处方篇 六个处方：第三方理财，吃药要趁早

处方一：

重中之重——建设专业团队

专业的理财规划师是第三方理财机构赖以生存的人力资源保证。《2012年中国财富报告》调查发现，在选择理财机构时，58%的受访者将“服务和销售人员能力和专业素质”作为首选。

目前国内第三方理财机构的理财规划师尚存在良莠不齐的现象。很多理财规划师习惯于营销思维，缺乏帮助客户量身定制理财方案的能力，更多还是停留在产品的推销上。拥有真正专业、稳定的理财规划师团队，将是未来第三方理财机构在激烈的市场竞争中脱颖而出的核心竞争力之一。

当前，国内市场上较为权威的相关资格认证主要有三种：国家劳动和社会保障部颁发的《中华人民共和国投资理财师职业资格证书》，也即CFP资格认证；中国金融理财师标准委员会的AFP资格认证；以及由香港注册财务策划师协会与内地高校合作的注册财务策划师（RFP）认证。这些还远远不够。第三方理财服务涉及投资规划、风险管理规划、税收筹划、现金规划、消费支出规划、养老规划等各个方面，理财规划师需要有较强的专业理财能力方能胜任。因此，在资质上，CFP等资格仅能作为入门资质。

为适应高端客户不同层次的需求，并且反映理财师专业技能的差异和层级，可借鉴海外经验，将认证资格划分为从入门到高级的多个层次。从业人员除持有理财师资格证书外，还应同时持有证券、保险等更具专业性的其它细分资格，便于客户甄别。在美国，从事第三方理财的专业人员90%以上都有长期在金融机构或律师、会计、税务事务所的从业经验，年龄在40或50岁以上。丰富的经验、经历，都应成为国内理财师未来的标志性特征之一。

处方二：

让程序正义——规范业务流程

目前第三方理财机构销售的“跨界产品”涵盖信托、阳光私募基金、PE产品及公募基金等，各产品分别由银监会、发改委以及证监会监管，整体监管难度较高，导致行业缺乏执业标準。尽管如此，行业中还是有一些基本的业务准则，比如杜绝虚假宣传、私下承诺等行为，进行充分的风险揭示。

同时，借鉴法律界提倡的“程序正义以保障实体正义”，制定完善、科学的理财规划流程也是专业理财服务题中应有之义。以“看得见”的增值服务提升整体服务品质和专业程度。

流程具体设计中可包；客户基本资料、理财期望的调查、风险偏好评级等，出具详实的个人理财规划策略与报告，并对规划方案执行以及实施进行跟踪和监控。每一个步骤都应由专门的人员或部门进行“认领”并问责，具体如下图所示。

处方三：

突出专精——寻找最契合客户的产品

目前理财机构销售的最主要产品是信托。对于投资者来说，产品丰富度越高，可供选择的余地越大，这样更有可能选到最适合自己的“那几款”。因此，产品丰富度也是考量第三方理财机构的重要方面。

然而，对于第三方理财机构来说，产品并不是越多越好。从某种意义上来说，第三方理财机构更类似于“精品店”，而不是“超市”。产品种类和数量越多，则对理财师要求越高，所需配备的人才也越全面，必然给理财机构带来巨大的成本，运营和管理难度也相应激增。

好在一位客户可同时选择数家理财机构，这为理财机构在细分领域进行精耕细作提供了空间。也就是说，理财机构不必“大而全”、“小而全”，可以是“信托系”、“PE系”，但前提是在该领域内保有风格各异的产品，宗旨则是选出与客户需求契合度最高的产品。

处方四：

评说由人——引入第四方保证独立性

独立性是“第三方”的核心卖点。第三方理财机构没有金融执业牌照，也不发行自己的产品，独立于银行、基金公司、券商、保险公司等金融机构。也只有在独立的基础上，才能真正客观地分析客户的财务状况和理财需求，判断其所需的投资工具和理财规划。

为保证理财服务的独立性，各理财机构首先可以从公司治理结构方面入手。第三方理财机构应与其股东、实际控制人、关联方之间保持资产、财务、人事、业务、机构等方面的独立性，确保第三方理财机构的独立运作。其次，在收费模式方面，应逐渐从“佣金系”转变为以资产管理费和咨询费为主。尽管这绝非一朝一夕之功，但也绝不能成为理财机构“无为”的理由。至少我们可以借鉴英国的做法：在为客户提供理财服务的同时，必须提供资产管理费和咨询费收费模式的选择权，同时清晰披露收费的类型以及数量。这样才能使第三方理财机构真正实现独立于产品提供方。

第三方理财机构的出现使金融理财市场延长了产业链，但随着第三方机构的大量涌现，其作为核心卖点的独立性日趋弱化，也因此催生出了第四方——独立产品风险评估机构。为保证和体现公正性及独立性，金融产品供应商和第三方理财机构可将所发行产品的风险评估职能外包给第四方。第四方评估机构则通过出具专业的风险评估报告，对产品的预期收益、偿付能力等各方面进行深入分析，并对产品供应商与第三方理财机构之间的关联性进行充分揭示，确保理财产业链更加生态化，从而促使金融理财市场更加持续健康发展。

目前市场上出现的第四方评估机构，主要是由曾经供职于信托公司和券商的从业人员组建而成，具有尽职调查、产品设计的经验，但如何真正承担起第四方评估机构的职能还有待市场考验。业内对这个初露端倪的市场尚未有充分的关注，但是随着理财行业的迅猛发展，第四方评估机构的行业自律或监管标准将促进整个市场的发展。

处方五：

左右互搏——加强内部风险控制

第三方理财机构内部的风险控制是其理财服务中重要的一环。国内第三方理财机构业务职能主要分布在四大部门：客户服务部门、理财师部门、产品开发部门和研究部门。其中，客户服务部门负责公司品牌的维护；理财师部门为客户提供财富管理规划和建议；产品开发部门负责研究设计理财产品；研究部门则提供产品分析报告，并进行产品筛选。

四大部门共同为客户服务，但是在内部控制上应制定健全、有效、独立、相互制约的机制。一是应建立独立的风险控制部门，对各项业务、各部门、各分支机构、各岗位全面实施监控、检查和反馈，确保公司各项经营管理活动的有效进行。二是应建立业务风险识别、评估和控制的完整体系，运用包括敏感性分析在内的多种手段，对信用风险、市场风险、流动性风险和道德风险等进行持续监控，明确风险管理流程和风险化解方法。三是应当根据不同的工作岗位及其性质，赋予其相应的职责和权限，各个岗位应当有明确的岗位职责说明和清晰的报告关系。不同部门应有明确的职责分工，不相容职务应适当分离。四是应建立健全隔离墙制度，确保客户服务、理财规划、研究三大业务相对独立，保障为客户提供的理财方案和建议客观、合理、公正。

处方六：

少走捷径——老实建树品牌形象

高净值客户是第三方理财机构的核心资源，更是各方争夺的“香馍馍”。由于客户定位较为类似，各大银行的私人银行部门已经成为第三方理财机构最主要的竞争对手。各机构都在巩固现有客户的同时拓展新客户。目前看，开拓市场的主要途径有两种，一种是通过占据渠道来拓展客户，另一种则是通过树立品牌来吸引客户。

在第一种模式中，渠道既包括第三方理财机构本身营销渠道的扩张，又包括通过与银行、信托等机构合作，利用合作方的渠道进行产品销售。而在第二种模式中，第三方理财机构主要通过突出研究实力来树立品牌形象，从而吸引客户资源。

在现实中，银行的私人银行业务部门往往是第三方理财机构重点挖掘的对象，甚至存在私下勾结，用丰厚的分成来换取银行客户资料，然后推销自己产品的现象。这样的拉客户“捷径”既破坏了与银行的合作关系，同时还存在法律道德风险。

在品牌知名度和影响力上，第三方理财机构也与银行、证券、保险等大企业存在不小的差距。第三方理财机构想要被更多的人所认可和接受，还需要在品牌建设上多做文章。