浅谈提高药品销售效率的方法

张祥 刘佳

(河南省医药学校，河南 开封 475001)

当前，针对药品零售企业采取什么样的措施，才能使其稳站医药零售市场，提升销售效率是药店老板们迫切希望解决的问题。不管做什么事，“细节决定成败”这句话都要时刻牢记心头。所以在药品销售工作中，注重细节这一点显得也格外重要。

1 推销

做任何销售，都要会推销。在把自己的产品推销出去为主要目的的同时，首先要把自己推销出去，因为顾客对销售人员的第一印象至关重要。销售人员能不能让顾客认同你的产品，在一定程度上取决于顾客对你的第一印象，所以销售人员应该注重个人的形象与言谈举止、个人行为，这样才能吸引顾客。如果做到这一点，你就成功了一半。其次你必须了解你要销售的产品，对自己的产品销售要有足够的信心，要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点。还要随时关注竞争品牌的产品，对比自己的产品，总结优势及产品的独特卖点。作为一名销售人员在长期的工作中，只有这样，才能在销售过程中取得成功，才能让你的销售效率大大的提高。

2 讲解

在销售过程中，要改变传统上说的“顾客是上帝”，而是要把顾客当成比较亲近的人，只有这样买卖双方才不会有距离感。聪明的销售人员在顾客进店以后，会先做一个简单的开场白，大概讲解一下，然后根据顾客反应，再进入主题。顾客觉得你能满足他的需要时，才愿意花时间去听更多有关产品的信息，讲解产品一定要突出产品的特点、优点，使用后会给顾客带来什么利益。对于一些进店就直奔主题的客户，要仔细观察：他们进店讲了些什么或在查看什么产品或对产品有什么异议，这时你要仔细向顾客讲解产品的优势，让顾客知道该产品与同类产品相比有什么独特之处。不管怎么讲解，一切努力都是只有一个目标：提高销售效率。

3 暗示

“是药三分毒”，大家众所周知，这也告知了销售人员在工作中不要一味的向顾客灌输产品的效果如何好或如何神奇，还要暗示患者在服药后，有可能会出现的不良反应，如：大部分治疗感冒的药服用后会出现嗜睡、乏力等，要避免高空作业或驾车；服用补钙类的药品后会出现便秘、口干等，要多吃青菜或香蕉等。给了患者这些不起眼的暗示后，也会为我们的工作带来一些不必要的麻烦，还能使需要长期服药的顾客回头。

4 预防

关于如何才能做到类似现象的发生，要给患者仔细叮嘱。告诉他们现在要坚持服药早日康复，等康复以后如何预防，日常生活中注意哪些，应该改掉哪些不良的生活习惯。针对年龄偏大的慢性病患者，尤其针对“三高人群”，千万要叮嘱他们要戒掉吸烟喝酒的不良习惯，一定要尽可能多的向顾客传达健康信息，让他们知道关于健康的重要性。

5 关心

在销售产品时，不能一味的为了销售产品而销售产品，还要做好关心顾客。面对任何一个顾客，都不要忘记叮嘱患者应该多多休息，尽量减少或避免过量的体力劳动和脑力劳动。最后，还要根据当时的情况，提醒患者服用产品的剂量、正确使用方法及注意事项。尤其要告诉他们使用任何药品都要忌食辛辣、刺激，叮嘱他们吸烟、饮酒等不良的嗜好都会有损身体健康。

6 建议

在销售过程中，你无法成功的将产品推销给每一个人，因为每一个人都有自己的消费观念和审美角度，但你肯定能、也应该能让每个顾客明白你的销售建议。其实大多数顾客在进店之前并没有对我们推荐的产品了解多少，因此销售人员一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交流，让其真正明白自己到底应该买什么样的产品，什么产品适合自己，让其明白后，即使顾客当时没有买我们推荐的产品，但是也一定会按我们所讲的销售建议标准去选择。

7 成交

成交对于每一个销售人员来说都是最喜欢的，它是你仔细观察、专业推荐、耐心讲解、辛勤努力的必然结果。销售人员此时千万不要不好意思说出口，而是要给自己工作的成果加以肯定，敢于让顾客做出购买决议，敢于成交。同时要多给顾客信心，鼓励其下定决心，同时还要尽量制造出一些紧迫感，让顾客现场购买你的产品。

8 提醒

在顾客购买产品后，还要注意提醒患者不要忘记服药，告诉他一定要坚持服用，要按时按量服用，才能达到理想效果。还要提醒患者，如果不能按时按量服用，有可能会达不到预期效果或延误病情，并从患者的角度出发，购买了产品肯定希望获得理想的效果，想缩短疗程，缓解由疾病给自身带来的痛苦和不便。告诉患者如果能做到坚持正确用药，一定能够早日康复，驱赶走由疾病带来的身体不适和精神压力。

9 送客

在患者作出决定后，没有特别重大的事情不要离开，要帮助其打包，并对产品做出简要讲解。如果遇到患者没有购买我们的产品，销售人员也不要突变脸色。对任何一个进店的顾客我们都要一视同仁，不仅要喜迎进门，还要笑脸相送，患者出门时，我们销售人员都不要忘记“多嘴”一句：祝您早日康复，请慢走。千万不要小看这句“多嘴”的话，这句话不仅会给我们带来一部分老顾客，还能把我们的新顾客发展成为老顾客。

10 亲情

这个环节销售人员要自由把握，因为这没有一个明确的标准。在这个销售环节，销售人员要随机应变，要根据不同的场景、不同的顾客而采取合适的言语和行动。尤其针对慢性病的老顾客，可以从关心和关怀的角度出发，拉拉家常、问问困难，在力所能及的情况下帮助其排忧解难；也可以从病情的角度出发，根据不同患者的不同病情，给病人提供对应的关心的话语和关怀的行动，探询患者病情状况，病情改善情况等，给患者提供一些注意事项和日常保健方法、正确的饮食习惯等。

11 诚信

对于现在这个讲究诚信的社会，对于任何一个顾客我们都不要做出不现实的承诺，或者无法始终如一履行的义务，不然必将到时候对自己的信誉大打折扣。我们要吸引顾客重复购买，或让老顾客积极的向他们周围的人推荐我们的药店，推荐我们的产品。我们在销售过程中不要忘记“诚信”二字，诚信经营，可以大大提升药店在顾客心目中的地位。相应地，顾客也会越来越多，销售效率也能大大的提升。

在工作中，注重销售产品的细节，可以使很多顾客多回头，当药店有了稳定的顾客就有了生存的希望。当把新顾客变成老顾客后，老顾客又会给药店带来新顾客，稳定的顾客越来越多，自然而然销售就会持续上升。销售人员在销售中，注重了解销售细节，销售效率也会大大提高，这样药店才能稳站市场。