商业银行企业年金托管业务发展的思考

高雄健

（中国农业银行陕西省分行，陕西 西安 710065）

一、充分认识发展企业年金托管业务的重要意义

企业年金托管业务市场容量巨大、风险低、资产稳定增长且具有排他性，对推进商业银行战略转型具有重要意义。一是带来稳定的中间业务收入。企业年金具有存续时间长、基金资产逐年增长的特点，商业银行通过托管可实现低风险及长期稳定增长的托管费、结算手续费等中间业务收入，带来新的利润增长点。二是带来低成本的存款。企业年金资产组合中需保持一定的流动资产，通过托管年金资产，可以形成规模巨大的低成本存款，为商业银行资产业务发展提供稳定的资金来源。三是平台作用明显。通过托管既有利于稳定客户资源，增强客户对商业银行的依存度，又可以延伸服务范围，为企业提供贷款、结算、现金管理、网上银行、代发工资、银行卡、理财产品等多元化产品和服务，实现更大的综合效益。四是发挥商业银行资源广泛稳定的优势，可从企业年金基金其他管理人处获取基于客户资源的转移收益。五是能够为实现混业经营积累必要的业务经验，提升商业银行对资本市场的认识，加强对投资管理的研究，拓宽客户管理资产的渠道。

二、加强企业年金托管业务队伍建设

企业年金业务涉及制度多、政策性强、专业要求高，而且不同行业、企业又有其自身的特点和管理要求，差异性、复杂性并存，商业银行对企业年金相关政策制度的掌握和运营的熟练程度，直接影响着企业年金托管业务营销的成功与否，因此做好企业年金托管业务必须要加强队伍建设，提高从业人员的政策水平和专业素质。首先要建立一支队伍，省级分行可以成立一个营销团队，负责辖内重点客户的直接营销和下属机构的业务指导、技术支持；每个地市分行落实一名人员，负责自身管理客户的营销服务工作，为做好该项工作提供人力资源保障。其次要切实做好企业年金相关政策的培训工作，通过培训使从业人员既要全面掌握企业年金的建立条件、运作模式、基本程序、缴费、税优等政策，又要结合商业银行营销重点，把建立企业年金对企业和员工的好处学懂吃透，为营销工作提供专业储备。第三是理论联系实际，通过营销实践、以老带新、案例分享等，不断总结经验、克服不足，积极把握不同行业特点，提高营销水平和实战经验。

三、实施企业年金托管业务联动营销

商业银行托管业务职能一般在机构业务部门，而企业年金营销的客户对象则主要由各级行公司业务等部门管理，因此商业银行必须要树立团队意识、协作意识，大力开展上下行、各部门以及合作伙伴的联动营销。一是横向要与公司业务、房贷、机构等主要客户营销管理的，明确业务分工，建立联系机制，加强联动考核，发挥优势、形成合力，提高营销成功率。二是纵向要与各分支机构联动营销，对系统性、集团性企业客户，要建立省级分行主导、企业总部所在地市分行牵头、各分行协助的营销体制，既要抓住源头积极开展高层营销，又要对分子公司各个击破，形成上下联动、齐头并进的良好局面。三是对外要与养老金公司的加强合作，养老金公司在产品、专业运作方面具有一定优势，可以有效弥补商业银行的一些不足，同时也积累了一批自身的客户资源，开展与养老金公司的合作，有利于资源共享、优势互补，实现双赢，有利于促进企业年金规模的扩大。

四、加强企业年金托管业务的考核激励

企业年金托管业务营销时间长、难度大，同时作为一项新兴业务在起始阶段推广难度大，需要加大考核激励，迅速推进该项业务的开展。一是加强考核管理。商业银行应将企业年金托管业务作为一项KPI指标管理，每年明确营销目标，纳入综合绩效考核，引导各级机构对该项业务的重视支持力度。二是要加大激励力度。对企业年金业务应按托管的年金规模或户数给予一定的费用支持，以保障营销的必要开支。对营销团队成功营销重大项目应给予绩效工资奖励，并可纳入大项目营销评选范围，以发挥正向激励的作用。三是开展竞赛激励。商业银行可联合养老金公司根据业务发展需要，对某一类客户（如独立法人的农村信用社）或某一重要阶段组织辖内机构开展对抗赛，设置一定的奖励项目，定期通报营销业绩，加强督导力度，促进企业年金业务营销进度。

五、切实做好企业年金客户的维护工作

随着我国企业年金业务不断发展，各商业银行对此项业务的重视程度也不断提高，竞争日趋激励，客户的维护服务工作至关重要。一方面要保，做好自身客户的维护工作。切实做好账户管理、资产保管、资金清算、估值核算、投资监督、托管报告基础服务工作，加强托管系统建设，认真细致的办理每一笔业务，加强风险控制，为客户提供高效、快捷、安全的服务。定期征求客户主管领导和经办人员意见，积极改进服务措施，不断提高客户满意度。同时要深化服务内容，利用商业银行资源、人才、信息等方面优势，针对客户的需求，为客户提供绩效评估、风险分析、资讯共享、政策咨询等增值服务，提高客户的忠诚度。另一方面要挖，积极抓好其他商业银行客户的转托管营销工作。随着企业年金制度的稳步推进，建立年金制度的存量客户不断增加，每年都有大量客户托管协议到期，为商业银行转托管营销带来机遇。

[1]李茜.国有商业银行业务多元化与组织结构：理论、现状与未来[J].武汉金融，2013，08：23-25.

[2]专业创造价值信任成就梦想——中国工商银行资产托管业务15 年成长综述[J].中国城市金融，2013，03：12-15.

[3]吴光裕.商业银行中间业务发展探讨——以嘉兴银行为例[J].现代营销(学苑版)，2013，07：85-86.