《推销技术》课堂教学模式改革与实践研究——项目课程导向的应用

张瑞娟

（河南广播电视大学，郑州 450000）

教育部教高［2000］2号文指出：“高职高专教育的人才培养模式的基本特征是：以培养高等技术应用性人才为根本任务，以适应社会发展需求为目标，以培养技术应用能力为主线设计学生的知识能力素质结构和培养方案。毕业生应具备基础理论适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等特点。”这就要求我们在教学过程要重视理论性，加强实践性，突出实践性教学环节，贯彻“必需够用”的原则和“以综合素质为基础，以应用为主线，以能力为中心”的教学指导思想。

一、课程教学思路设计

根据教高［2006］16号文要求：建立突出职业能力培养的课程标准，规范课程教学的基本要求，提高课程教学质量。市场营销专业的核心技能——推销能力是市场营销专业学生的基本职业素质和技能，因此《推销技术》课程也成为高职高专院校市场营销专业的核心技能课程，在课程的设计上，以推销人员岗位能力要求为导向，以推销工作流程为主线对课程内容进行序化，教师讲—学生练—企业学为一体。指导学生自行进行产品介绍、产品推荐、售后解答等工作任务的完成。因此，在教学中本课程建立公司化运营模式、三种教学方法的开放式教学系统，使学生就业时能迅速适应各类产品推销岗位要求并具备职业发展的潜力。

公司化运营模式是指学生自行成立模拟公司，根据实际工作任务设计演练项目，培养实践技能。选择、设计一个或几个贯穿整个课程的大型综合项目，作为训练学生职业岗位综合能力的主要载体，这就是以项目为课程能力训练载体的原则。项目的选择要点要求具备：实用性、典型性、综合性、覆盖性、趣味性、挑战性、可行性。整门课程都以工作任务为主线贯穿始终，真正做到教、学、做为一体。三种教学方法是指在理论教学中加入情景模拟教学、案例教学和综合实训项目教学，使学生循序渐进地掌握推销技能。根据教学设计思路，在教学内容的选取上，根据推销人员岗位能力要求，将本课程分模块运用项目教学法。

二、教学方法的实施

在推销技巧的项目教学中，关键在于设计将推销谈判课程按实际工作流程进行分解，实行项目模块化教学。本课程中所涉及的项目模块是依据工作岗位（企业营销员、销售管理员、售后服务员）的要求，并在岗位工作流程分解的基础上，选出推销工作中典型的工作任务：编制推销计划、寻找与接近客户、客户分类管理、商务谈判计划的制定与实施、异议处理、成交签约、投诉处理。

针对高职文科类学生实训基地较少的劣势，我们创建了教、学、做相结合的实践体系，体现理论与实践一体化。

1.案例项目。学生自行组建模拟公司，设董事长和总经理。以公司为单位，组织实训项目。结合教材中理论，将学生实践中遇到的问题和经典案例中暴露的问题一起探讨。并要求学生以公司为单位课下进行综合分析讨论，并制作课件，由学生代表参与讨论，各小组打分，并提问参与讨论，最后教师点评总结。案例教学的特点就是学生不再死记硬背推销理论和教材上的知识点，而是通过个案的分析和讨论，灵活掌握推销技巧的原理和技能。既打破了传统的授课模式，活跃了课堂气氛，培养了团队合作意识，也营造了团队之间的竞争氛围，调动学生的积极性和竞争意识。

2.情景模拟项目。以企业典型工作任务为依据，确定学习情境，安排模拟演练，把推销技巧中的知识点分散到各个工作情境中，既让学生体会某个知识点，同时也为学习其他理论知识打好基础。如让学生模拟手机的推销过程，通过情景模拟，两组学生分别模拟顾客和推销员，学生既可以参与到寻找顾客、接近顾客、产品知识的介绍、异议的处理等多个训练项目，也会间接了解顾客的购买心理和顾客的异议。同时各组之间会形成竞争，逐步提升小组间的整体推销能力。

3.综合实训项目。根据实训大纲的要求，安排学生走出校门，实地推销产品。目前我们已经设计三种产品的实际推销，其中包括男装（七匹狼）、汽车及家居建材店。学生亲身实践，不仅对推销岗位有了感性认识，更重要的是锻炼了他们自我推销的能力以及团队合作的精神，大大提升了专业素质。

三、项目导向教学实践改革方向

1.积极实施“双证书”制度。

根照国家职业分类标准及对学生就业有实际帮助的相关职业证书的要求，把职业资格证书课程以学分制纳入教学计划之中，将证书课程考试大纲与专业教学大纲相衔接，优化人才培养方案，强化学生技能训练，针对《推销技术》课程，我们为学生设置的职业证书为国家商业联合会的“高级营销员”，学生在学习课程的同时参加考试，使学生顺利获得相应的资格证书。

2.将毕业实习、岗前培训和预就业有机结合以加强和突出实践教学。

在毕业环节，将原有的毕业实习、岗前培训与预就业合并，学生实习的单位就是即将就业的岗位，用人单位通过实习情况了解学生的能力，决定是否聘用。学生通过实习了解单位和岗位情况，决定是否应聘，用人单位和学生双向选择。同时根据实习单位工作的实际情况选定毕业设计（策划方案）题目，在教师的指导下，既为单位解决实际问题，由此赢得实习单位的认可，又可完成毕业设计。

3.搞好实训基地建设。

营销专业的实践性十分突出，如果没有一定规模和层次的实习实训基地，市场营销专业实践教学就会成为空中楼阁，无法达到人才培养的预定目标。在实训基地建设中，一是建立自营实训基地。高职高专院校自营实训基地的建立可考虑投资创建超市、商场以及生产实体，拥有自己的实验基地，让学生有一个稳定的实习场所，实施“模拟教学”，在学生工作之前就可接触实际产品推销，提高实际推销能力，使课堂教学与实践内容相吻合。二是与企业共建实训基地。学校要与企业加强沟通，针对企业需要按照岗位要求调整细化实训环节，根据不同企业的需要安排不同的实训，既满足企业的需要又能达到实训的目的。

四、教学考核体系

在《推销技术》课程的改革中，根据营销行业企业发展需要和完成营销员职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求，我们将重心放到了学生的推销技巧和推销方法的灵活运用上，采用“理论+平时+实训”三位一体的全新考核方式。

（1）学生实训成绩，占50%。其中，期末推销方案策划，占20%，学生以团队为单位，完成某真实产品的推销方案设计，主要评价小组的创新精神和合作意识；个人能力测试成绩，占30%，通过角色扮演、情景模拟等方法，再现推销过程各环节技巧掌握和随机应变能力。（2）平时成绩，占20%。包括考勤、课堂发言、作业等检验，主要评价学生在课程学习过程中的学习态度与学习效果。（3）期末笔试成绩，占30%，主要评价学生理论知识掌握情况。

在《推销技术》课程中实施项目导向教学活动可以培养学生的职业能力，但是由于项目教学还处在探索阶段，而任课教师自身实践经验不足，对一些突发事件的处理能力有限，造成学习效果大打折扣。因此，专业教师应不断深入学习，将推销职业的理论与职业能力相糅合，设计出若干符合企业实际的工作项目，制定引导学生完成推销任务，从而培养和训练学生的职业技能，实现实践操作能力和创新能力。

［1］ 李玮．市场营销专业项目课程情境教法研究［J］．河南科技学院学报，2010，（6）：108-110．

［2］ 唐莉莉．情境教学在推销技巧中的应用［J］．读与写杂志，2007，（3）.

［3］ 岳贤平．《推销技巧》项目课程设计与实践探索［J］．浙江工商职业技术学院学报，2009，（1）.