品。所以要在利益的总量上下功夫,寻找相关利益,最后把饼做大,谈判就更容易达成了。

(二)分散目标,避开利益冲突

在做大“蛋糕”的基础之上,分散目标,避开利益冲突。利益冲突的产生是由于双方有重叠的利益需求,所以这就需要谈判者制造多层次的需求。尽量转移目标,以求谈判的顺利进行。按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求,要深刻了解对方的多层次需求,才能更好地避开利益冲突。

(三)主观为自己,客观为他人

换个说法就是“为对方着想,最终要达到自己的目的”。谈判中要做到换位思考,相互体谅。谈判中一定不能过度索取,而是应该将心比心。如果只顾自己的利益,把所有利益都拿到自己手中,就相当于把对方赶尽杀绝,进而也把你自己的未来利益赶紧杀绝了。站在对方的角度下考虑对方所需要获得的利益,在这个过程中,因为己方是合作的利己主义着,所以可达到自己的目的。谈判双方在具体问题上要灵活,问题就很好解决了,双方都会满意。

(四)消除对立,求同存异,缩小不同点

更通俗地说,这一点可以表述为“做出适当的让步”。在双赢原则的指导之下,必要时候需要双方必须做出一定程度让步。承认分歧,以大家的共同利益为出发点,做出适当的让步,尽量减少对立。比如说历史上蜀吴求同联合抗曹。让步的基本原则为以大换小。但是让步不是“一味退让”,而应该有相应的底线。如果单纯的以利益底线为让步底线,一味退让,去坚持所谓的“双赢”,只会是一种本末倒置的做法。

四、结语

双赢谈判是双方立足长远、共同获利的基础上的合作过程。谈判应该是双赢的,没有真正意义上的输家,这样的谈判才是真正成功的谈判。

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