怪招谙合营销之道 罐头卖到全世界

在山东沂蒙山区一个叫“地方镇”的地方，有120多家罐头企业。刘新才从35平方米的小作坊开始，成为地方镇的龙头老大，甚至是国内整个行业的佼佼者，把罐头卖到了一百多个国家。

在当地，刘新才的故事家喻户晓。曾经因为两万美元的一批货，他不惜花二十万美元，跟美国人打了几年的官司。他曾经用一个晚上的时间，做出十几种怪味罐头，打开俄罗斯市场。特别是他刚入这一行的时候，他就敢跟一项潜规则对着干，赔钱也在所不惜。每一次特别的举动之后，他的财富都会爆发式增长。

赔本生意换来意外财富

在村里，刘新才是最受孩子们欢迎的人，一回村就发罐头给孩子们吃。老家盛产很多种水果。1990年，大量山楂卖不出去，刘新感到这是个机会，拿出3万元建起了一个只有35平方米的罐头小作坊。他把人们低价处理的山楂收回来，加工成罐头。然而，第一年就赔了三万元。

同样一瓶罐头，用糖要一块钱的，而用糖精，只要用五分钱的量。这是很大的差距——一公斤糖精相当于一吨的白糖糖度。

为了降低罐头的成本，当时不少人选择用糖精来代替白糖，而刘新才一开始用的就是白糖，相比之下成本增加了不少，可卖时只能跟着别人的价格走。就在人们笑话刘新才时，事情却发生了戏剧性的变化。

有一天，刘新才的小厂子里来了一个东北经销商，一张口就说有多少要多少。原来，东北天寒地冻，加糖精的罐头被冻得炸开了瓶子，而加入白糖的罐头完好无损。糖精罐头被冻坏的情况屡屡发生，刘新才的白糖罐头可靠，经销商就想与刘新才长期合作。东北进入冬季后蔬菜水果减少，罐头销量很大。刘新才因祸得福，一举打开了东北市场，三年时间销售额就做到了一千万元。

白梨没人要他却当成宝

罐头行业起点比较低，竞争激烈。背靠沂蒙山区盛产水果的优势，几年时间，刘新才所在的平邑县地方镇出现了一大批罐头加工厂，到了2000年已经有400多家，都在生产同类产品，大家相互压价，抢占市场。

罐头都在厂房里堆着，卖不出去，都在低价销售。谁都知道，这样自相残杀只有死路一条，可谁也不愿放弃竞争，等着被人吃掉。而就是在那个是非关头，刘新才作出了一个重要判断，果断退出这一场游戏，到国外开辟新市场。世界这么大，国内竞争残酷，基本上没什么利润。世界各国都会吃罐头，并且需求量都比中国大，没有必要在国内和当地竞争，到国际市场去。

刘新才从国外引进了一套生产设备，在当地建起了第一个五千平方米的出口加工车间。这个举动一出，一片哗然。朋友们认为，在市场这么不景气的情况下，这个冒险之举搞不好会从此把企业推向绝路。更让人想不到的是，这一次，刘新才看中的竟然是当地最不值钱最不起眼的一种白梨。

2001年，沂蒙山区的白梨大量滞销，当时没有一家企业愿意把白梨加工成罐头，原因是白梨去皮之后很快就氧化变色，没有好的卖相，哪个市场都不会接受。最便宜的五元钱买一堆。有的时候有两三百斤是一堆，三五百斤是一堆。

白梨去皮很快就变色，这小孩都懂，可白梨便宜绝对是个商机。刘新才决定试一试这个没人做的生意。他反复试验，最后发现可以通过缩短加工时间来解决变色的问题。加工时间控制在一分钟，梨白白嫩嫩的，非常漂亮。而两分钟的，边上就有些褐变了。到五分钟了，慢慢就变得发黄了。速度越快，颜色越好。解决变色的关键环节就是去皮，动作一定要快。

刘新才琢磨出新的削梨方法，一分钟能削两三个。白梨从进厂到加工成罐头，动作极快，装进瓶子的白梨仍然保持着漂亮的颜色。

2001年10月，刘新才带着他的白梨罐头飞往德国科隆参加一个食品博览会。当时，刘新才最缺的就是钱，想要亮相国际舞台谈何容易，所以他只能寒酸地租下了半个展位。

刘新才不停地请来来往往的外国人品尝，客人只是品尝一下就走，没有人过多地停留。下午散场，刘新才有些失望地清点货物，他发现白梨罐头少了一瓶，但他当时并没太在意这个细节。他并不知道，当天晚上，德国的一家公司围绕着那瓶失踪的罐头连夜进行了分析。第二天上午，一个德国人带着罐头瓶子来找刘新才。原来，这个德国人正是拿了罐头的人。

德国客户发现这个梨的口味非常脆，跟欧洲传统的巴梨不一样，他认为这个肯定是会很符合大众的口味，所以就决定下60个柜的订单来试一下，没想到非常畅销。刘新才的白梨罐头受到德国客户的喜欢，此后通过德国又走进了美国市场。

对于来之不易的外销市场，刘新才非常珍惜，不敢有半点懈怠，他先后到几十个传统的罐头消费国，研究考察他们的饮食口味，走到哪里，朋友就交到哪里，生意就做到哪里。“世界这么大，每个国家都有一种口味，甚至每个人口味都不同。作为我们罐头企业，不去研究的话，你就按照自己的想法去做的话，没人要你的产品。”

一瓶罐头需要一斤半白梨，卖到欧美国家，一瓶能卖0.4美元。连续几年，刘新才赚得不亦乐乎。

为2万元的货花20万打官司

2008年5月，刘新才听说有两位俄罗斯经销商寻找蘑菇罐头，逗留一个月都没能如愿。刘新才找到他们，对方已经订了第二天的机票。刘新才了解了他们的需求，保证第二天一早拿来样品。

刘新才在回来途中就打电话安排人员采购所有的料，研发人员立即开会，连夜加工，往蘑菇罐头里面添加各种奇怪的调味品，不断调试。最后细到什么程度？一个大蒜切两片的味道和切三片的味道都不一样。

一晚没睡，刘新才做了30多种不同味道的蘑菇罐头，选了10几种，赶到青岛让客户品尝。客户简直不敢相信，那以后，刘新才和俄罗斯客商开始合作，很快就成为俄罗斯最大的蘑菇罐头供应商。凭借快速反应能力，他又研发了上百种蔬菜罐头，在攻克俄罗斯市场的同时，打入了整个独联体市场。

就在刘新才大展拳脚的时候，一件意想不到的麻烦事在另一个地方发生了。2008年11月，刘新才把一批价值两万美元的小白蘑菇罐头运抵美国时，美国方面突然以反倾销为借口，要征收198%的反倾销关税。

刘新才非常气愤，当即决定不惜一切代价跟美国人对簿公堂。凭什么把这个钱要拱手送给美国人呢？刘新才去美国花了20万美金，聘请了一个律师团，亲自和美国商务部打反倾销官司。专业的律师为他收集证据，2009年初审，刘新才获胜。2010年终审判决刘新才最终胜诉。

为2万的货，花20万打了一场官司，这件事在美国罐头行业引起了很大的反响，无形中提升了刘新才产品的知名度和影响力。公司反倾销之前，一年才做十几个柜。反倾销成功了以后，一年能做上百个柜。

2011年，刘新才的产品卖到了一百多个国家。针对国内市场需求，刘新才与山东上万户种植户合作，稳定原料基地，2009年牵头制定山东省罐头行业标准。2012年，他与五百多名经销商合作，将自己的产品打入国内的各大城市。