赵依芳：一根稻草绑在白菜上

印象#

在动身离开杭州前的一顿晚餐上，与赵依芳的助理王颖相聊甚欢，卸下工作压力的她，颇为轻松自在，不断与我聊起，她加入华策以后，接待过的哪些人，应付过的哪些场面，这是她此前在国企里工作不曾面对过的，言谈里透着些许自豪。并一再强调，这次约访的不容易，我毫不怀疑她的真诚与坦率。在一旁的一位从事传媒工作的朋友轻声告诉我，“在杭州，即使是提赵依芳的助理，别人都会注目三分。”

记起几个小时前的采访。

华策的办公地点位于西溪湿地公园里，除了与美景、清新空气作伴外，在这片游人到不到的文化创意产业园里，与之毗邻的还有蔡志忠、杨澜工作室等。疏影横斜之间，坐落着栋栋小楼，而不远处，在一处更为僻静的地方，是马云的私人别墅。

我在休息室里翻阅着华策工作人员准备的资料，在他们的一本内刊上，看到了赵依芳写的卷首语，“做全球最好的华语影视剧，传播优秀中华文化，”从类似于这样的文字里，我找到了一丝一个人有着多年政府工作背景的痕迹，并猜测着她的个性：谨慎、低调。

刚一见面，简短寒暄过后，赵依芳就忙着把桌上的糖果零食发给我，笑着说，“边吃边聊。”另一只手并不空闲的用餐纸擦擦桌上的水，这是他们那一代人常年累积的生活习惯。

下海前，赵依芳曾任浙江东阳广电局副局长。作为恢复高考后第一届浙江传媒学院的新闻系毕业生，原本可以在体制大伞下享受别人艳羡的名望功利，但她却选择了另一条路。1992年，赵依芳带着几件衣服来到杭州办影视公司。在莫干山路上的一个小宾馆，她租下了两个标准间做办公室，当时的公司只有5个人。

现在回过头去看这个当时在旁人看来并不容易的决定，对赵依芳来说，似乎不难。抛开个人爱好和理想先不谈。在赵依芳之前，丈夫傅梅城一直在体制之外从事商业投资工作，这为她创业提供了宝贵的资金基础和经验积累。甚至创业至今，华策在资金上都没遇到过困难。而更为重要的“天时”是，彼时中国电视界正在经历一场改革，在影视业较发达的北京、广东、浙江等地电视台周边，已经潜伏着一批专为电视台制作节目的民营影视公司。赵依芳嗅到了先机。与其说这是一种个人能耐，不如说其实是一种“一方水土养育一方人”的商业敏感度。

在那方土地上生长出来的商人或者企业家，都有一个共同的气质，那就是：敢闯、务实。

早年，赵依芳带着她的销售团队去海外参加电视节。凡事亲力亲为，自己动手贴海报，在展会上谈客户、做买卖。“一开始就是想卖出去，卖点钱回来。我属于那种不会失去自信的人，很多不懂的东西我会坦诚问。我们是农村出来的，农民的小孩比较自信。有很纯朴、很坚定的性格，放牛的也好，拔猪草的也好，没有唯唯诺诺。可能这跟生存环境有关，小孩书包背回来，泥鳅抓回来。”

刚开始出去没有经验。“第一次去美国参展，海报都是中文，别人都是英文，于是我明白了，到国外卖东西不能是这样的，至少是中英文。第一次去香港参展，别人跟我说英文我都听不懂，怎么办？我就告诉对方：我不会说英语（我就会说这么一句英文），找来翻译，对方也很真诚的跟我沟通。其实特别有趣。”也就是这样一个过程，让勇于“走出去”的浙江人赵依芳意识到，做企业一定要国际化。

随着华策上市成为“电视剧第一剧”以及近日以现金及发行股份相结合的方式收购上海克顿文化传媒有限公司100%的股权，交易金额16.52亿，成为截至目前国内影视行业已宣布的交易中金额最大的并购项目。赵依芳和她的华策已是这座城市乃至整个浙江省的一颗明星。“我对自己的定位是一根稻草绑在白菜上。我不注重虚名。我没有比别人更多的智慧。别人勤奋我也勤奋，别人坚持我也坚持。”

在王颖的朋友圈里，不断的更新着华策迎接各个省市重要人物重要机构代表团的考察、访问图片，不拘小节常常以牛仔裤示人的赵依芳，换上了裙装，一脸笑容。此番情景，让我想起了张瑞敏改革后了海尔集团，每天应接不暇的参观、报道，在都享受政府福利的同时，虽然行业之间没有可比性，但同样的品牌化之路，赵依芳或许要走得更为漫长。

对话#

所谓的雷剧，我们不生产

林：华策是怎么建立第一个海外客户TVB的？

赵：第一次我去英国，在唐人街看到TVB的一个小小的办公室，他们在那边卖碟，对我的启发很大。第一次走出去跟他们做生意，我们做事的方法都不一样。我们从国家机关出来的，中午要睡觉，打电话官腔十足，没有热情，讲个杭州话（后来我不允许同事在工作时间讲杭州话）。他们的合约很规范，定好的价格说一不二，非常有契约精神。给我印象很深的是他们的三星评估，很正派。对我们影响很大，我们确实学到了很多他们做影视，做文化的商业规则和理念。还有他们对海外市场拓展的整体企业策略、企业思路。我们也会经常拜访他们，向他们请教学习。

林：第一笔交易是买他们的作品卖给国内电视台？

赵：对，后来我们的作品也卖给他们。现在有一个国际事业部做海外销售，包括做译制，加上行销。现在产品授权的国家和地区已经有91个，非洲、中东都有。虽然现在财务贡献不是很大。但是我们这一路上走，服务的市场算国内领先之一。

林：这几年商业模式上很成功的一些剧，市场上定义为雷剧，口碑褒贬不一，他们也买吗？

赵：肯定买啊。第一，中国大陆南北文化差异比较大，南方的文化比较开放，比较国际化，大家比较包容，比较尊重消费者。北方文化比较尊重传统文化，这肯定没错，但是如果拿着尊重传统文化的理念不尊重观众是不对的。但是反过来因为尊重观众，变成献媚观众，低俗的迎合观众也是不对的。这个中间要找一个平衡点，我们从内容的策划和选择上，希望能够含有中国人文历史文化精神的题材，或者是能够符合我们文化产品底线的题材，人文精神和传统文化价值是我们守住的。

第二，我们希望当下观众爱看的，我们不是写书，写诗，我们是做影视产品。这是我们生存最重要的手段。

第三，我们力图创作上精良。这是一个锦上添花的诉求，或者我们去追求的一个诉求，实现精品化。

林：当看到负面新闻的时候，你会调整步骤吗？

赵：我觉得所谓的雷剧，华策不生产。这是对影视剧产业有偏见，理解错了。这种不用讨论，讨论就没价值。

林：好，不讨论，换个话题，你为什么看好克顿？

赵：克顿传媒前身是顾问管理公司，最早给湖南、安徽和江苏卫视提供广告策略和营销策略。克顿的模式为围绕数据、剧本、研发、制片人4个中心，向6家子公司延伸。拥有两个具有专利的软件：克顿顾问收视引擎软件”、“新剧黄金眼系统”。创始人吴涛担任过安徽卫视副台长和广告部主任，是中国影视剧和广告界的营销专家，创新实施电视剧战略，当时安徽卫视8大剧场，7个全国收视第一。后受制于体质原因，发展受限，来到实力传媒，成立数据研究部，搜集中国所有电视剧的数据和各大卫视的广告数据，形成很好的体系。但是实力主要服务于广告主，而吴涛更倾向于服务电视台，于是成立克顿伙伴。成立最初三年，给各个电视台出谋划策，比如湖南卫视的“娱乐”主题和江苏卫视的“情感”主题，都取得很好的效果。

林：看到民营公司合并相对没有那么多，合并成功最关键的因素在哪里？

赵：理由比较简单，我觉得成功与否最核心的条件是团队能不能互相认可、能不能合并，或者是创始人彼此之间能不能协同。我跟他们团队还是有比较一致的对行业的认识、理解和追求。其他一些行业资源的整合、优势的互补，强强的叠加，再去开创新的赢利模式使这个企业一加一大于二，基本上就是这样一种概念，我认为压力不大。

林：一加一大于二的地方能不能介绍一下。

赵：比如就内容的生产而言，第一我们的策划能力可以彼此支持，第二我们的评估也可以双方借用，然后创作也可以协同，这样不仅是数量增加，而且会彼此增加一些手段方法，使我们双方的创作有提升。我们跟他们合作以后，这家上市公司的市场占有率扩大，进入一个比较龙头的位置。但是这不在于数量的叠加，更重要的是在于创作能力、生产能力和将来创新能力、全媒体市场的布局能力，将来我们是音频内容的平台搭建和综合性的娱乐集团。

林：占有率大概多少？

赵：如果按照首轮黄金时间播出量来说，可能有10%左右。

林：剩下九成，你觉得将来三年竞争对手会不会学习华策，也往并购这个方向来走？

赵：这一两年行业并购肯定会很多。你并购的对象是什么，跟未来的战略有关。我觉得中国的文化企业肯定是通过这一轮的并购会建立第一梯队。

林：三年以后，华策会走到哪里？

赵：三年会在中国优秀的文化企业中去完成一个国际化的追求。海外市场肯定要去追求，我们跟吴涛有一个很朴素的想法。以后最好中国人每天都能看到我们的电视剧，每天都能消费。好像打酱油一样，我有一个酱油大家都消费。

林：克顿有很多卫视的数据积累和营销经验积累，那么在互联网视频方面呢？传统媒体积累起来的经验能不能复制到互联网视频上？

赵：克顿近两年的研发和版权费用投入很大，其中包括用于向盛大购买版权。新媒体方面，在版权交易上面积累了很好的互动关系，后期配套融资上面可能会有新媒体方面的部署。

克顿很多版权都是针对年轻人的，这和传统电视受众不太一样。比如《爱情公寓》就是通过数据抓取和广告主要素分析。新媒体数据上面克顿也有很强大的资料库，以及自己的研究套路。影视剧行业轻资产，但是克顿的净资产很大，并且承诺7年合作，华策也很有抱负，想有很大作为，希望一年时间交出一张满意的答卷。

林：克顿投拍剧都和数据分析有关？

赵：克顿的成功案例是《爱情公寓》，更确切的说，是《爱情公寓3》。在当时传统内容制作商和传统媒体都不太认可这个项目，克顿对该剧进行整体评估，比如哪些观众在观看该剧，随后在各类电视台当中和这个数据进行匹配。同时还有对所有演员性价比的考虑。对电视台进行顾问咨询，包括在哪个时间点播，大致收视率是多少，电视台再决定是否购买该剧。

最终结果是通过低成本获得高收益。《爱情公寓3》售价大概每集466万。传统渠道和新媒体比例约为2：1，也就是新媒体大概150万。《爱情公寓》的剧本是制片人开发的，第三四部的主导权和品牌知识产权都在克顿手上。明年会有该题材的电影出来。

林： 如果大数据与公司对同一个剧本的判断产生矛盾怎么办？如何看盛大文学的版权资源？

赵：关于剧本采取中西医结合的方式，不能完全标准化和流程化，还有一个环节：如果数据不支持拍摄，那么可以通过行业过往诉求来判断。

克顿目前积累太多剧本，自身没有资源开发，和盛大文学是纯买卖关系。

林：华策和克顿的中西结合中，运营模式和文化的融合是怎么考虑的？

赵：两家在单部影视剧的投资上保持独立，但是在版权、数据软件上是统一的，包括新媒体的开发、渠道多样性、艺人经纪、品牌资源和宣传力度等也都是统一的，可能会分配市场由不同公司负责。

林： 除了大数据外，两家公司合并后运营上面还有哪些协同性，是否有电影计划？

赵：第一，制作方面统一：编剧、制作资源集中，制作、发行经验统一；第二，版权、数据中心、法务平台的统一，并进行优化；第三，渠道共享，如果很多内容同一档期播出会共同协商判断。华策也有自己的业务管理中心（统筹整个公司）和剧本原创中心等，两家公司会在数据、研发、剧本、纸片、宣传无缝对接，其他方面相对独立。

除了电影之外还有一些娱乐节目，和新媒体。可能会投资《爱情公寓》、《小时代》之类的题材，短期之内让大家看到，希望创造出领先的新方式，和未来趋势匹配。