奢侈品新宠：美国乐柏美超级垃圾桶的财富密码

张科

在美国，乐柏美可谓家喻户晓，其红、黄、黑色的鲜亮Logo几乎成为北美很多机场的一种时尚。事实上，从垃圾桶到清洁用具，乐柏美的产品几乎覆盖了所有机场。此外，在酒店、餐厅以及医疗等机构也同样可见乐柏美的产品及相关服务。例如酒店使用的清洁推车、连锁餐厅的后厨设备。就连美国沃尔玛、希尔顿、百胜集团、麦当劳等全球知名企业也是乐柏美的忠实客户。

别小看了乐柏美的财富实力。乐柏美的母公司纽威乐柏美（Newell Rubbermaid）是全球性消费和商务用品的公司，世界财富500强公司。旗下拥有众多全球知名品牌，上世纪20年代进入中国市场的派克（Parker）品牌就是其中一例。1999年，纽威乐柏美耗资58亿美元将乐柏美收于麾下。

而在2013年中国国际清洁博览会上，六位志愿者踩在乐柏美垃圾桶上，5分钟后已严重变形的垃圾桶又恢复原状。这些颇具嘘头的画面已经锁定了很多中国消费者的眼球。当然，还有其令人瞠目的高价。

创新

创新是乐柏美的杀手锏。但初看起来，其研发过程的确乏善可陈。乐柏美在全球共设立了三个研发中心，共49名研发员。他们的日常工作就是观察清洁工人如何倒垃圾。匪夷所思的是，他们居然从中找到了改善产品的细节，从而优化劳动效率。例如，一款Brute的通风式贮物桶，能让清洁工人在移除垃圾袋时节省50%的力气。秘密在于桶内设计了四个对流通风管道，留出这些空间以后，通过空气流动就能减少摩擦力。因此，当拿出垃圾袋时就能达到省力的效果。

“这种设计是基于我们对终端用户的了解。”乐柏美亚太区总经理柯特·莱希力说。乐柏美的市场洞见小组，很关注实际操作者的工作细节，他们甚至会去仔细检查在拎物件时产生的空气阻力给操作者的负荷数据。

对体验服务的极致追求直接提升了乐柏美在高端酒店和餐饮市场上的影响力。显而易见，对于酒店与餐厅而言，清洁的环境是造就愉悦服务体验的基础。而乐柏美在清洁解决方案所占的业务比例在中国市场就高达50%。一位高端酒店采购经理说：“乐柏美的产品设计总是很出色。”

更酷的是其在绿色环保方面的表现。无论是多用途垃圾箱、拖把，还是用于高档酒店的装饰性垃圾桶，乐柏美都采用了回收物来进行生产。此外，HYGEN微纤清洁系统比传统拖把用水量减少了90%，减少化学品的消耗量更是高达95%以上。最著名的专利产品Wavebrake拖洗清洁系统利用模制挡板，有效减少40%的污水溅出。

本土化营销

这就不难理解，当乐柏美的滤水拖地系统获得“2013年度环保产品”大奖时，一位评委这样形容道：“我这一生还从未因为一把拖把而如此激动。”但将北美市场的经验移植到中国并非易事。2012年6月，柯特·莱希力上任后为了迅速提升乐柏美在中国的知名度，在广告领域的投资增加了近250%。“我们还与很多跨国公司签署了优先供应商协议，所以这些公司会直接选择我们。无论在全球还是亚太地区，我们都会采用这样的方式来吸引客户。”柯特·莱希力认为，良好的国际声誉有利于助力中国市场的开拓。同时，为了缩短产品进入市场的时间，他将会在今年的第三季度，在上海开设重点经销中心。

加码本土销售团队是乐柏美的重要措施。由于许多国际酒店在产品采购、设备维护等方面是由中国管理层直接决策，因此对于柯特·莱希力而言，他需要及时打造一支卓越的本土销售团队。因此，从2012年第四季度到2013年第一季度，乐柏美中国销售顾问的数量就实现了翻番。

产品解决方案是其最大的亮点。乐柏美将其在全球其他地区推行的Work Smarter项目搬到了中国。强调乐柏美提供的不仅是单一产品，而是一整套解决方案。区别在于，乐柏美所提供的产品是针对一个特定解决方案而设计的，包含了前期的调研和后期的设备维护等全部环节。