工资集体协商中的策略与技巧

宋敬湧

(江西省总工会干部学校 南昌市 330077)

工资集体协商若想取得成功，除须搜集与工资集体协商有关的内外部资料、拟订工资集体协商方案、选定协商代表、掌握相关法律法规外，还得熟练运用相关策略与技巧。

一、工资集体协商的策略

工资集体协商中常用到的策略，一般有以下四种。

(一)打破僵局的策略。协商过程中，双方为实现自身利益最优化，不可避免会产生意见分歧，在双方都不肯让步的情况下，就会形成僵局。僵局是双方都不愿意看到而又不得不面对的事实，而打破这种僵局，似可运用以下方法。

一为适时休会。休会是协商代表为控制和调节协商进程、缓和协商气氛经常采用的策略。僵局出现时，双方代表情绪都比较激动，协商一时难以继续进行。这时，提出休会便是一个较好的缓和之法。休会期间，协商双方可走出会谈大厅，各自回顾协商进展情况，重新考虑己方目标，或让头脑清醒一下，而后再进入洽谈。一般情况下，休会建议是会得到对方积极响应的，因为它不仅有利于己方，而对双方都很有益。

二为改变环境。正式协商场合由于气氛紧张，易使代表产生压抑、沉闷、烦躁情绪。东道主可为双方代表举办一些活动，如浏览观光、文娱活动等，尽力使紧张气氛得到缓解。轻松的气氛有助于协商双方不拘形式地交换意见，从而消除障碍，使协商出现新的转机。

三为巧用调解人。协商出现僵局时，双方感情可能都会受到一定伤害。在这种情况下，有时一方提出缓和建议，另一方却不接受。这时最好找一个双方都能接受的中间人作为调解人或仲裁人。调解人最好是与协商双方都没有直接利益关系的第三方，一般要有丰富的社会经验、较高的社会地位和渊博的学识。调解人威望越高，越能获得双方信任，越能缓和双方矛盾，从而达成谅解。

四为调整协商代表。当协商双方已产生对立情绪而不可调和时，可更换主谈人或负责人，以此来打破僵局。协商代表调整，可分为两种情况:一是一方伤及另一方面子，或对另一方主谈和负责人产生偏见和成见，而不能再谈下去，对方要求换人;另一种是出于策略需要，如欲推翻之前的承诺，或欲向对方提出新的要求，而主动换人。

五为升格协商代表。协商出现僵局时，可将协商层次升格一级。一方协商代表已得不到对方信任，或双方履约条件必须得到上级批准，都可能导致协商升格。升格后，一般应适当保留之前协商人员，而将主谈人作相应替换。

(二)切香肠策略。此策略之名称，源于前匈牙利共产党总书记拉科西马加什，他曾说:你想得到一根意大利香肠，而对手抓得很牢，你不要去抢，而应请他给你一小片，香肠持有者对此不会在意。第二天，再请他给一小片;第三天还是这样。这样日复一日，一片接一片，整个香肠就全归你了。这种策略，在工资集体协商中运用很普遍，效果亦颇明显。特别是在一些马拉松式的工资集体协商中，以种种理由或借口与对方不断讨价还价，步步进逼，可能会收到意想不到的效果。协议达成时回过头来看，便会发现有较大成效。

一般来说，协商开始时，双方往往备多种方案，其方案的转换或让步，一定是在对方施压下才作出的。协商双方应有一个协议区间，其间的各部分内容，会有一定水分，即便对方应对你之求做出让步，其幅度也会越来越小，如同牙膏，不挤不出来，越挤越难。使用切香肠策略的一方，应小心谨慎，力戒急躁和冒进，否则便不会获得成功。有的久攻不下，就急躁起来，只好半途而废;有的一次冒进太多，而被对方抵挡回来。所以，运用这一策略时要注意技巧，应在每次让步前，想好对对方的可能影响及对方可能会作出怎样的反应。

(三)上级领导策略。这种策略实际是块挡箭牌，当你不好拒绝对方要求时，可用此将对方挡回去，以为自己赢得更多主动和更大空间。即使没有上司，也要给自己找一个，因为这样会给对方增加一定压力。因为告知对方你有上级，无形中你就多了一股力量，对方要达成协议，除要说服你外，还要设法让你去说服你的上司。在工资集体协商中，协商代表的“上级”，就是所代表的广大职工群众。应注意两点:一是不要让对方知道你有决定权;二是要找模糊的上级，这样你的回旋余地会较大。如对方也想运用这一策略，你可用以下办法加以阻止:一是激起对手自尊心;二是让对手答应回去帮你说好话;三是视情况再作决定。如对方个人同意，可先签协议;如对方领导不同意，协议则可取消，但对方回去后一定会捍卫自己的决定。

(四)双赢策略。这种策略，是把协商当作一个合作过程。双方通常在利益与需求上存在一定矛盾，需通过协商来化解。应尝试和对方像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、工资更合理。双赢策略强调的是找到最好的方法满足双方的需要。这种策略无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最佳途径，运用时应注意这样几点:第一，不要把协商只集中于一件事情上，应寻求多方面的满足条件;第二，不要假设任何你想要的东西对方也一定想要，因为双方本来各自立场就可能不一样;第三，不要太贪心，协商后把部分利益留在桌上，不要全都带走，以让对方有赢的感觉。不要认为帮助对方达成目标，就会失去自己的立足点，其实帮助对方达成目标，也是促成己方目标的实现，此乃双赢策略之精髓。

二、工资集体协商的技巧

工资集体协商的成功，很多情况下是通过以下技巧来达成的。

(一)收集资料的技巧。由于法律法规对企业和相关部门提供信息资料缺少强制性规定，工会在向企业相关部门了解工资集体协商涉及的相关资料时，对方往往以“商业秘密”等理由搪塞和推托;同时政府相关部门发布信息相对滞后，也难以满足工会开展工资集体协商之需要。针对这种情况，工会应善于采取迂回策略，千方百计通过网络、媒体等载体获取相关信息资料，此外还应重视与企业行政方及相关部门的沟通，在增进友谊和感情中，获取真实的资料。

(二)让步式进攻的技巧。协商中，工会可适时提出一两个很高要求，对方自然无法同意;一番讨价还价后，可把要求降低，或改为其它要求。那些过高要求，本来就没打算能达成协议，即使让步也没损失，但却可让对方有一种成就感，觉得自己占了便宜。这时再提出较低要求，就容易被对方所接受。不过，切忌提出太离谱、太过分的要求，否则对方会觉得工会没诚意而被激怒。先抛出高要求，还可有效降低对手对谈判利益的预期，挫伤对手锐气。

其实，协商的关键，是设法达成双方的心理平衡，协议达成之时，也就是双方心理到平衡点之时，也就是说，各自在协商中取得了满意或基本满意的结果。这种满意，包括预期的达到、对手的让步、己方利益与主动权的获得等，有时这种心理平衡与利益关系并不大。所以，笔者主张，协商中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是说，表面上可做出一些让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的感觉，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠地去捡，自己则悄悄抱走对手的西瓜。

(三)运用语言的技巧。协商的过程，即是运用语言来表达与沟通的过程，这里有几种技巧协商时应予以注意。

一是掌握发言时机。对方发言时，应尽量沉默倾听，这样不仅可促使对方也耐心倾听本方意见，且可了解对方看法，感受对方情绪，掌握其真实意图。不清楚之处，应在对方结束发言后提问，不要中间插话。对方发言过程中，尽量不去构思己方答辩，而应从对方立场去了解其看法、需求与顾虑，然后再从正面概述其观点，表达己方的理解。

二是注意表达方式。协商中，应尽量用委婉语言，让对方有被尊重的感觉，这样较容易达成一致。

三是力求精准灵活。协商中，语言应尽可能简短、清晰和精准，避免含混不清和拐弯抹角，但要避免使用对抗性语言。

(四)增强自信的技巧。协商中，要学会沉着与耐心。只有稳健、沉着、有耐心的人，才能担负工资集体协商的重任。协商代表必须有抗御挫折和打持久战的心理准备，因为有些协商不是一轮、两轮就能结束，如无持久的恒心和沉着冷静、泰然自若的精神，断难完成任务。一些拉锯式的集体协商，其转机往往出现在最后几分钟。

工资集体协商的胜利，还有赖于良好的自信。自信对人有一种心理暗示，并会影响其外在形象。因此，协商开始前，应充分掌握对手的有关资料，以便随时应对复杂情况的出现。此外，温文儒雅的谈吐举止，得体大方的着装仪表，都可使自己显得更有自信。

总之，工资集体协商是一个劳动关系双方互动博弈的过程，其动态性的变化，决定了策略与技巧的运用并无定式，需要因情而异，只有灵活运用，才能收到事半功倍的效果。

［1］中华全国总工会组织部，中华全国总工会集体合同部．全国工会工资集体协商培训教材［M］．北京:中国工人出版社，2011(2)．

［2］安达．谈判操纵术［M］．北京:中国纺织出版社，2012(5)．

［3］张宁．一本书学会商务谈判［M］．北京:人民邮电出版社，2012(4)．

［4］牛丽宇．浅谈工资集体协商中的心理技巧［EB/OL］．http://xh．hebgh．org/show．asp?id=1022，2008 －07 －30．