适之宝：标准化定制枕头

张馨

枕头是健康睡眠不能忽视的一个产品，但是我国枕头市场长期以来品种单一，缺乏创新。因此在1999年，当颈椎病严重的张静想要买一个合适的枕头时，跑遍大街小巷也没买到。无奈之下，张静想起妈妈有一个用了许多年的蒲绒填充枕头，就亲手为自己缝制了一个，效果意外地好。这件事成为张静创立适之宝枕工坊的契机，并于2001年在青岛成立了国内第一家枕头专卖店。

适之宝的第一款产品是决明子枕头，这个想法来源于网络，张静在网上了解到广西有一种填充了决明子的枕头，有降压去火的作用，正好符合了我国传统中医凉头暖足的睡眠养生理论，而且当时市场上没有销售。张静决定尝试一下，结果决明子枕头热销青岛。而缓解了张静病痛的蒲绒枕头之所以对颈椎病有效，是因为它的承托力较好，同时蒲绒有安神清热效果，一些医学专家也在向颈椎病人群推荐这种枕头。在决明子和蒲绒的启发下，张静将适之宝定位在天然植物枕头上。

定位找准了之后，接下来就是丰富产品。适之宝枕头的填充物基本有两层，基础填充层和天然理疗层。依据基础填充物的不同，适之宝将枕头分为三类：软枕、硬枕和中枕。天然理疗层较丰富，有菊花、薰衣草、决明子、樱桃核、蚕砂、夏枯草等20多种。另外，从基本产品结构上区分，适之宝枕头还分单层造型、双面双用、三位复合、3S定做、特殊构造五大类。目前为止，适之宝产品已经包括适之宝成人枕、阿兰贝尔儿童枕、随便休闲抱枕，三个品牌系列，12大类，1500种规格，基本可以覆盖睡眠市场的需求。

适之宝的植物枕头很快得到市场认可，但门槛低容易复制，效仿者逐渐增多，促使适之宝在产品结构和研发上不断创新。2003年，在传统中医养生理论的基础上，适之宝又引入人体工学，联合日本和台湾的医学专家开发出一套专业的个性化枕头定做系统，“3S量体定枕系统”。这个系统通过测量身高、颈弧、肩宽等主要数据，计算出人体头部与颈肩之间的曲线幅度，从而为顾客制作出最合乎其生理曲线的枕头。

但是这种一对一的个性化定制生产周期长，不利于规模推广。经营中张静也越来越多地体会到定制的困难，曾经有一个经销商希望把儿童照片印到枕头上，适之宝于是购买了棉纺织热转印设备和喷射印花设备，但销售却不理想。这种情况不止发生过一次，有些产品也只生产过一次。

张静开始思索如何将个性产品转化为标准化产品。他们将天然理疗层的填充物改成很多标准化的理疗包配件，来满足不同人群的差异化需求。工厂只需要生产标准化的基础层枕芯和填充层理疗包，作业节省了近2/3的时间。

在此思路的基础上，适之宝将个性定制的3S定制枕产品也进行了标准化改造，实现了枕头的标准化定制。对多年的客户数据进行差异化分析后，适之宝将客户分为几个小群体，提供差异化的产品。其中最关键的数据是枕头的高度，就像鞋和衣服的尺码一样，新的仿生可调3S枕头有5种高度，另加3层调节垫。

适之宝早在2003年就开通了网络渠道，但那时网上只做B2B业务，B2C是从2006年开始的，至今线上经销商已经有200个。不过目前为止，适之宝的大部分销售还是来自线下渠道，线下店铺有300多家，以加盟为主。

在产品和理念上不断创新，是适之宝在枕头这个小领域成为专业品牌的关键。“目前枕头行业的20多项行业设计和消费的基本理念，都有适之宝的努力，”张静说。不过她认为，适之宝的专业发展依然受制于国内落后的消费理念，国内消费者对枕头消费仍然不够重视，但是她相信睡眠市场潜力无限。