创新供给者、中介与潜在采纳者之间的博弈研究

常 悦，鞠晓峰

(哈尔滨工业大学经济管理学院，黑龙 江哈尔滨 150001)

一、引言

博弈论作为一种研究参与人行为相互作用及均衡状态的方法，可以帮助技术创新扩散过程的参与人在竞争中更加透彻的分析其他参与方的决策行为，并以此作为自己的行为依据。通常认为最初是Reinganum将博弈论方法用于技术创新扩散的研究［1］。到目前为止，博弈论在技术创新扩散问题的应用主要集中技术创新扩散的过程与影响因素分析［2－7］、技术创新扩散的择时分析［8－11］、技术创新扩散的溢出效应研究［12－19］、技术创新扩散中企业规模作用的研究［20－26］以及技术创新扩散中的价格研究［27－28］，此外还有应用协调博弈、期权博弈以及演化博弈等理论进行的技术创新扩散的分析研究［29－35］。这些研究取得了很多理论和实践成果，开创了技术创新扩散的严格理论分析阶段。从现有的研究来看，大多数学者主要将技术创新扩散博弈分析集中在对潜在采纳企业之间的博弈分析，将分析重点集中在采纳企业采用最佳时机的分析，忽视了对技术创新扩散的其他参与人的研究。

技术创新扩散过程的参与人可能包括技术创新供给者、采纳者(已采纳者、潜在采纳者)、中介机构、政府以及互补者和替代者。不同的技术创新扩散过程、不同的技术创新扩散模式其中的参与人也会有所不同。

技术创新扩散链式过程是指技术创新从技术创新供给者向潜在采纳者扩散的过程。在扩散过程中，中介机构起着联结技术创新供给者和潜在采纳者的作用，是技术创新扩散过程顺利进行不可缺少的重要环节［36］。显然，技术创新扩散链式过程的参与人包括技术创新供给者、采纳者(已采纳者、潜在采纳者)和中介机构。图1表示的是技术创新扩散链式过程的一种，这种模式中的中介机构通常是盈利性中介，本文中的研究就是针对盈利性中介机构进行的。技术创新供需双方通过技术中介机构进行技术洽谈和商务洽谈，中介机构既可以代表技术创新供给者，也可以代表潜在采纳者，供方或需方需要向中介机构支付相应的报酬。

图1 考虑中介的技术创新扩散链式过程

技术中介是知识经济时代凸显的重要社会现象。最近20年，人们主要对技术中介的概念、类型、功能、建设等4方面开展了较为深入的研究［37－51］，对技术创新扩散过程中技术中介的作用也进行了一些分析［52－54］。但是，从总体上看，都是对技术中介的作用或者影响进行定性的分析，缺少对技术中介参与技术创新扩散后各方经济收益方面的定量研究。

对技术创新扩散的参与各方来说，都要有利可图才能刺激起技术创新扩散的积极性。对技术创新供给者而言，要能获得技术创新和创业的收益;对潜在采纳者而言，要能获得技术进步带来的利益;对中介结构而言要能获得足够的报酬。没有这些收益，就谈不上技术创新扩散。对技术创新供给者和潜在采纳者来说，从经济收益的角度，到底需不需要中介机构的帮助?什么时候需要?要付出多少报酬?对中介机构来说，怎样获取最大的收益?在以往的研究中忽视了这些问题。

为解决上述问题，本文应用非合作讨价还价博弈理论，借助经典的三阶段讨价还价博弈模型进行技术创新供给者、潜在采纳者和中介机构之间的讨价还价博弈研究。通过建模分析中介机构的参与引起的技术创新扩散供给者和潜在采纳者收益的变化，研究中介机构经济上存在的必要性。

二、基本假设

(1)假定有技术创新供给者A、潜在采纳者B和中介机构C，就某一技术创新进行讨价还价，设交易成功后三方的总收益为1，若谈判破裂则各方收益为0。

(2)讨价还价是个动态过程，将其分成若干阶段，每阶段用tΔ表示。

(3)技术创新是有时间价值的。引入时间参数—贴现率σ(0≤σ≤1)。创新供给者A、潜在采纳者B和中介C的贴现率分别用σA、σB和σC表示。设公共贴现率为σ，表示由于利率变化、通货膨胀等公共因素导致的贴现。

(4)假设创新供给者A、潜在采纳者B和中介C每一轮讨价还价因自身因素造成的收益损失分别为xA、xB和xC，如谈判过程中所交易技术的贬值和谈判活动所耗费用等。

(5)A的报价为xi，则B的收益为1－xi，B还价时规定报价为yi，则B的收益为(1－yi)且各阶段收益均折现到讨价还价期初，各参数下标表示第t阶段的讨价或还价活动(t=0，Δ，2Δ，3Δ，…，tΔ，…)。

三、讨价还价模型

以三阶段讨价还价为例。设第三阶段为最后的博弈阶段，则三阶段讨价还价活动的过程为:

(1)t=0:技术创新供给者A报价他将分得x1，留给潜在采纳者B的份额为(1－x1)，若潜在采纳者B接受，则双方得益分别为x1和(1－x1)，谈判终止，否则进行下一阶段;

t=Δ:潜在采纳者B还价提出创新供给者A得y2，自己得(1－y2)，由技术创新供给者A选择接受与否，若接受则双方的得益分别为σAy2和σB(1－y2)，谈判结束，否则转到下一阶段;

t=2Δ:技术创新供给者A讨价并还价提出自己得x3，潜在采纳者B得1－x3，此时讨价还价是最后阶段，所以潜在采纳者B必须接受，双方得益分别为和)。

(2)对三阶段讨价还价而言，有唯一的子博弈精炼Nash均衡结果。利用逆向归纳法可简要推导如下:

t=2Δ时，创新供给者A出价，能够得到的最大份额为x=1。因为创新供给者A在t=2Δ时1等价于他t=Δ时的σA，如果潜在采纳者B在t=Δ时出价(1－σA)，则创新供给者A将会接受;因为潜在采纳者B在t=Δ时的(1－σA)单位等价于t=0时的σB(1－σA)单位，如果创新供给者A在t=0时出价(1－σB(1－σA))，则潜在采纳者B将会接受。因此，子博弈精炼Nash均衡结果为创新供给者A和潜在采纳者B得到的收益分别为:

四、有中介机构参与时的博弈分析

下面我们通过分析中介结构分别代表技术创新供给者和潜在采纳者时所带来的收益变化研究中介机构存在的必要性和合理性。

根据假设条件，对技术创新供给者A，其贴现率为σA，可以认为每经过一轮讨价还价其收益损失为(1－σA)，该损失由两部分组成，一部分是因为自身因素带来的xA，另一部分则是公共因素导致的，由于公共贴现率为σ，这部分收益损失为(1－σ)，所以有:

整理得:

同理有:

将式(2)、式(3)代入式(1)可得创新供给者A和潜在采纳者B得到的收益分别为:

(一)中介机构代表技术创新供给者A

中介机构C代表技术创新供给者A与潜在采纳者B进行讨价还价博弈，由式(4)可得中介机构C和技术创新供给者A的总收益为

式(6)－式(4)得:

我们知道，uA为没有中介C时创新供给者A的收益，考虑到创新供给者A不能接受其收益的减少，因此创新供给者A能够付给中介C的报酬即中介C的收益的最大值为:通过分析uC的表达式，我们可以得出以下的结论。

1.极限情况下，σB=0，这意味着潜在采纳者B毫无耐心，迫不及待的想要达成协议，此时，uC=0，创新供给者A不需要寻求中介机构C的帮助，因此中介机构的存在对创新供给者A来说是完全不必要的。如果σB＞0，那么uC＞0，而且随着σB的增加uC随之增加，也就是说，如果潜在采纳者B有足够的耐心与创新供给者A进行讨价还价，那么创新供给者A就可能向中介机构C寻求帮助，中介机构的存在对创新供给者A来说是有必要的。

2.根据假设条件，xA和xC分别代表创新供给者A和中介机构C的收益损失。考虑到中介机构C的收益损失主要来自谈判费用(人工费、场地费和材料费等等)，而实际上对创新供给者A、潜在采纳者B和中介机构C来说，每一轮讨价还价的谈判费用相互之间差别很小，因此可以认为xC表示的就是每一轮讨价还价所需要的谈判费用。那么(xA－xC)表示的就是创新供给者A收益损失中去掉谈判费用的部分，即每经过一轮讨价还价技术创新的贬值。

在极限情况下，xA=xC，uC=0，也就是说技术创新不会贬值，创新供给者A不需要寻求中介机构C的帮助，因此中介机构的存在对创新供给者A来说是完全不必要的。如果xA＞xC，那么uC＞0，随着(xA－xC)的增大，uC随之增加，也就是说技术创新随时间贬值的越快，创新供给者A就越需要寻求中介机构C的帮助，中介机构的存在对创新供给者A来说也就更加的必要。

(二)中介机构代表创新供给者B

中介机构C代表潜在采纳者B与技术创新供给者A进行讨价还价博弈，由式(5)可得中介机构C和潜在采纳者B的总收益为

式(7)－式(5)得:

我们知道，uB为没有中介C时潜在采纳者B的收益，考虑到潜在采纳者B不能接受其收益的减少，因此潜在采纳者B能够付给中介C的报酬即中介C的收益的最大值为:

通过分析uC的表达式，我们可以得出下面的结论:

1.极限情况下，σA=1，这意味着创新供给者A有足够的耐心或者说创新供给者A不急于达成协议，此时，uC=0，潜在采纳者B寻求中介机构C的帮助就毫无意义，因此中介机构的存在对潜在采纳者B来说是完全不必要的。如果σA＜1，那么uC＞0，而且随着σA的减小uC随之增加，也就是说，如果创新供给者A有进行谈判并达成协议的意愿，那么潜在采纳者B向中介机构C寻求帮助才有意义，中介机构的存在对潜在采纳者B来说才是有必要的。

2.根据假设条件，xB和xC分别代表创新供给者A和中介机构C的收益损失。按照前面所述，xC表示的就是每一轮讨价还价所需要的谈判费用。那么(xB－xC)表示的就是潜在采纳者B收益损失中去掉谈判费用的部分，这里可以理解为每经过一轮讨价还价B采用技术创新与不采用技术创新带来的收益差。

极限情况下，xB=xC，uC=0，也就是说技术创新不会给潜在采纳者B带来额外的收益，那么，潜在采纳者B没有必要采纳该技术创新，也就不需要寻求中介机构C的帮助，因此中介机构的存在对潜在采纳者B来说是完全不必要的。如果xB＞xC，那么 uC＞0，随着(xB－xC)的增大，uC随之增加，也就是说技术创新给潜在采纳者B带来的收益越大，潜在采纳者B就越需要寻求中介机构C的帮助，中介机构的存在对潜在采纳者B来说也就更加的必要。

五、结 论

中介机构在技术创新扩散过程中起着重要的桥梁和纽带作用。盈利性中介机构作为技术创新扩散参与者之一，除了要起到桥梁和纽带作用外，自身也要获得相应的收益。本文借助经典的三阶段讨价还价博弈模型，研究了技术创新扩散供给者、潜在采纳者和中介机构之间的讨价还价博弈，改变了以往研究中介机构对技术创新扩散的作用时的定性分析的做法，通过定量分析中介机构的参与引起的技术创新扩散供给者和潜在采纳者收益的变化，研究了中介机构经济上存在的必要性。通过上述模型的研究可以给技术创新扩散的讨价还价博弈各方带来一定的实践指导作用。

从模型的分析结果我们可以看到:(1)对技术创新供给者来说，是否需要中介机构的参与，关键在于潜在采纳者的耐心程度和技术创新自身的贬值速度。如果潜在采纳者毫无耐心或者技术创新本身不贬值，那么盈利性中介机构的存在对技术创新供给者来说就是完全不必要的。(2)对潜在采纳者来说，是否需要中介机构的参与，关键在于技术创新供给者的耐心程度和采纳技术创新带来的收益大小。如果技术创新供给者拥有足够的耐心或者采纳技术创新不会带来收益，那么盈利性中介机构的存在对潜在采纳者来说就是完全不必要的。

事实上，我们知道实际的技术创新扩散过程是技术创新供需双方在分别作出可以供给和采纳技术创新的决策之后，通过直接洽谈或者经过中介方洽谈后作出供给和采用决定的过程，在这个过程中，不管是技术创新供给者还是潜在采纳者都不会是毫无耐心也不会是拥有无穷多的耐心。同时，技术创新不贬值或者技术创新不会带来任何收益也是不合理的。所以，不论是对技术创新供给者还是潜在采纳者来说，盈利性中介机构的存在都不会是完全不必要的。

盈利性中介机构存在的必要性，主要看其在技术创新扩散过程中为供需双方所带来的经济效益是否大于供需双方为此所付出的代价。换句话说，如果盈利性中介机构的存在使得技术创新供给者或者潜在采纳者的收益降低，那么它的存在就是不必要的。

从本文的研究结果来看，不管是技术创新供给者还是潜在采纳者，能够付给盈利性中介机构的报酬都是有其上限的，因此我们可以得到以下结论:(1)对盈利性中介机构来说，如果其要求的收益大于此上限，就会使得技术创新供给者或者潜在采纳者的收益降低，从而影响到其存在的必要性。这就要求盈利性中介机构掌握足够的技术创新信息，从而使自己的报价尽可能的贴近该上限值使得自身的利益最大化又不影响自身的存在必要性。(2)不管对技术创新供给者还是潜在采纳者来说，能够付出的代价既取决于对方的耐心程度也取决于自身对技术创新的评价。这就要求无论是技术创新供给者还是潜在采纳者只有全面而准确地掌握创新信息，做到知己知彼，才能获得最大限度的收益。

可以看出，博弈的参与者在追求利益最大化时都需要保证拥有全面而准确的信息，本文的研究也是在完全信息的假设下进行的，但是现实生活中博弈参与者面临的主要困难就在于他们拥有信息的不对称以及对技术创新认识存在着差异。这种情况下技术创新扩散博弈各方的收益会怎样变化，这需要我们做进一步的分析研究。

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