提升工资集体协商代表谈判素质的启示

颜 琴

(江西省总工会干部学校 南昌市 330077)

工资集体协商是市场经济国家协调劳动关系的通行做法，也是我国发展社会主义市场经济中被实践证明了的构建和谐劳动关系的有效手段。工会干部是工资集体协商的具体参与者和推动者，需要沟通协调具有利害关系的劳资双方或多方为谋求一致的目的而进行协商洽谈，其“谈判”功夫的高低，取决于谈判者素质的高低，并直接影响着工资集体协商工作的质量。工会干部作为工资集体协商代表的谈判者，应从以下几个方面来提升自身的谈判素质。

一、要全方位地树立自己的品格形象

谈判者要在谈判桌上树立起自己的形象，不仅应深谙谈判理论、技巧和有关专业知识，而且应当是一个能够深刻理解社会、人生，具有深邃思想的人。具备优秀的品质应该说是谈判者良好素质的根基，也是其接受任务的有力保障。作为工资集体协商代表的谈判人员，应从以下三个方面培养自身的优良品格。

首先，勤奋学习，提高修养。谈判人员要不断学习、研究有关谈判的理论及各种专业知识。其中包括谈判的特点、方式、程序、原则与类型;激发谈判动机的原则、谋略;谈判主体的行为特征及影响因素;对谈判人员的动机预测;谈判的决策过程和方法、策略与技巧等。通过学习，不断提高自身的综合素质、观察判断事物的能力、灵活调控现场的能力、巧妙运用语言的能力以及自信心和创造力。

其次，加强锻炼，勇于实践。谈判人员只有在实践中锻炼自己，才会变得坚强;只有在实践中磨炼自己，才会更有经验;只有在实践中考验自己，才会懂得坚持。谈判者只有亲临谈判现场，与谈判对手作面对面的较量，通过谈判理论的充分运用和谈判技巧的灵活掌握，才能使谈判获得成功。谈判者只有不断总结谈判成功的经验和失败的教训，才能真正领悟到谈判成功的关键所在。

其三，健全人格，不断成熟。美国心理学家阿尔波特有句名言:“同样的火候，使黄油融化，使鸡蛋变硬。”他认为“人格是个体内部那些决定个人对其环境独特顺应方式的身心系统的动力结构”，因而强调了人格的个体特点，并创立了人格特质论。他曾提出:健康、成熟的人格，至少应该具有自我广延、热情待人、性情稳健和自我认可、现实性知觉、自我客体化、统一的价值观念六个方面的特点。一名优秀的谈判者，不仅要善于懂得控制自我，更要善于懂得观察别人。

二、要养成良好的思维方式

在文化习俗、逻辑思维运用之中，存在着一个看不着但能感觉到的因素，即思维艺术。思维艺术对思维的文化背景和逻辑学的运用有着不可忽视的作用，如将谈判者的文化习俗、逻辑视为谈判思维的构成单元，那么，在瞬间的谈判交锋中，有效地选择这些单元的方法，则应视作思维艺术。它的表现形式有:散射思维、快速思维和逆向思维。

散射思维是指在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式。这种思维艺术贵在多路出击，消除思维死角，使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破。而且运用者善于转移思路，犹如变频雷达，更换频率随心所欲，毫无滞留。若做不到流畅的转移，思路就显断续，谈判桌上的反应就会出现暂时的思维死角，从而让对手有喘息之机，进而影响谈判效果。

快速思维是指在谈判中针对论题快速应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对手，主要在震吓动摇对手意志。与散射思维不同的是，快速思维可能体现在全方位，也可能仅存在于某一点或某一线。快速思维的特征是，无论捕捉什么论题，均使思维的羽翼快速启动，迅速有效地攻击对方的某一论点，绝不等铺天盖地的讯息都到后再还击。快速思维应遵循两个十分明确的原则:一是快速反击，即针对对手存在的明显不合理，稳准狠地迅速抨击，以求成效;二是振奋斗志。

逆向思维是指以反向或否定的角度来论述问题、驳斥对方论点的思维方法。逆向思维是一种强迫思考和加压性的思维方式，其目的就是在“柳暗”中求“花明”、求“又一村”，也是要绝处逢生。它还有另一表现形式——反证，即设定对方立论成立，倒过去推论其成立的条件及依据。如若有关条件和依据存在并合乎情理，则设定对方立论是正确的;反之，则为不能成立的错误立论而应被否定。

三、要具备良好的心理素质

谈判的成功，一定程度上取决于谈判者的精神力量。因此，谈判者需要具备基本的心理因素。

一是具有果断的性格。即具有善于适时地、坚决地完成某件事情的心理过程和进行适时决策的能力特点。在作出决定前有周密的思考，如果客观环境和主观条件不成熟，就不匆忙地作出决定;一旦客观条件要求尽快作出决定，就当机立断并及时付诸行动。

二是具有坚定的自信。即在谈判中相信自己立场的正确性、要求的合理性、说服对方的可能性和必然性、改变想法的必要性。同时，这种自信应当建立在丰富的知识和准确的情报占有的基础上，以合理的要求为前提，有顽强坚持的心理基础以及相信自己见解的可变性。

三是具有冒险的精神。谈判中冒险无时不在，问题在于冒什么样的风险和怎样冒险。这里需把握三个尺度:第一，谈判者冒的险是适当的，他知道后果，不会有超过自己承受能力的损失。第二，谈判者会让别人分担他所冒的风险。第三，冒险需要承担失败的勇气。一个谈判高手对冒险中可能遇到的挫折应持超脱的态度，“太在乎”则必败无疑。

四、要拥有高超的语言艺术

谈判的艺术在很大程度上说是运用语言的艺术，而谈判者的语言能力与其知识积累和智力水平相联系。一个高明的谈判者要“会说”以下这些话:同情话，即在谈判过程中，话语应从对手的角度展开;委婉话，在谈判中由于特定原因，有些话不便直说，运用迂回曲折的含蓄语言表达本意，可以使语言具有一定的弹性和缓冲;应酬话，高明的应酬话能联络谈判双方之间的感情;幽默话，谈判的双方既合作又矛盾，相互间难免抵牾，巧妙运用幽默不仅可以化干戈为玉帛、变紧张为愉悦，还能创造出友好和谐的谈判氛围;撒谎话，正当必要的谎话有时在谈判中是合理的，但不能是恶意的，敌我谈判除外。格言、成语，是语言交际中的“盐”，恰当运用能使谈判变得轻松愉快、气氛和谐。引用例证，这比光讲道理更能说服人，但要注意切题、真实、具体。

谈判者应避免说的话，包括下述这些:极端性的语言、针锋相对的语言、涉及对方隐秘的语言、有损对方自尊心的语言、催促对方的语言、赌气的语言、言之无物的语言、以我为中心的语言、威胁性的语言及模棱两可的语言。

五、要善于倾听对方的讲话

在谈判过程中，谈判者通常借助听、说、读、写、做的方式进行信息沟通。如果说谈判活动中有什么特殊秘诀的话，那就是应注意倾听对方的讲话。在谈判中切忌自己鼓动如簧之舌，说起来没完没了，不给对方有说话的机会。应该先请对方发表意见，让其把话谈完，再进行交流。通过认真倾听，可以从对方说话的内容、表情和语气中了解对方说话的真正含义和真实意图;可以获得大量的对己有利的信息和资料，使谈判者能及时整理自己的思想，运用恰当的词句，充分表达自己的意见，给对方以鲜明的影响。

谈判者在倾听时要善于克服倾听障碍，谈判时要选择一个安静的谈判场所，并要注重其室内的布置;要保持平和的心态，做到专心致志、全神贯注地听，细细体会对方谈话所提到的与谈判有关的一切事物;在有必要情况下，要认真做好记录，并适当地作出一些回应，以表明谈判者对对方所讲的内容的关心，以避免冷场。同时，在倾听对方讲话时，还要多运用目光与对方进行交流。要避免漫不经心、严格挑剔、反客为主、僵滞呆板的倾听，防止谈判事倍功半，达不到谈判的预期效果。

六、要具备人际交往素质

谈判者往往是通过与人们的一定相互关系来进行自己的谈判活动的，因此，要想取得成功，就必须具备以下几种人际交往素质:一是平易近人和善于交际。谈判者除了通过正式途径获得信息外，还可以通过公务以外的个人接触来获得。为获得更多的信息，就应该成为一个平易近人和善于交际的人。二是尊重、关心和信任对方。谈判者应尊重对方的自尊心，珍视对方的阅历，谈一些对方关心的个人和社会问题，用人不疑、知人善任。三是助人为乐和坚持公正。谈判者要具有同情心，尽量给对方以帮助，为对方创造条件;要公正地待人处事，为实现集体目标努力进行合作。四是个人的感召力和威望。谈判者个人的感召力和威望，在团结集体、保持融洽的人际关系方面也很重要。

谈判是冲突与合作的对立统一，很多情况下的谈判，在表现形式上往往只是语言交锋的过程，而实质上是一场心理交战。谈判中如何察言观色，把握对方的心理，潜移默化地影响其感情因素，充分利用利益引导，将关系到谈判的成败。协商是冲突与合作的对立统一，协商成功与否，与协商代表的整体素质息息相关。工资集体协商代表良好素质的形成和能力的提高，与其理论学习和实践操作分不开。要想成为一名优秀的工资集体协商代表，就要加强学习，勇于实践，这样才能不断提高自身素质，在协商过程中游刃有余，从而达到工资集体协商的预期目的。

［1］崔小峰．现代商务谈判［M］．广州:暨南大学出版社，1995．

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