解密万达：洞察力，难以复制

聚合效应的秘密

中国的商业地产业界中，无论是竞争对手，还是合作伙伴；无论是探路先驱，还是后起之秀；在提及大连万达时都不得不由衷地竖起大拇指交口称赞。经过十二年的探索实践与努力创新，大连万达已然发展成了企业资产2800亿元，年销售额1450亿元，年净利润超100亿元，年纳税230亿元的“商业巨擎”。

在全国已经开业的66座万达广场、38家五星级酒店、6000块电影银幕、57家连锁百货店、63家量贩KTV基础上，2013年大连万达还将在全国开业20座万达广场，17家高级酒店，20家连锁百货店。无须赘述，万达广场已然牢牢占據了“中国商业地产第一品牌”的位置。

更值得称道的，当属万达人在商业地产领域孜孜不倦的探索与创新。万达集团下属的万达商业地产公司拥有全国唯一的商业规划研究院、全国性的商业地产建设团队、全国性的连锁商业管理公司，形成商业地产的完整产业链和企业的核心竞争优势。

随着万达模式的日臻完善与万达广场在全国各地的遍地开花，万达集团也在自持物业上取得了新的突破。据了解，万达商业地产公司现自持收租物业面积1300万平方米，计划到2013年开业86座万达广场，持有收租物业面积1700万平方米，规模排名世界第二。计划2015年持有收租物业面积超过2500万平方米，成为全球最大的不动产企业。

历经十余年的时间沉淀和经验积累，万达广场已从第一代的单店、第二代的组合店，发展到现如今的第四代城市综合体。城市综合体是万达集团在世界独创的商业地产模式，内容包括大型商业中心、城市步行街、五星级酒店、商务酒店、写字楼、高级公寓等，集购物、餐饮、文化、娱乐等多种功能于一体，快速形成城市商圈。“万达广场开到哪里就旺到哪里，万达广场就是城市中心。”

万达为什么能在全国各地能拥有如此惊人的聚合力？“其他商业地产项目无法企及的利润才是这股惊人聚合力的根源所在。”

“在前些年，部分城市的万达广场商铺业主中普遍存在一个较为明显的思维误区——惰性思维。”一位不愿透露姓名的万达广场招商部负责人告诉记者，由于万达广场商铺的物业价值年均涨幅超过15%，部分城市甚至出现了年均涨幅超20%的情况，仅需几年的时间便可以实现投资总额翻番，因此在万达广场在前些年尚未对商铺进行统一规划招商时，部分商铺业主为图便利，直接将商铺空置，坐享物业升值的快感。“但这样空置商铺的行为无疑对万达广场的品牌效应有所影响，因而万达广场在第三代产品后便开始了对闲置商铺进行统一规划招商。一来省去了业主的招商经营之苦，二来也保证了万达广场商铺稳定的租金收益涨幅及长期持久的商业活力。”正是在这样的管理理念指引下，无论是成都的万达锦华城及万达金牛城市广场，还是绵阳的涪城万达广场项目，均实现了短短几年内，租金收益翻番。也正是丰厚稳定的租金涨幅与物业价值涨幅方才成就了万达广场无可比拟的品牌聚合力。

选址的秘密

与万达第一、二代的纯商业产品大多地处城市核心商圈的选址模式大相径庭的是，万达广场的4.0级城市综合体更多的是布局在城市副中心或是发展新区的核心位置。

“相较于之前占据城市核心优质商圈，需要依靠地利之势的选址模式，现如今的万达在选址方面显然更具实用性和前瞻性。”四川大学经济学教授冯宗容在接受记者采访时表示，以绵阳CBD万达广场为例，CBD万达广场项目并非是选址于城市中心或是区域配套完善、人流密集的，传统意义上的优质商圈，而是将项目地址定在了绵阳未来发展的城市核心区域——经济开发区（下简称“经开区”）。

在冯宗容看来，这样的选址模式优势明显：

其一，传统的优质商圈土地十分稀缺，行业竞争激烈的同时还需要支付高昂的土地成本，而城市副中心及新区土地成本较低，这样能明显降低开发成本。

其二，城市副中心及新区规划起点高，区域交通路网便捷，适合打造高品质的项目。以绵阳CBD万达为例，项目所处的经开区是继成都、德阳、广安、遂宁经开区之后全省第5个国家级经济技术开发区。地利区位独特，交通便利。地处绵阳城市南郊，距市中心2公里，是融入成都一小时经济圈和宝（鸡）成（都）铁路复线上的工业园区。按4D级建设的绵阳南郊机场座落在区内，已开通了至北京、上海、广州、福州等全国主要城市的航线，距双流国际机场116公里；中国西部重要铁路运输干线宝成复线从市内通过，开发区距绵阳火车客站5公里，离火车货站6公里；绵阳到重庆的一级公路穿境而过，外联成（都）绵（阳）、广（元）高速公路，区内南湖汽车站开通了发往四川全省各地的班车，一小时即可到达四川省会成都，大大增强了绵阳与周边地区的联系。

其三，中国城市的一个重要特征是中高收入群体向副中心或新区转移，从而为商业项目实现较好的消费基础。绵阳经开区幅员面积近70平方公里，下辖塘汛镇、松垭镇和城南街道，常住人口近10万。据了解，如今绵阳经开区规划正在有条不紊的实施，它的整体规划由全球一流的城市规划公司ATKINS操刀，以国际一线城市配套标准，历经反复修改讨论完成，加之极具区域辐射力的绵阳CBD万达广场落成助力，经开区成为绵阳未来的CBD中心的宏伟蓝图已是触手可及。

其四，城市副中心及新区的土地一般规模较大，可以开发多种产品，降低开发险。以绵阳CBD万达广场为例，项目总占地337亩，总建筑面积约127万平方米，项目拥有三倍于涪城万达广场的超大体量，是由旗舰购物中心、超五星级酒店、5A级写字楼、十字金街、风情商业街、高端住宅、财智精装SOHO等业态组成的旗舰级城市综合体项目。自持大商业入驻主力店：万达百货、万达院线、大歌星KTV、大玩家超级游乐场。是西南地区最新、规模最大、档次最高的一站式商业新中心。

其五，在城市副中心及新区开发大型综合体，可以获取更多的政策支持。“万达选址的区域，往往是当地政府提供的具备显著规划优势，未来发展前景一片大好的区域。因为作为中国商业地产的龙头企业，万达建在哪里，哪里就会是这座城市未来的CBD。”采访过程中，一位销售经理不无自豪地告诉记者，之所以万达会再次落子绵阳经开区，是受到绵阳市政府的邀请，因此绵阳市政府在对经开区的路网打造（地处绵州大道、三江大道交汇处）、未来区域规划等方面几乎就是在为CBD万达广场量身定做。

经营的秘密

一直被模仿，从未被超越。”坊间流传着众多商业地产项目竞相模仿万达广场经营模式的案例，却罕有人能全盘照搬“万达模式”。尽管万达广场的经营之道几乎是人尽皆知，但其三大秘诀却始终难以复制。

秘诀一：品牌聚合力带动商圈形成

對于商铺而言，影响其经营最为直观的因素莫过于人流量。建在哪里，就在哪里形成城市中心氛围的商业地产项目，全国仅有万达广场的品牌效应能达到这样的高度。万达广场建成后的商圈辐射范围及人气聚敛度在全国无出其右。无论商铺做何种业态，人流集聚之地总是商业发展的首要因素。以绵阳涪城万达广场为例，2012年12月，涪城万达广场总销售额6342万元，总客流105万人次；时至2013年4月，不过短短5个月的时间，涪城万达广场的总销售额就已突破1.1亿元，总客流上升至143万，相当于绵阳市总人口的四分之一。

秘诀二：投资跟庄

大连万达集团董事长王健林曾在《商业地产开发的八点心得》中明确表示，只有自持物业，才能保证商业地产经营的整体性和有效性。有鉴于此，无论是全国各地的任意一个万达广场，大连万达自持物业的比重都在十数个亿以上，为确保这部分自持物业的盈利，万达广场无论是在前期的招商，还是后期的经营管理上都将不遗余力，殚精竭虑。这样大量自持物业带动散铺共同盈利的“大手牵小手”模式也受到了全国投资者的广泛认同和争相追捧。

秘诀三：速见成效

快速开发，快速招商，快速开业，王健林雷厉风行的军人作风在万达广场的开发过程中展露无遗。每一处万达广场从拿地建设到开业迎宾，时间间隔总是雷打不动的18个月。稳定规律的开发节奏也为投资者们对于快速见效的投资周期和稳定的投资收益服下了一颗“定心丸”。

创新的秘密

创新，是一个企业生存和发展的灵魂。正是由于深谙创新之于企业的个中真谛，万达才会在招商模式、经营模式等多方面不断探寻创新突破之路。

城市综合体业态，毋庸置疑地成为了万达在创新之路不断前行最为生动的证明。万达广场世界首创的城市综合体业态造就了商业地产的第一品牌，内容包括大型商业中心、超五星级酒店、精装SOHO公寓、甲级写字楼、精品底商和高端住宅。满足各类人群的购物需求和购物档次。购物时间长、购物频率多、针对人群大三大优势是万达对比其它商业中心的优势所在。万达广场就是城市中心，“中心”的定义就是汇聚人流的地方，万达创造的一站式消费服务模式带动的巨大人流量，使得万达广场成为了全国各地当仁不让的城市中心。

商业模式的创新业使得万达广场的存在与消费人群形成了互利互惠的良性循环。万达的商业模式满足了人民日益增长的物质文化需求，让消费者从“目的性”消费转变成为了“休闲性”消费，这同样也是从“购”到“逛”，从量变到质变的一个过程。首先“目的性”消费的时间相对短暂，试想，购买一件衬衣也许花费的就是一、二十分钟，但是“休闲性”消费就在于“逛”和享受的过程，像万达这样业态齐全的城市综合体花费的将是客户一个小时、两个小时甚至一天的时间。长时间的停驻万达广场，带来的就是爆棚的人气和持续增长的营业额。