国际商务谈判中的文化差异及应对策略

2013-07-14扬州技师学院

商场现代化 2013年17期

■王寅扬州技师学院

随着中国经济的快速发展，国际贸易发展地如火如荼，国际商务谈判的作用也日益明显。由文化差异引起的谈判冲突也越来越多地被人受到重视。但是如果能够掌握谈判对手的文化基础、价值观、思维方式、风俗习惯等，并能巧妙地加以利用，那么势必会大大削弱文化差异对国际商务谈判的阻力，使自己在谈判中处于主动地位，有助于获得成功的谈判结果。

一、文化及文化差异

1.文化的涵义

文化泛指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。作为社会系统的重要组成部分，文化背景深刻影响着该社会的商务谈判方式和谈判风格。因此，了解国际上其他合作伙伴或竞争对手的文化因素有助于进行成功巧妙的商务谈判。

2.文化差异的主要来源及影响

文化差异的产生来源很多，总体来说，影响国际商务谈判的文化差异来源主要表现如下几个方面：

（ 1）思维方式差异

思维差异是造成文化差异的一个重要因素。以东西文化为例，两者在思维方式上的差异有：

①东方人偏好形象思维，而西方人偏好抽象思维；

②东方人偏好综合思维，而西方人偏好分析；

③东方人注重统一，而西方人注重对立。

国际商务谈判中，按东方文化特点，在谈判时，一般注重先谈原则，后谈细节。而西方人则注重先谈细节，避免讨论原则。在西方谈判者的合同中，各项细则条款比东方人处理地更加细致明确。从看待解决问题的习惯性思维上，东方人习惯从道德层面去约束问题，不爱从法律上考虑和解放问题，但西方人则十分重视法律契约的实效性和约束力量。

日本谈判者不喜欢有律师参与商务谈判，他们认为带着律师就表示以后会有纠纷产生，这样意味着双方是缺乏诚意的。就算日后真有合同纠纷，日本人往往不愿选择法律途径，而是选择坐下来重新商谈。但是，西方人习惯用法律手段来处理纠纷。例如，美国人在进行商务谈判时，一般都会带着律师，很多合同条款也都是律师决定的。

由于MIF地图文件中获得的数据是位于地球椭球面上的经纬度坐标，所以需要转化成平面坐标数据，才能绘制地图。转换方法如下：

(2)价值观差异

价值观是指人们对客观事物的评价标准，它包括时间观念，财富观念，对待风险和对待生活态度等。不同社会文化背景的谈判者会持有不一样甚至差异悬殊的评价标准。

①时间观念

一般而言，发达国家的商业生活节奏快，时间观念强,谈判会议几乎是按时开始和结束。例如在美国，不管谈判是在电话里还是办公室，谈判者都强调尽可能快速有效地直入主题，并且他们职责分明，谈判信息收集、决策快速准确，而且总是遵守事先安排的议事行程。在一些经济发展欠缺或留有浓重封建意识的国家里，例如中东，拉美，他们往往不太重视时间观念。在中东，南美谈判者常会迟到半小时到会，而且此举动被认为是准时的。日本谈判者的耐心是举世闻名的，为了完成交易，他们不在乎时间，可以毫无怨言地等待。

②个人意识与群体意识

东方文化属于“集体型”，西方文化属于“个人型”。东方文化强调内部的和谐统一，强调个人利益应服从集体利益。日本文化典型地遵循了集体主义，在商务谈判中，日本人不会进行个人决策，而是公司的相关部门共同协商决策，合同的条款有集体研究决定。西方文化强调个人的授权，自我意识，普遍认为个人利益高于国家利益，推崇个人主义。在西欧、美国，个人主义受到特别的重视，美国谈判者经常一个人拍板，有时还会单枪匹马应对为数不少的中国或日本谈判队伍。他们在谈判风格上充满自信、直接坦率，并且喜欢与有决定权的对手交谈。

③平等观念差异

西方国家经历了争取自由平等的资产阶级革命，平等竞争的意识深入人心。在商务谈判中，西方国家遵循公平交易，平等主义的价值观。如美国人一般比较注重实际利益，但又不会漫天开价，报价和交易条件比较客观公正。而日本谈判者最善于做大蛋糕，并且划分蛋糕的方式对买房较为有利。事实上，在日本顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买房的需要和条件，而美国卖方则把买房看成是平等地位的人。

(3)风俗习惯的差异

不同社会、民族有着不同的风俗习惯，表现在生活的方方面面。在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝咖啡，宴请等，这些活动受文化因素影响很大，并制约着谈判的进行。

德国人在大多数时都穿西装，但不会将手放在口袋里，否则，这样做被认为很无理。另外德国商人宴请客人吃饭一般较为简单，他们虽然富有，但对铺张浪费深恶痛觉。

兰人喜欢请对方洗蒸气浴，表示对客人的欢迎，对此不能拒绝，因为芬兰人常在蒸气浴中解决重要问题和增强友谊。

阿拉伯国家家族主义严重。例如，当你和阿拉伯商人谈的正当时，对方亲友来访。此时，阿拉伯人会去招待亲友，喝茶聊天，而把谈判对象冷在一边，直到来访亲友离开，他们认为，看重经济利益而忽略亲朋关系是大不敬。

另外，中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时要尽量避免涉及政治，更要远离女性话题，在任何场合都要得体地表示你对当地宗教的尊重和理解。

(4)语境文化的差异

谈判是语言的交流，语言受社会文化环境，语体风格环境等制约，语境的差异约束着谈判环境。豪尔把语境文化根据对交际环境的依赖程度，分为强语境文化和弱语境文化，东方文化属于强语境文化，人们对环境较敏感，注重“意会”。而西方属于弱语境文化，对环境不在意，重视“言传”。

中国谈判者一般习惯于含蓄表达，避免争锋相对，用语礼貌委婉。但是，欧美国家谈判者语言表达直接清晰，意思明确。法国人的谈判最为直截了当，经常使用威胁和警告语言。

二、国际商务谈判中文化冲突的对策

文化差异给谈判带来的阻碍是不可避免的，但学会尽可能规避因文化不同而产生的谈判冲突是非常有必要的。

1.了解对方的文化脉搏，尊重文化差异

在国际商务谈判中，应尽可能地去了解对方的谈判风格和文化基础。她们会做出怎样的判断以及他们会习惯于如何进行谈判？一般上，在谈判前，应充分准备谈判对手的文化资料，熟读研究。例如详细了解对方谈判人员的人数、级别，谈判单位的文化，合适的谈判时间和地点等。

跨文化谈判中应尽量做到面对不同的谈判方式和风格，谈到人员要采取相应的谈判技巧，善于从对方的角度看问题，从而使自己适应不同的谈判风格。只有当文化的共性被发现时，跨文化谈判才会充满乐趣。

对谈判对方表示文化尊重，并不意味着要去模仿他们的文化。法国的文化研究专家Andre Laurent曾说过：“我们自己的文化已经成为我们自身的一部分，以致于我们看不见我们自己的文化，而正是由于我们对自己文化的盲点，使得我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。”因此，国际商务谈判人员应该珍惜爱护自己的文化，不要崇洋媚外。