浅谈我国中小企业市场营销能力的提升

浙江财经大学东方学院 钱冠群

浅谈我国中小企业市场营销能力的提升

浙江财经大学东方学院 钱冠群

由于现代科学技术的迅速发展，我国中小型企业在社会市场经济发展的进程中将起着不可忽视的作用，经济地位也在不断增强。解决中小型企业在市场营销中所存在的弊端，研究提升我国中小型企业营销能力的方法，具有重大的实际意义。

中小企业 市场营销 发展策略

目前，我国光中小企业的数量就已达八百多万家，由此可以看出，中小企业对于我国的经济发展有着不可或缺的作用与重要性。但是与大型企业进行比较，中小企业还将面临着技术落后、管理水平低、营销能力不强、专业性人才以及资金不足等问题。自从我国加入了WTO之后，中小企业不仅要面临着国内大型企业的压力，还要面对外资企业的挑战。因此，中小企业急需建立较为科学、合理的营销方式，加强市场的创新力度，提高企业在市场中的核心竞争力，深入地开拓企业在市场中的生存及发展空间。

1 中小企业市场营销发展过程中存在问题的分析

可以发现，中小型企业的快速发展，是我国经济体制改革必然要走的一条道路。因为我国社会生产力和经济的不断增强，我国的中小型企业在市场营销中具有很大的潜在发展空间。但是，市场经济对中小型企业的发展还具有很多要求，所以，我国的中小型企业在营销销售上还具有很多的问题，这些问题主要表现在以下几点。

1.1 营销方式有待改进

从整体上来分析，市场营销的这种理念已经被大多数的中小型企业者所采纳，新的销售理念已经慢慢地取代了传统的销售理念，小部分的中小企业家已经学会用新的销售技巧来包装自己。但是很多中小型企业由于经济等各方面原因，使得自己销售市场的开拓面不够大，信息不够及时获得，在市场的销售技巧和认知上，还比较狭隘，认为市场的销售只是简单的推销，这就导致其销售方式的单一。比如，很多中小型企业在信息的传输和获取这点上比较落后，不知道借助互联网，以及一些专业的信息渠道来获取他们需要的信息，而只是简单地从市场上了解销售信息。

1.2 营销创新动力不足

从当前来看，国家对中小型企业的发展给予了较好的销售环境，但是因为中小型企业过多，竞争很激烈，并且竞争混乱，导致很多中小型企业销售的情况比较差，经济状况不是很好。某些生产相同商品的中小型企业，在技术等情况相差不大的前提下，互相竞争，打起价格战，最终导致两败俱伤，最终原因是生产过剩导致的结果。实际上，打价格战就是在比谁的经济好，谁坚持的时间长，互相压价的最终结果就是双方企业的财力、物力相互消耗的一个过程，双方都是输家。

1.3 营销战略缺乏理性

从实际的营销过程中可以看出，那些较灵活的中小型企业，虽然通过不断的改变使自己在商场竞争中占据一席之地，但是实际的结果来看，他们缺乏专业销售战略的引导，难以使企业发展壮大。这些中小型企业自己也知道，想在竞争如此激烈的市场中不断发展，就必须有自己特有的竞争方式，最基本的方法，就是如何降低成本来提高市场的竞争力。当前，很多中小型企业把竞争的主要手段放在如何降低价格上，不重视质量以及服务和信息方面，造成单一的营销手段，没有创新，无法吸引消费者。

1.4 营销人才相对不足

企业的根本还是人，人才才是一个企业的核心，当前企业之间的竞争，最本质还是人才的竞争。单从企业销售人才的比例来看，在工作中，最好找的是销售工作，最容易离职的也是销售工作。据统计，广大中小企业最主要缺少的就是专业的销售人才，调查发现，很多中小型企业没有建立起专业销售人才的培养，使得销售人员的缺乏成为企业发展壮大的弊端。

如何提高我国中小型企业的市场营销能力有下面几个思路。根据我国中小型企业在市场销售过程中存在的问题来看，应该培养企业的创新文化，建立科学的销售培训机构，选择符合市场发展的销售方式，打造过硬的销售团队，建立高效的信息收集机构，来提高我国中小型企业的营销技巧和能力。

2 提高中小企业市场营销能力的相关策略

2.1 培养创新的营销文化

培养创新的营销文化，最主要是树立高效、科学的企业文化价值观。从本质上分析，企业中员工动力来自其价值观，它对企业如何能高效地运行起到关键的作用。通过建立新的销售文化和培育中小企业的价值观，并和企业员工达成一致，使其支持企业发展，从而使员工团结一致，与企业共进退、同呼吸，将自己的命运和企业的命运连成一体。所以，建立科学高效的企业营销文化，培养专业的销售人才，建立企业合理的价值观，对提升企业营销能力有着重大的意义。

2.2 建立科学的营销管理体系

建立起高效的营销体系对其营销人员管理制度和分配制度的建立是很重要的。从当前的市场来分析，大多数中小型企业对销售人才的选取，主要是看其销售的目标是否能及时完成。这种管理制度对其销售人才的培养是很有弊端的。所以，如何改变中小型企业对销售人员的管理分配制度成为提高其销售能力的首要目标。具体操作方式如下所示。

第一，转换传统的以销售额为主要考核目标的机制，转换为多种目标相结合的考核方式，并且考核的指标也不再具有单一性，而是将单纯的销售额转化为销售量、客户回款率、新客户的开发、销售增长、客户满意度以及市场占有率等方面。

第二，可以在一定程度上增加员工的基础工资，再制定出较为挑战性以及能够充分激发员工工作积极性的激励机制，将营销工作人员个人在未来的相关发展与企业发展进行充分的融合。在对于营销人员进行相关管理时，主要可以从下列几个方面入手：首先，以加强建立行政管理机制的方式，规范营销人员的日常工作行为；其次，建立业务管理机制的形式，规范企业的业务流程以及个人业务行为；最后，以建立员工行动管理机制的方法，来保证员工每天工作所需的时间。该制度在执行时，可以主要参考营销例会的相关机制。以召开营销例会的方式，让上级以及下级部门，都能够认识到企业营销机制中所存在的问题与不足，而管理人员也要做到先表扬、后鞭策，这样可以有效地培养营销人员的荣誉感以及自信心。

2.3 选择合适的营销发展战略

在对中小企业的营销战略进行相关定位时，无非就是对于企业的相关产品、市场价格、销售渠道以及销售方式等进行明确的规定。而在这些环节中，最为重要的就是中小企业怎样才能充分地发挥自身实力，还要与市场的相关要求以及标准相符合。除此之外，还要努力地寻找出能够比竞争企业更具有优势的产品以及营销方式。

在对于中小企业的相关发展机制进行了深入的研究之后，总结出了中小企业在选择相关市场时，具有以下几方面的特点：首先，市场的范围较分散，并且大型企业在进行相关生产时，很难对于市场的规模进行详细的分析与预测。除此之外，客户对于商品的相关需求还具有数量少以及多样性等特点，并且在售后所提出的相关要求也是非常高的，还要求企业必须要尽快地交货。其次，产品在进行生产时，所需的时间较少，产品更新的速度较快，客户的相关需求具有多样性等特点。在这里需要注意的是，中小企业在某一市场时行相关发展时，必须要充分、有效地发挥本企业的核心竞争力，如此才能够在市场中占有一定的市场份额。另外，中小企业还可以相关的宣传以及促销方式，使得企业能够在该领域内具备一定的竞争优势，并将较为准确的市场信息传递给消费者，这样才能够充分地得到客户的认可与选择。

2.4 塑造优秀的营销组织团队

对于实力较强、素质较高的营销团体而言，团体的成员之间都应当要互相信任彼此，共同分享从市场中所获得的利益以及相关研究成果，将企业产品在市场中的走向以及变化进行准确的掌握与了解，制定出能够与企业发展要求相符合的营销计划，从而有效地提高企业的品牌形象。中小企业想要建立一支实力较强并且较专业的营销团体，还需要将企业的营销理念进行有效的转变与更新，打破从内部竞选人才上岗的约束性，建立向全社会进行招纳人才的意识与远见。之后是从有关院校、培训机构以及咨询公司或者是政府部门等机构，聘请一些素质较高、专业性强的营销机制讲师，并对于营销人员进行详细的市场调研、开发、客户开发、渠道开拓、商品促销、市场推广、广告宣传、公关媒介以及谈判等方面能力与知识进行有效的培养，从而实现提高企业营销人员整体性水平与能力的目的。在选择渠道工作人员时，还需具有下列相关标准，如经营规模、管理水平、经营理念、对于新鲜事物的接受度、与人合作性、服务水平、下游客户量以及内在潜能等方面，都必须符合一定的要求与标准。

2.5 建立科学、高效的营销网络

中小企业在制定了营销网络之后，还可以让企业商品流通得更加顺畅。随着市场以及经济的不断发展，企业对于营销的重视力度也越来越强，而网络正好为企业进行营销机制提供了良好的平台。企业要将传统的网络观念进行摒除，要充分认识到网络对于目前企业而言所起到的作用以及重要性。在建立属于本企业的网络营销机制时，首先，要对于消费的相关需求进行深入的分析与研究，其具体可以从地域性以及地方性人口数量等方面出发。然后，按照所处行业以及市场的相关特性、企业的发展目标以及营销所需的相关资源等实际情况，来对于企业进行详细的划分。最后，加强企业各个环节中与市场之间的关联性，充分地调动本企业的相关资源，再分配到下属市场中去，如此可以使得企业的营销网络更加的快捷、高效。企业还可以先建设自己的营销网络，之后再制定出具体的工作内容。

2.6 以整合与配置企业的营销资源，制定出符合企业的整合营销策略

现在的市场发展，让企业之间的竞争方式由原先较为简单的价格竞争、广告竞争以及产品竞争等慢慢转化为市场营销的总体性竞争。一个发展成熟的企业，其进行的市场营销活动，不但要具备企业营销的相关要素以及要求，而且还要在整合与配置企业营销资源的前提下，再结合行业市场的相关特性、企业的实际性况以及市场的变化机制等因素，来制定出较为全面的营销策略。而企业进行市场营销的主要目的就是为了使得企业能够长期可持续的发展下去，并且对于市场的营销活动，设计出了周期性较长、较全面的总体性方案。

目前，中小企业所面临的挑战与压力主要体现在企业的内部环境以及外部条件等方面，它决定了企业在市场中的地位、战略高度以及未来的相关发展等内容。而企业在制定相关营销策略时，具体可以采用整合营销的方式，从而有效地提高企业的整体性营销能力。最后，要确定并统一企业文化以及在市场中的宣传标语，在对于消费者传递相关市场信息时，一定要做到一致、准确，充分地调动各种方式与渠道，让整合营销方式创造出最好的效果，最终实现节约中小企业在营销方面的成本投入从而提高企业营销效率的目的。

3 结语

在我国经济不断增长以及社会发展等方面，中小企业的作用与地位都是显而易见的。在充分运用了中小企业的高度灵活性以及善变性等特点之后，适当地增加相关商业活动，就可以在激活市场的同时，有效地提高企业的效率。全面提升我国中小企业市场营销能力的相关对策有很多，我国的中小企业可以在借鉴国外相关成功案例的同时，按照本企业的相关特点以及实际情况，对于市场进行深入的分析与研究，如此才能够不断地提高企业的市场营销能力，从而让企业长期可持续的发展下去。由于时间以及能力有限，本文还存在着一定的不足与问题，这将在今后的相关研究中予以补充。希望通过本文的相关研究，可以为我国中小企业市场营销机制的建立起到一定的借鉴与参考作用。

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1005-5800(2013)09(c)-046-02