智能手机C2B，噱头还是共赢？

【编者按】传统工业时代，生产商生产什么，制造什么，消费者就买什么。如今，在数据爆炸性增长、社会化媒体兴起、移动互联网井喷等种种因素的影响下，传统的商业运作逻辑正在不断变革。在前不久的2013电子商务大会上，有一个词被频繁提及，那就是C2B（用户定制）模式。

的确，“深度定制”称得上对传统商业规则的一种颠覆。定制化产品，能准确感知和捕捉来自于用户的声音和建议，批量化地满足不同消费倾向的用户，它让消费者从幕后走向前台，真正掌握了对产品样式、外观、功能的话语权。天猫总裁张勇甚至认为，电子商务未来的趋势，既不是B2B，也不是B2C，而是C2B！如果电子商务的趋势如此，那传统制造业又将如何呢？对于智能手机这样的产品而言，C2B模式是否同样可行呢？

手机C2B时机已到

《新领军》：你认为开展智能手机C2B业务的时机是否成熟？

蔡晓农：当前开展手机定制业务，无论是从市场需求，还是企业自身来说，都是非常值得尝试的。

首先，从整个市场来说，2012年基本算是智能手机的快速普及年。也因此，这一年中，各种智能手机的升级换代都很快，手机配置从单核、双核迅速发展到四核，外观也一路从3寸屏变成4.5、4.7寸屏。2013年的智能手机市场，产品硬件的升级换代已经到了用户体验相对稳定的临界点，不会像2012年那样巨大。我估计，四核、5寸大屏、带边框外壳差不多应该是今年智能手机的主流配置，也因此，手机厂商不会在硬件配置上频繁地做大规模更替。

另一方面，智能手机的个性化定制需求已经非常明显。经过2012年的大规模发展，智能手机在年轻用户中的普及率已经相当高。在熟悉原有功能的基础上，用户对于产品个性化功能的要求开始凸显。

对于企业来说，C2B模式的最大优势在于，它能在最终环节解决商家库存压力。2012年手机市场陷入严重的有规模无利润的困境。很大程度上就是因为企业牺牲利润换规模，片面强调冲高规模，这样直接带来的风险就是库存积压。C2B模式解决了库存问题，成为企业进军C2B业务的一大动力。

总体来说，在C2B模式中，消费者的需求是提前确定的，这样就能精确生产，提高供应链效率，减少库存。而消费者也可以以更低的价格获得符合自己需求的商品，可谓一箭双雕。可以预计，2013年，这种满足个性化需求、多品种、小批量、快速反应、平台化协作的定制将会从一个小众业务逐渐成为市场热点，未来甚至可能成为商业模式的主流。而且随着未来互联网的发展，消费者的声音越来越强，价值链第一推动力必然来自于消费者，而不是厂家。

“小而美”路线

《新领军》：青橙手机的个性化定制，包括哪些方面？

蔡晓农：青橙手机C2B，采用的是一种“3+1”模式。

首先是硬件设备。这方面包括最基本的诸如屏幕、CPU、摄像头、电池、用材等，都根据用户选择来组装搭配，这是个性化定制最基本的部分。

其次是软件定制，这方面需要充分了解用户使用习惯和体验感受。青橙的软件定制，除了一般常规要求，例如5寸大屏、超薄机身、带金属边框等外，用户还可在订单中加入诸如配色方案、开关机画面等更多个性化设计。除此之外，我们设立了一个数据库，其中约有50到100种最常用APP。其他一些应用，包括输入法、语音识别、游戏、音乐、阅读等，青橙也可通过ERP系统来为用户实现。同时，青橙还开发了一些个性化的APP。例如，针对当下年轻人重视社交的特性，青橙推出了一种类似电子名片的商城工具包。这个APP包含了个人资料、QQ、微信、微博等一系列个人社交账号信息，使用起来非常便捷。

定制的第三个层次是外观定制，这点最受女性用户的关注。这方面，青橙也增加了很多用户感兴趣的服务。例如，鉴于2012年3D打印技术的火热，我们推出了外观定制打印服务，让用户自己为自己设计手机。

最后还有围绕手机衍生的一些配件和服务定制。比如耳机——需要什么品牌？什么功能？线长多少？外观颜色等等。甚至一些服务模式，例如配送方式、送货厂商、售后服务内容及年限，这些都可依照用户的意愿而定。

我们对于定制手机的理解是，所有的东西都完全根据用户喜好设计搭配，真正做到My phone、My app、My UI、My service。

《新领军》：现在已有多家智能手机制造商开始涉足C2B业务，其中不乏华为、HTC这样的巨头。青橙的策略会有何不同？

蔡晓农：虽然华为、HTC等在诸多方面优势明显，但正所谓“船大难掉头”， 智能手机C2B是一桩“小而美”而非“大而全”的生意，过去传统制造业务未必能在定制业务上发挥太大作用。而且C2B业务总体来说，还处于启动阶段，市场规模不会太大。大佬级企业初期在这方面的投入未必会达到多少。相反，青橙手机作为中小型手机制造商，对这块市场是十分看重且用心的。

做大众精品

《新领军》：青橙C2B定制手机的定位有何变化？价格区间是多少？

蔡晓农：我们的定位是做大众精品。青橙过去的产品定位主要是千元智能机，但对于定制手机来说，配件功能的提升加上个性化服务的体现，无疑增加了产品对用户的吸引力。根据我们的调查，消费者至少愿意为其溢价10-20%。

由于个性化定制提供了更多的有价值的服务，因此价格也会高一个档次。今年，青橙定制手机中高端产品的价格应该会在1500-2000元之间。以现在的情况估算，其中包含的服务价值占比大约20-30%，未来我们希望用户越来越关心这一块。

《新领军》：对于传统手机厂商来说，C2B模式的挑战有哪些？

蔡晓农：首先，企业需要精准预测消费者的需求。虽然C2B模式在最终环节解决了商家库存压力，但是还是需要提前采购原材料，以保证正常生产。如果不能准确预测消费者的需求，同样会库存积压，只不过这个库存积压环节前置了。

其次，需要汇集大量订单。C2B模式的核心，是通过聚合分散分布但数量庞大的用户形成一个强大的采购集团以拉低购买商品的成本。如果无法汇集大量订单，价格成本的制约将使C2B模式很难实现。

其三，需要依托大平台。大平台将为厂家提供大流量的用户基础，以利于快速汇集订单。

其四，C2B模式下，厂家需要按时生产，如果某一产品的订单量过大，必然给生产带来极大压力。C2B模式下，产品都是个性化，很有可能同一批次产品也不相同，而传统企业大多已经形成了标准化的流水线作业，在生产线上随时调整生产计划，甚至占用传统生产流水线去满足某批产品的个性化定制，这对于传统企业供应链的考验是非常大的。

其五，个性化定制产品一旦退货，极容易造成库存积压。如何尽量减小甚至避免C2B模式下的退换货，也是传统企业不得不考虑的一大难题。