保险客户流失香港说明应向国际同行学习什么？

●阎佳成

新闻综述：

来自香港保险业监理处官方网站的最新统计数据显示：今年上半年,香港个险新单保费同比出现2%的轻微下滑,但其中向内地访客所发保单的新单保费却呈现高达48.3%的同比增幅。事实上,内地居民去香港买保险的趋势在最近几年越来越明显。对比香港保险业监理处的几份数据后发现,内地居民近年来在港投保激增。2012年上半年,香港向内地访客所发出的保单,其新单保费收入为43亿元,占2012年上半年个险新单保费377亿元的11.4%,较2011年上半年7.5%、2011年全年9%、2012年第一季度9.6%持续稳步增加。最新数据显示，这一趋势仍在持续。

评论员观点：

保险是对风险本身的“投资”。人永远不知道“明天”与“风险”谁将先到来。另一方面，不管是储蓄也好，投资也好，只有在保障了家庭个体成员的完好与延续的情况下，连续的资金投入方是有可能的。内地居民对购买保险还有种种成见及对风险的忌讳和缺乏领悟。但是，内地保险客户持续流失香港，也说明这不只是观念问题。

香港这一金融港，作为中国面向国际市场的瞭望台，其视野理念、行业标准、金融监管等方面均是达到国际一流水平的。因此一旦跻身香港，你所关注的开始是全球经济动向，你所收入囊中的是一笔国际间流动的财富。这一得天独厚的金融优势当然是其原因之一，而别的优势更应关注。

香港保险业监管严格，体系完善，而这也被当地保险公司自豪地视为它们稳固立足于市场的支柱之一。它们不仅受到香港本地保险法规条例的严密规管，受外国总部的公司条例章程的约束，而且还要加强同大陆保险监督委员会的合作。除外部监督以外，行业内部保险协会的自律也发挥了极大作用。可以说，严格合规地操作不单单是从业人员的日常守则，更是他们的一种职业信念；它们不单单是保险公司应当遵守的法律框架，更是它们在香港这块遍地黄金的土地上实现公平竞争的根基。

与大陆的分业经营状况不同，香港保险业采取国际通行的混业经营模式。香港储蓄利率很低，几乎只发挥着现金保险柜的功能。在香港开设银行账户和投资理财账户时，银行人员会顺带推介他们的保险产品。香港保险业与银行业兼容，产寿险兼营，而且保险业投资行为多元化，这些都使得香港保险市场的发展十分迅速。相比之下，经过多年努力，中国完成了银行与信托投资公司、参股的证券公司脱钩，保险公司与参股证券公司脱钩的工作，形成了银行、证券、保险、信托分业经营的金融体系格局；保险业亦提倡财险与寿险的分离。如果说在外部监管环境尚不成熟的情况下实行分业经营是无奈之举，那么在面对金融自由化改革带来的巨大利益时，我们应当重新审视我国金融业未来的经营模式。其中涉及银行与保险公司合作的内容包括：银行代理保险业务，网络资源、客户资源共享，保单质押、贷款等方面，随之对产品开发和市场营销提出新的挑战。对客户而言，将过去需要多家金融机构才能提供的多种金融产品和金融服务集中到一家机构办理，从而使得客户得到效率更高、成本费用更低的服务。

欧洲享有历史悠久的保险业的美名。诚信的光荣传统作为遗产留给后继人，而这正是保险业赖以蓬勃的条件。历史上的“战争不免责”条款，至今仍为人们津津乐道。没有一家受景仰的老牌保险公司能以小欺小诈的方式在市场上生存。香港保险业深受欧洲这一传统的影响。这给中国内地的年轻保险公司的启示是，不光要着眼于利润与回报，还应以时间为磨刀石，培育出公司的文化遗产来。保险业专业精神，既体现在具备专业素养的员工身上，又体现在集合而成的组织上。

更为实际地，购买香港保险公司保单的明智之处在于它们所推产品的优越性。总体来说，产品大类齐全，每类下设多样的保障计划，以适应不同年龄、行业及投资需求的人群的需要。下面以疾病险和寿险为例。在危疾保障方面，香港公司重疾保险覆盖范围最多达到六十五种，远远高于大陆重疾险产品所覆盖的二三十余种，这带给消费者的是舒心也是放心，因为他们将能够获得更全面的保障。这些给人的整体印象，是外国保险公司对投保人需求的细致考量和贴心照料，其最大的优点是避免了在条款界定上面的笼统而论。做好这一点对于消除赔偿纠纷及责任推诿现象也是具有重大意义的。内地保险公司开发的产品种类不少，但就笔者看来大多名称花哨繁复且相互之间缺乏分辨度，有为了开发而开发之嫌。

将寿险单独列出，是由于香港保险公司推出的与投资相连的寿险产品格外引人注目。它所运用的是客户资产池的理念，允许寿险投保人从基金池中自主地筛选公司的基金产品投入个人资产池当中，形成自己的投资组合（而投资收益应相应扣除保费）。这有助于在基金产品分散风险的基础上，进一步按照全球视野分散客户的投资。客户可以对资产池进行变动，以灵活适应变动了的投资需求和投资能力。大陆保险公司极少赋予投保人以如此的自主管理财富的权利和如此的追踪自身财富走势的动力。的确，要成为像香港普通居民一样，自觉自知地打理钱财，将其化作日常的习惯，内地居民与之尚有一段距离。

中国保监会以市场准入设限为重要途径，时至如今，内地普通家庭能直接接触到外国独资保险公司的机会仍然很小 （其中部分以中外合资公司的面貌出现且进一步中资化）。但我们应当看到，出于对上述种种优势的考虑，加之手续简便，大陆居民来到香港等地购买海外保险公司产品的渴求将日益强烈。在当前大陆监管条件下，倘若大陆保险业依旧属于被保护对象而保持较低的竞争性，而公司成长缓慢，忽视向海外同行学习借鉴的话，流失客户的结局恐怕难以避免。