姚志华爬上“凯威”之巅

李星

在武汉，很多人第一次吃自助餐的经历，大概都是在凯威啤酒屋。当年，记者还只是穷学生，因为得了奖学金，就跟同学一起去中南路的凯威“见见世面”。平时吃多了食堂里清汤寡水的素餐，看到各种美食摆在面前可以自由取用的时候，毫不犹豫的摘掉淑女标签，冲了过去。那时的凯威自助火锅最便宜是29元/位，不提供火锅，只能取熟食，每次去之前，我们都要提前做准备，那种去之前的兴奋感和吃完后的满足感，至今仍是同学聚会的笑谈。

如今，凯威式自助餐早已遍地开花，但当初那种幸福感却一直深深牢记。多年之后，因为工作原因第一次接触到凯威的创始人姚志华，仍觉得亲切。

听着老姚用河南味儿的普通话讲述自己和凯威的前世今生，让我们对凯威又有了新的认识。

寒门农子的坚持

河南鹿邑是老子的故里，也是姚志华出生的地方。

上世纪50年代的河南农村，还是“贫苦”的代名词，姚志华家中兄弟姐妹五个，生活的艰辛可想而知。为了让孩子们上学读书健康成长，父亲拼命干农活，母亲想方设法，挤出钱来买几两猪肉。贫寒的生活让姚志华从小就十分懂事，小小年纪挣的工分比一些成年人都多，直到现在，他的肩膀仍有酸痛的后遗症。

在那个年代，贫穷家孩子最好的出路除了上学，就是当兵。1972年，高中即将毕业的姚志华穿上了绿色的军装，开始了军旅生涯，他的人生也从此改变。

姚志华在部队里的第一个目标就是学技术。为了学开车，进司机班，他颇费心思，什么事都抢着干，站哨时每次都替下一班多站几十分钟。

因为吃苦耐劳，踏实认真，姚志华的军旅生涯十分顺利，班长、排长、营长、连长直到团长。23年里他从一个毛头小子成长为军官，视野开阔，想法也更多了。

42岁的他又开始琢磨：是继续稳定的部队生活，还是走出社会闯闯。经过考虑，他毅然选择了后者。1996年，凯威就在姚志华的一念之间产生了。

创业之初，大部分启动资金都是借来的，但作为军人的执着信念却十分坚定。对于未来，他忐忑却也期待着。

和当时许多其他餐饮企业一样，最初的凯威餐饮并不是自助火锅的形式，而是采取了综合经营模式，吃喝玩乐全囊括，除了火锅外，凯威旗下还设了KTV、歌舞厅等一站式娱乐服务。大而全的营销模式在当时很流行，但没过多久就发现因为缺少竞争力，很多业务都被淘汰了。

什么都做反而什么都做不好，经过考察和思考，姚志华有了新的想法：做生意，不光是赚钱那么简单，企业要发展，必须要有自己的特色，再者就是创新。一个企业能否继续发展，关键是领跑者的眼光和素质，做企业其实就是做人，要认真，更要用心。

涉足自助餐，纯属偶然。1998年，姚志华参加了武汉的一次餐饮业培训，听一位专家介绍西方自助餐的模式：餐厅像超市一样，顾客可以自由取食。这种模式当时在武汉，只有个别五星级酒店内部有，尚无一家面向社会的自助餐厅。

听到这些，姚志华就敏锐嗅到了自己的机遇。除了市场机遇外，对于自己做的火锅业务，如果推出自助餐，不仅节约了后厨的人力资源成本，同时还节约了食材，因为用不完的生食材可以继续保存。

想到做到，第三天，姚志华就在自己位于汉口竹叶山的店里开始了试营业，门口摆着一张桌子，上面是一架空火锅，旁边放着生食材。这种新鲜的方式一下子就吸引了不少顾客，试营业期间客源天天爆满。趁胜追击，一个月内，凯威就在武汉开了三家分店。

1998年，两岁的凯威开始了第一次成功转型。

姚志华并没有为眼前火爆的生意而自满，他说，如果一旦停滞不前，凯威将很容易被浪潮淹没。

他开始考察全国的餐饮市场，最终得出结论：餐饮行业的复制性很高，要想保持优势，就必须有自己的“镇店之宝”。所谓镇店之宝，即拥有其他何地方很难买得到的东西，属于稀有资源，别人要想得到，就必须出高价。

而凯威的“镇店之宝”就是火锅配啤酒。其中，凯威的自酿啤酒早已成了国内行业的典范，引用HDWP微型酿酒设备，聘请德国酿酒师严格遵守《德国酿酒法》并参照德国传统工艺酿造，其原料采用进口麦芽和酒花及德国最新酵母菌种，现酿现饮，最大限度地保持了啤酒的天然新鲜度和营养，根据客人的不同口味，德国酿酒师分别酿制了红啤、黄啤、果啤、黑啤四个品种；而凯威的另一特色——荷兰肥牛火锅，则采用分餐制，一人一锅、高雅时尚，聘请的是东北火锅大师丁建民先生主理，根据祖传秘方加上十八种名贵滋补品熬制的火锅料汤。火锅使用的肥牛原料是从荷兰引进，采用精料饲养18至22个月，电麻醉后分割，再经脱酸处理，因而肉质松软、鲜嫩，其色泽明亮，营养丰富，虽肥而不腻，尤其适应火锅烹制，各环节十分精细。

姚志华告诉记者，“真正的品牌，就是要经得起市场的冲击与考验，就说中国的自助火锅市场吧，凯威做好了自己的品牌和特色，凯威就拥有了偷不去，买不来，拆不开，带不走的核心竞争力，任何人再模仿都是追不上的。”

除了这些漂亮的成绩单，凯威的十八年并非一帆风顺，其中也走了近十年的弯路。

1999年到2009年，是凯威从少年到青年的重要成长时期，和许多企业一样，雄心勃勃的凯威采取了加盟连锁的形式。从一家发展到最高峰17家，营业面积达到1.5万平方米，涉及湖北、安徽、云南、湖南、陕西、河南等六省。

但很快，姚志华就感到不对劲，自己“锁不住”这些加盟商，开会不参加、管理不服从、质量控不住，“每天最多的事情就是面对解决全国各地对凯威的投诉和加盟商的扯皮。”姚志华回忆起来直皱眉头，品牌对于加盟商来说并不重要，做得好的加盟商，会离开凯威自立门户，做的不好的加盟商，也不会对凯威品牌负责。眼看着凯威的口碑渐渐受到影响，果断地，姚志华宣布“剪断一切链条”，不再做加盟。

市场需求就是企业的方向

在凯威创业初期，他就提出了没有产品就没有市场的理念。一直以来，姚志华最让人佩服的就是他的创新能力。

凯威发展至今已经有近20年。第一年，姚志华的凯威从50个火锅发展为100个火锅；第一个十年，不断创新让凯威成为了湖北品牌；第二个十年，还是创新，让凯威成了餐饮国牌。

“一个企业的发展没有固定的模式。根据市场的需求不断去调整，市场需要什么就去做什么。”市场需求是引导姚志华驾着凯威远航的航标。

今年以来，全国大多餐饮企业，尤其是高端餐饮因受到中央颁布的“厉行节俭”新政而受到很大打击，纷纷叫苦不迭，但姚志华看着财务报表却乐了。根据公司今年一季度数据统计，今年一季度企业整体营业额比去年总体上涨了15%-20%，客流量增加20%。

这一结果体现了公司苦心经营4年的战略措施是适宜的、正确的。从2009年开始，凯威根据市场变化就开始改变思路，用4年时间在凯威啤酒屋的基础上创造除了另外4种品牌，其营运质量和市场影响力再次慢慢得到提升。

凯威的五种产品具体分为：凯威啤酒屋、凯威鼎悦餐厅、凯威新煮艺、凯威食享家、丫咪涮锅。这五个新品牌代表了凯威的五个新的客户市场，基本囊括了低、中、高，个人、家庭、商务、休闲等不同层次的消费需求。

“总有一款适合你”，姚志华笑着说。

这次凯威凭借创新意识顺利躲过了市场的“退潮期”，但姚志华并未松懈，年过六旬的他又开始琢磨起了新玩意：电商。

谈话中，他多次提到麦当劳和肯德基等国际名企，他们的百年业绩一直是凯威发展的榜样。希望能和麦当劳一样，增加中餐电商销售模式，姚志华透露。

通过电话订餐，一方面既贴近青年群体的消费方式，一方面又能节省企业店面的经营成本，利润空间增大后又可以对网络订餐顾客进行优惠，双方互惠互利。姚志华兴奋地向记者描绘着。

“黄金非宝书为宝，万事皆空善不空”，这是姚志华家的家训，又被他带进了凯威。他说，经营企业和做人一样，商道即人道，要先做人再做事。你对顾客好，顾客才会对你好。人应有感恩和敬畏之心，员工与老板都要如此。

今年初，凯威已成功进入了新三板，在资本融资方面跨上新的台阶。如果时光倒流，小时候的姚志华根本想不到自己会有今天这份事业。如他所说，生活是不规则的，没有顺序，就像爬山，也许山路崎岖会让人暂时放慢脚步，没准也会一路畅通，许多事情都是无法预料的，但绝对要认真，坚持，因为在人生旅途中每一步都很关键。