传统产品品牌化山茶油身价翻番

2013-05-14

现代营销·经营版 2013年1期

2012年11月7日，立冬，这一天对尤溪县很多农户来说至关重要，他们盼了一年就盼今天。因为油茶果从开花到结果就在立冬前后。一年就这一次，一整年的收成就看这半个月。

二十块涨到三十、三十块涨到五十，马上就这样涨起来。果子卖价攀升，谁都不愿错过采收的最佳时机。油茶果以前根本就不值钱，甚至树都被农户砍掉了。之所以成了人们致富的宝贝，全因为一个地道的外行——胡凤翔。

2003年，胡凤翔卖掉股票，进入这个对他完全陌生的行业，结果成就了他的创业传奇。现在，胡凤翔被朋友戏称为财神爷，可当初他被迫跌入这个陌生的行业时，三年内赔光全部家产，家人也急得落泪。从2007年开始，因为一个招数，他把这种赚不到钱的果子变成了俏手货，财富迅猛增长，四年时间一跃成为福建省第一、全国第三的茶油企业，销售额达到了1.2亿元，他究竟是如何做到的呢？

赚钱生意砸在门外汉头上

2003年5月，一个消息让胡凤翔坐立难安。堂叔突发脑溢血离开人世，而两个月前，他们刚在老家办起了一个油茶加工厂。胡凤翔投资200万，堂叔出技术，一下子全没了着落。公司群龙无首，项目的何去何从。胡凤翔感觉到无从下手。“都不认识这个东西，一下子扔到你头上，谁也怕，大家都不懂得。”

家里人只是吃过茶油，可究竟是怎么榨出来的，谁也不知道。全家哥几个都在福州等地经营建筑和房地产。这个油茶厂到底该怎么处理呢？

哥哥提出转让，叫有实力做这个的、有做过这一行的，转让给他做。全家人都认为，建筑和房地产才是他们的老本行，利润比茶油要高得多，没必要蹚这个浑水。

胡凤翔也犹豫不决，但不久之后，他的态度发生了一百八十度的转变。

胡凤翔老家尤溪县，种植油茶树有上百年的历史。2003年胡凤翔来这里看看。他发现，油茶树在这竟然是不值钱的东西。村民都是自己种自己吃了，有的干脆砍掉种橘子，橘子好卖。

大片的油茶林都荒废了，或者干脆被砍了种上其它的。胡凤翔还注意到，几乎每村都有一个这样的小油作坊，只是为了给农户提供榨油服务。有人要就卖一点。村里面油一斤才卖10-12元，但到超市里面看，品牌的油基本上卖到20几到30元。

走访了十几个小作坊之后胡凤翔发现，除了有人零星买一点之外，茶油并没有被做成商品，他意识到，这里面蕴藏着一个巨大的赚钱机会。油的品种也不多，才一两个，市场竞争不激烈，利润空间蛮大的。

回来后，他不顾家人反对，变卖了自己在房地产中的全部股份，接手油茶厂。他要加大投资做最好的茶油品牌。

油茶树与油橄榄树一样，是油料植物，生长在我国南方。可油茶树要五年左右才能丰产，胡凤翔不愿意等那么久。

2004年，他从农户手中承包了一万亩荒废的油茶林，承包期限三十年。村民们都在背后嘲笑他，因为这些油茶树荒废了很多年，有些只开花，连果子都不结。

接着，胡凤翔又干出一件事，更是成为村前屋后的谈资。他用了几天时间，在所有的树上都拴上了不同颜色的布条。有的栓绿色、有的栓黄色、还有的栓红色。

这是胡凤翔在开车时看到红绿灯得出的灵感。这种方法一直沿用到现在。“如果今年表现比较差的就用红布条，表现一般的就用黄布条系上，如果长得果比较多的，就用绿布条系上。”

咨询过尤溪县林业局专家的意见，胡凤翔把系红布条的树种全部淘汰，两年选拔之后，剩下的全都是挂果率高的。这种方式可以比自己种要提前两年丰产。但胡凤翔万万没有料到，他竟然被这些丰产的果子逼上了绝路。

贴身战术让大客户主动上门

2005年，胡凤翔还以公司加农户的方式，在电视上公开油茶果的收购价格，每斤四毛五，一共收购了2700吨。工人们先要将果子分选一遍。油茶果一般都有四瓣，要取仁至少得四个动作。四下才能把这个剥开。用摇的方法听里面的干度，像色子一样。

胡凤翔对于茶油的特性已经非常了解。他把榨出的这种五升的茶油标价433元，他首先想到的就是进大超市。他觉得超市人气旺，是最能产生销量的地方。可2005年，胡凤翔第一次跟超市谈进货的经历，却把他气得够呛。“一整天耗了四个多小时，坐了冷板凳，结果换回来的是等待的两句话。感觉特别气。”

超市引进一个新品，首先要考虑知名度再进行推广，知名度不高暂时不考虑。茶油很少有人卖过，在福州很多人都不认识。超市一口回绝。胡凤翔只好先把茶油放进土特产店里，还摆放了一些油茶果，但结果却让他哭笑不得。人们看见茶籽，拿起来就咬，以为是板栗；一说茶油就问是不是茶叶榨出来的油。人们不知道这种作物，也没有听说过茶油，所以胡凤翔推广介绍茶油的好处、功效，很多消费者都听得云里雾里。一个特产店一个月卖不了五千块钱。

到2005年底，胡凤翔积在库里的茶油有两百多吨，资金周转变得困难。这时候，另一件事更是让胡凤翔雪上加霜。2006年，农户开始上交新一季的油茶果，当时遇到了让他最惊慌的天气，暴雨倾盆。积水达到20公分，油茶果都泡在里面。

霉变的油茶果榨不出油，胡凤翔又损失了200万。此时，他的本钱已经全部用光。员工建议立即停止收购，但胡凤翔借钱也要继续收。仓库里面成堆的产品放着，卖也卖不出去，公司还收果干什么用？难道收进来放在这边再积压？

茶油的保质期只有一年半，去年的快过期了都卖不完，胡凤翔竟然还要收购。没钱赚还要搭钱，员工都觉得跟着他没前途了。

卖不出去，就没有销售提成，员工们都散了摊子。胡凤翔内忧外患。家人看他茶油卖得这么惨，都气得够呛，说他这是魔怔了。

胡凤翔不想放弃，他看好茶油的前景，认为只要把茶油的品牌打出去，那财富就会不可估量。他借钱打算背水一战。

胡凤翔用两百多万收购了4000吨油茶果。剩下的钱他做了另外一件事。这件事，让他在三个月之后就成功翻身。

2007年，胡凤翔在福州开了三家专卖店，每家店的位置他都动了心思。这个精心的设计，让多次拒绝他的超市主动找上了门。

2007年3月，胡凤翔在大型超市的对面开专卖店，并且通过试吃的活动让消费者了解茶油。慢慢地，有消费者开始接受茶油的口感，“劲道，很嫩，口感很香。”“就是有一种清香的味道，就是很乡土的味道，我觉得挺好的。”

胡凤翔在超市对门开专卖店的目的，首先第一超市的人流量比较多，人多人气就比较旺，看到我的品牌的人比较多。利用超市的高人气带动了专卖店的销售，也培养了一批忠实顾客。但这还不是胡凤翔的最终目的。

根据自己逛超市的习惯，胡凤翔推断，顾客吃惯了某种东西，肯定去超市时候都想顺带着买。而这必须会给超市的主管传递一种信息。果不其然，三个月后的一天，胡凤翔等到了他梦寐以求的电话。“三个月以后超市的主管通知我们，要谈谈我们这个品牌进场的问题。”靠这个方法，胡凤翔终于把茶油打进了超市。很快推开了福建省内的市场。

产品多样化赢得消费者信任

2008年一个消息更是让他喜出望外。全国油茶产业发展现场会在长沙召开。回良玉副总理提出要加快推进油茶产业发展。尤溪县政府给每亩油茶林补助300元，油茶林的面积迅速扩大到23万亩。

胡凤翔觉得机会来了，他投资6000万修建了新厂房，还研发了油茶果剥壳机，成为全国第一个实现机械化剥壳的公司，就在他打算进军全国的时候，一个从超市传来的消息对他十分不利。“你这个油肯定是假的，都没有我们农家茶籽油的味道。”胡凤翔很委屈，他觉得那种浓浓的味道并不是什么好味道。怕消费者不好接受，胡凤翔有意在加工环节去掉了这种味道，但一少部分在农村吃过茶油的人，却对这种味道很留恋。面对这个问题，胡凤翔干脆把产品细分成清香型和浓香型。浓香型专门保留了这种味道。一经推出就获得了好评。

浓香型的茶油让胡凤翔重新赢得了顾客的信任。除此之外，他赚钱还有一招。这种是榨完油之后的下脚料，基本上只能当成肥料用。但胡凤翔发现，当地人还有另外一个用途。当地人经常用这个来洗头发，胡凤翔发现，里面蕴含的茶皂素具有清洗功能，他就把废料开发成洗漱用品，光这项每年的利润就增加一千多万元。

到2011年公司总共的销售额超过1.2亿元。成为福建省规模第一、全国排名前三的茶油企业，带动尤溪县5000户农户一起致富。