长鼻猴带给我们的中小企业制胜战略的思考

摘要：本文分析了现阶段我国中小企业的主要特点与存在的主

要发展战略问题，以长鼻猴的生存经验和日本MIZUHO、格兰仕等公司的经营之道为例，分析了中小企业应采取的正确的发展战略，对于中小企业的发展具有一定的借鉴意义。

关键词：中小企业 利基市场 战略

现阶段，我国企业中的中小企业数据众多，它们承担着促进我国蓬勃发展、社会和谐稳定的重要作用。但在竞争激烈多变的市场环境中，中小企业大都处于水深火热之中，生存与发展极为困难。中小企业如何冲出这严峻的形势，走上健康发展的道路，已成为人们关注和研究的课题。

1 中小企业在战略上易出现的主要问题

中小企业由于各方面的实力比较弱小，一般具有资金紧张、技术薄弱、销量低、利润薄等特征。由此在竞争战略上常出现的问题有：一是受到各种诱惑，不顾自己的实力，盲目地参与主流市场的竞争。这样极易会面对大企业的竞争，势必会处于极为不利的竞争境地。二是忽视市场定位或市场定位错误，不能找到合适的客户群体。同时又向市场提供同质化的产品，因而陷入价格战的泥潭。三是少有产品创新，只在客户需求层面上去做一些变化和调整。不重视创新或创新不足，只能陷入发展的瓶颈中不能自拔。

中小企业如何才能突破发展的瓶颈呢？笔者认为，中小企业本身存在的几大弱势是一时难以改变的，然而在竞争战略上却存在着突破的可能，我们不妨从长鼻猴的生存之道上来学起。

2 学习长鼻猴的生存之道，弱势变强势

在印度尼西亚的加里曼丹的岛上，有一种特有的动物叫长鼻猴。正如它的名字一样，长鼻猴的鼻子很长，一般都处于下垂的状态。公猴一般身长72厘米，体重20公斤左右，是世界上体重最重的猴子。长鼻猴主要栖息于婆罗洲岸边的红树林、沼泽及河畔的森林中。它们以植物为食，特别是树叶，水果和种子。长鼻猴是一种战斗力很弱的动物，虽然鼻子很长，体重很重，却经常输给比自己身材矮小的猴子。因为在争夺中总是处于劣势地位，所以经常没有食物可以吃。那么，长鼻猴的生存之路在哪里呢？有没有作为竞争对手的其它猴子不愿吃的食物吗？答案是肯定的。那就是分布在树木较高处，那些又硬又难吃的果实。由此就出现了所谓的动物分栖共存的生存状态（日本生物学家今西锦司提出的概念，是指两种以上生活方式相似的动物，合理分享各自活动时间以及活动场所的一种共同生存状态）。吃其它猴子都不吃的食物，这样就没有了竞争对手，由弱势变成了强势，因此就生存了下来。这可以称得上是一种绝佳的生存战略。长鼻猴的生存之道告诉我们：第一，弱点有时候也可以变成优势。第二，不和竞争对手做同样的事情。第三，在没有竞争对手的区域生存。所以对于中小企业来说，要避免与强大竞争对手正面交锋，选择次主流市场，要注意产品的差异化，防止陷入价格战之中。

3 以利基市场战略谋求适合自己的市场生存空间，提高收益率

利基市场是指市场中通常被大企业忽略的某些细分市场，利基市场战略则指企业通过专业化经营来占领这些市场，从而最大限度的获取收益所采取的策略。这是中小企业避开大企业的竞争锋芒，减轻竞争压力的一种有效市场战略。位于日本大阪府富田林市的MIZUHO股份有限公司，是日本生产马蹄钉的唯一的企业。该企业专为竞赛中的马安装马蹄钉。屈指可数的世界名马也都在使用MIZUHO生产的马蹄钉。马蹄钉是钉在马蹄上的钉子，它可以防止马在砾石或是路况不好的路上奔跑时受到伤害，起到保护马蹄的作用。由于马蹄上分布着细小的神经，承载着马全身的重量，所以，如果马蹄钉的强度不足或者设计时发生微小的差错都有可能导致事故的发生，可以说马蹄钉的好坏直接关系到马的性命。锻造出一根根强度很高的马蹄钉是很费事的一件事情。由于温度和湿度的不同，钢材也会发生微妙的变化，在碾压过程中，老师傅们会定期调整压力，这是件很费时费事儿的工作，因为随着钢材粘力的增大，强度也会比普通加工作业提高一倍。但对于MIZUHO公司来说，在马蹄钉这个非常适合自己的市场中，由于没有竞争，收益率自然也就提高了。MIZUHO公司的营销策略实际上是一种利基市场营销战略。

实施利基市场战略，中小企业可以通过市场细分，寻找大企业不愿或难以顾及的某一专门市场，甚至某道工序、某个零件的生产作为突破口。这样有利于企业采用专用设备，开发专有技术，发展独具特色的生产和服务，形成大企业难以具备的竞争优势。

4 树立竞合的竞争观念，实施“合作创新”战略

现代企业，特别是中小企业，要改变那种“你死我活”的陈旧竞争观念，而应采用“合作创新，实现共赢”的竞合新观念，同时要有创新精神。創新有助于企业在激烈的市场中赢得竞争优势，从而获得生存与发展的不竭动力。

但是，中小企业往往误以为创新一定要投入大量的人力、物力，是不可及的。然而，事实并非如此。对于中小企业来说，由于实力和资源有限，创新确实比较困难，但是，如果在创新的模式和方向上选择正确，同样大有可为。比如，中小企业可考虑采用一种“合作创新”的创新战略。

所谓合作创新就是指充分利用自身优势，专做自己擅长的事，其余的则外包出去或让合作者来完成。例如，可以借鉴格兰仕的橄榄型战略，依靠制造环节的优势与跨国公司的哑铃型战略成功对接，从而主动融入了全球家电产业链，逐步成为全球微波炉的制造中心。

参考文献：

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[2]周爱华，谢兴伟.我国中小企业创新发展中的问题及对策研究[J].中国市场，2010（9）.

[3]金帆.蓝海之道：企业不战而胜的竞争策略[J].新经济，2007（2）.