陈澍和他的八块拼图

武宇曦

本刊采访过的所有人物中，陈澍是唯一一个直言：“通航并不难做”的人。同时，陈澍并非航空专业出身，入行以前的他也没有专门接触过通航产业。那么，是什么让陈澍如此自信？

陈澍说通航一点都不难做，说着，他站起来，用记号笔在玻璃墙上画了起来。

他画的是一个类似七巧板的拼图，但它有八块。陈澍说，这是他的朋友在云南买的一个益智玩具，看起来无论怎么拼，“都会多出来一块儿。”

“大家都说它拼不出来。”陈澍话锋一转：“其实通航现在的情况和这个拼图很像，横竖都差一点，就是拼不出来！”陈澍不画了，但他还站着。“难道真的拼不出来吗？其实拼图只有8块，排列组合并不算多。”

陈澍坐了下来：“我们总愿意去质疑事物本身。事实上，这个拼图是一定能拼出来的，只是拼拼图的人内心摇摆了。我坚信它能拼出来，所以很快就拼出来了。”

通航大联盟

进入通航领域之前，陈澍在电信通信行业是一位响当当的专家。对于航空领域，他自己坦言入行之前虽然有过关注，但从未有过深入的研究。40岁转型，加入通用航空产业，陈澍说他是被“朋友们忽悠进来的。”

谁都不愿意被人“忽悠”，但陈澍却心甘情愿地被人“忽悠”了一回。

“通航圈子特别好，我们成立了一个叫做‘通航大联盟的民间组织，通过这个组织，我结识了很多朋友。”说起圈内的朋友，陈澍的脸上立刻没有了之前严肃的表情。他说，由于他并非航空专业出身，因此很多航空专业知识都是从朋友圈里学到的。

“俗话说：‘同行成仇，但是通航领域不一样。这个行业的从业人员都特别开放，而且乐于助人。很多人不为什么目的，就是互相帮忙，让更多的人都飞起来。”

陈澍给我们讲了个故事，通航大联盟里有一位非常热爱飞行的朋友叫“蹭飞哥”，顾名思义，“蹭飞哥”的目的就是单纯地蹭飞。陈澍说，没有人因为“蹭飞哥”蹭飞而抱怨什么，相反大家都尽量满足“蹭飞哥”的愿望，“因为大家都是喜欢飞行的人。”

陈澍说，飞行圈里的朋友都没有不良的爱好，而且因为飞行需要，身体状态都保持得很好。有一批志同道合的好朋友，这是陈澍心甘情愿被人“忽悠”的主要原因。

说到这里，陈澍的手机响了，电话的那头告诉陈澍，明天是他考取飞行执照体检的日子。

新鲜血液

有人说陈澍是初生牛犊不怕虎，凭着一腔热血就想在通航领域展翅高飞。面对质疑，陈澍仍然坚定地表示：“通航不难做。”除了坚定的信念和一个好汉三个帮，陈澍还有什么独门武艺吗？

陈澍首先阐述了他的观点：“直言不讳地说，通航现在需要新鲜的血液补充进来。具体地说，就是行业以外的人补充进来。”陈澍继续亮剑：“其实，很多其他行业已经玩的非常成熟的概念在通航领域里还是全新的概念。”他以产权共享为例：“产权共享不过是一个金融衍生品而已，虽然我国的金融衍生品极度不发达，但事实上，产权共享的概念并不复杂，在银行业里长期存在。”

“在一个行业里呆得时间久了，就没有颠覆性的思想了。”陈澍说。

他解释道：“国内的通航圈子非常小，而且非常闭塞。传统的从业人员大多来自军方、民航干线运输业或是科班出身。行业里极度缺少深谙传统消费行业的人士，虽然不乏卖奢侈品，比如游艇的人士参与，但他们的经验还是不够。”陈澍补充道：“开展通航载客旅游业务，那么潜在客户中就包含一批大众消费者，而对这类人群研究得最透的无疑是快销行业和旅游业。而对大客户和企业级用户研究最深的，无疑是银行业。”陈澍开玩笑地说，卖飞机和卖包子也有共通之处，所以需要更多行业的人士参与进来，给这个行业创造更多新鲜的思想和血液。

在陈澍看来，航空产业里，除了飞行本身和制造，航空产业链上的其他环节上都存在可以“颠覆”的地方。

陈澍补充道，现在通航领域里的很多经营和管理模式，早已落后于其他行业。他说，互联网行业会认真评估每一单生意的市场空间、产品服务模式、盈利模型、管理团队，财务成本等问题，已经建立了一套成熟的商业模型。但是在通航领域，没有几个人能讲清引进的飞机能在多少个机场起降、飞一次多少钱、飞机怎么上保险、市场怎么推广。这一情况也反映在通航目前的现状里，按照陈澍的话说：“国内90%的制造项目都不靠谱。”

“如果说航空产业的门槛高，外行进来有难度，那么，任何一个行业都有各自的难处。”陈澍以自己的老本行通信行业为例：“小灵通在没有移动牌照的时候一样做起来了，条件都是自己创造的。”陈澍说，“现在国家还在鼓励发展通航，可谓是八仙过海、各显神通，而且海底还没有龙王出来捣乱，这个环境很好！”

云南，拼图的关键

作为美国派珀飞机的中国区销售代理，派珀天极公司的CEO，陈澍的任务应该是带领团队销售飞机，但陈澍却说自己“不务正业”。他说，派珀天极成立至今，一直在做销售以外的工作。“我要用派珀飞机建立一个能够盈利的商业模式，然后让大家去模仿，这样飞机才好卖。”

陈澍说，飞机不是万金油，万金油是干什么都不适合的。只有市场越明确，市场规模才会越大。比如，“以前我们楼上的公司是专门给麦当劳供应土豆的，他们的市值接近百亿，所以说必须要专一才能做好。”

陈澍看中的正是派珀飞机优秀的短途载客运输能力及其背后的空中的士市场。陈澍说，很多人对通航存在误区，认为通航就是作业和培训，忽略了通航的核心优势——载人载货运输。他解释道，在美国，通航作业和飞行培训的飞行小时数占通航总飞行小时数的1/3不到，而大量的飞行小时数都被私人飞行和空中的士占据。

对于空中的士的概念，陈澍用一个浅显易懂的概念解释道，民航干线飞机就相当于大巴，空中的士相当于出租车，私人飞行相当于私家车。现在中国私家车数量如此之多，离不开出租车和“面的”的贡献，它们让普通老百姓体会到了私家车的便利，紧接着，私家车的销量就水涨船高。陈澍说，最近几年我国的公务机增速放缓，也和处在中间环节的空中的士未能大范围普及有关，潜在消费者体验不到公务机出行的便利，自然没有购买公务机的意愿。

陈澍说，公务飞行目前的主要客户都是资产上亿的富翁人群，而这类人群在我国的数量不过10万出头，因此市场上限不大。但是，我国每年乘飞机出行的人数达到了3.3亿之多，这3.3亿人群和10万亿万富翁之间存在巨大的市场空白有待开发。陈澍以每年2000多万乘坐公务舱和头等舱出行的人群举例：“他们虽然离使用公务机还有很长的路要走，但是距离打空中的士的目标已经走得很近。”

话说回来，派珀“子午线”飞机是全球仅有的几款6座单发涡桨带增压舱飞机，非常适合空中的士使用。因此陈澍对这款飞机未来的销售前景充满信心，而他眼前的任务，则是为这款飞机构建商业模型。

回到文章伊始的八块拼图，陈澍说，国内的通航就像这八块拼图，而对于陈澍和派珀天极来说，把这八块拼图拼好的关键，就在于云南。

陈澍介绍说，云南具备发展空中的士的一切所需要素。首先，云南旅游资源丰富，平均每隔100千米就有一个大型旅游景点。其次，云南地面交通不便，地处横断山脉地区，三江并流，陆路难行。陈澍不免感慨，人们常说：“蜀道难，实际滇道更难。从丽江到泸沽湖，空中120千米的航程，陆路要行驶6个小时以上。”第三，云南机场条件非常成熟，云南现有12个运输机场，其中大多都是3类以上机场，机场数量位列全国第二。

陈澍补充道，云南目前共有12个运输机场，但仅有14条干线飞机的航线，这意味着不少潜力线路如丽江至腾冲，腾冲至香格里拉暂无航线。但是，如果干线飞机全部通航，那将需要至少100架干线飞机，高额的运营成本显然不是任何航空公司可以承受的。因此，空中的士在云南地区大有用武之地。

既然云南地区拥有发展空中的士得天独厚的条件，那么，陈澍的进展如何呢？陈澍没有告诉我们答案，只是说了一个案例。

“有人说要在大酒店投放空中的士的广告，我说不能放。为什么？因为大酒店里住的客人都有固定的行程，没时间体验空中的士。所以，你得去高端客栈这样的地方找客户。很多事情都要自己摸索，没有人能帮你，只有自己做了才知道。”

现在，派珀天极已经在云南有了第一位客户。在陈澍眼里，困难不过意味着更多的努力。面对未知的挑战，他总是用乐观的态度去应对。“我认为空中的士在中国一定能够成功，尤其是云南这里旅游的人多，来了就是玩儿的，所以生意好做。”

拼图摆在那里，就看怎么去拼。