从说服理论中探索大学生陷入传销的根源及对策研究

许华剑

(广州番禺职业技术学院应用外语系，广东 广州 511483)

说服理论是社会心理学中的一个重要理论，主要研究人在外界环境变化的情况下，如何改变自己原有的思想和理念，转而承认和接受他人的观点和看法。传销活动的本质，正在于改变他人的正确思想和理念，使他人接受传销的观点和逻辑。因此，如能从说服理论中寻找出影响人被说服的因素，则对预防大学生陷入传销陷井有很大的帮助。

一、传销分子的说服手段分析

传销分子的说服手段，也就是我们俗称的“洗脑”主要集中在新人刚进入组织的前七天里进行。对传销组织的说服方式，利用说服理论进行仔细分析，从中可看出传销分子的说服手段具有说服力的原因。

(一)对目标使用的手段

首先是沟通者角色的建立。传销组织通常安排老成员与新人进行沟通，用各种抬举方式来讨好新加入的成员，而且从成员的组成来看，多以同乡、同学、同事等身份进行接触，［1］27从而易拉近情感距离。同时，传销组织通常使用数个老成人员对应一个新学员的方式进行沟通，使新学员产生群体倾向的错误判断，使其更容易接纳传销观点。另外，在培训课程中，不断地树立各种“榜样”，请出各种与新学员家庭出身相似，但已在传销组织中成为高级人员的“成功人士”对他们的行业进行宣传，以增强信息的可信度。其次是对沟通过程进行干扰，据部分个案的记载，传销组织的宣传和培训中，经常使用修辞性的疑问句和不断的概念重复。如传销组织的成员都很喜欢使用疑问句:“你做这些是为了什么?”一直追问，当学员被追问至无法回答时，学员对原有的观点将会产生动摇。最后使用分心方式来避免学员的预警，传销说服一般采用的准则就是“三谈，三不谈”:即谈人生、谈理想、谈社会，不谈公司、不谈产品、不谈制度。［4］33

(二)对目标施加的影响

对于说服的目标，传销组织也进行了充分地影响。主要在于提高新学员在说服目标中的卷入程度，以及降低他们的心理防御能力。传销组织根据新学员年龄段的不同，将说服的内容进行不同的改变，如对年轻人则更多讨论读书、恋爱，对中年人讨论孩子等。［4］33将“今天睡地板，明天当老板”等传销能暴富的观念，通过这些与新学员生活息息相关的内容，提高学员对话题的卷入程度，以达到吸引他们获得经济收益的注意力，［3］112提高说服的可能性。除此之外，传销组织还反复向新学员强调，这一行为合理合法，解释为什么负面报道那么多等。［4］34通过这种方式，改变以往教育部门、政府和媒体通过宣传教育在学员心中建立的心理防御，降低这种现象对说服造成的阻碍影响。

(三)对干预过程施加的影响

说服过程中的干预过程阶段，是传销分子进行说服过程中手段最为冷酷，对新学员伤害最大的阶段。经过这一阶段后，很有可能对学员造成难以恢复的心理创伤。首先是信息的大量灌输，在经历了前两个阶段后，新学员的心理预警和防御机制的唤醒都会下降，传销组织趁此机会，大量地进行讲课、培训等活动，重复向新学员灌输“直销(传销)是中国经济发展的必然趋势”等观念，［4］35并且有可能伴随着一些强制性的措施，控制学员的活动，甚至减少学员的睡眠时间等，以求将他们的观念完全灌输给学员。其次是利用情感迁移，由于进入第三天之后，传销组织将会对新学员进行半军事化管理，因此会给新学员带来恐惧、焦虑等不良情绪，或者会伴随一些暴力行为。此时，再由新学员的老乡、同事、同学等与新学员有较为亲密情感关系的人介入，进行说服，利用“斯德哥尔摩症候群”的一般特性，(所谓斯德哥尔摩症候群是指犯罪的被害者对于犯罪者产生情感，甚至反过来帮助犯罪者的一种情结。这个情感造成被害人对加害人产生好感、依赖心、甚至协助加害于他人。)使新学员产生情感迁移，对这些说服者采取完全信任的态度，从而达到说服的结果。最后是采取各种方式进行反驳，传销组织中一般都会有一个或几个具备很强的演讲、辩论能力的骨干，在新学员进行反驳时，这些骨干就会对学员的观点进行反驳。由于学员通常只有一人，而说服者有多人，而且在被控制行动自由，精神高度紧张和恐惧的状态下，反驳成功的机率也会大大降低。在多次反驳失败后，新学员就很可能会逐步接受传销组织的观点。

(四)对反应施加的影响

根据心理学的一般理论，反应只有肯定和否定两种形式。对于传销组织而言，只要学员采取否定的反应，那就是失败的结果，说服就必须要继续进行。因此，对采取否定反应的学员，传销组织将会采取更为粗暴、残忍的方式摧毁学员的信念，并且通过说服流程的不断重复，以达到说服目标的结果。

二、大学生陷于传销的原因分析

根据以上的分析，我们不难发现，传销分子的说服工作虽然遍及说服流程的各个阶段，但只要避免进入传销组织的活动地点，那么传销组织的很多带强迫性的说服工作都无法顺利实施。而且，近年来一些在大学生中存在影响的传销组织，并没有采取传销组织一贯使用的暴力手段，但传销的说服效果依然强大，甚至连学员的家长也对其传销行为表示认同和支持。究其原因，主要是在说服的外界刺激和说服的目标上，许多传销组织甚至针对大学生群体进行了一番全新的包装。

(一)沟通者角色的选择

大学生是一个比较特殊的群体，他们的心理处于相对独立而又不完全成熟的阶段。相对于父母、教师的观点，他们更倾向于接受同龄人、以及他们自己的观点和价值观。在很多问题上他们可以为自己作出决定，这也使得长辈难以介入。同时，大学学习通常是离开家庭的，家长能施加的影响更加有限，这就为传销分子提供了可趁之机。

根据不完全统计，在大学校园中，深陷传销的大学生中，非本地学生的比例相当大，而且将他们带进传销组织的，一般是他们的同乡和同学。这也从侧面反映了，来自外地的大学生，由于远离家庭，自身亲密感需求的缺失，使得这种情感迁移为陷入传销中提供了条件。除了利用同乡和同学外，传销分子还利用大学生渴望成功的心态，将说服者塑造成“成功者”的形象，提高榜样作用。［4］通常的形式，是由传销者将大学生带到某些高级会所，而某些所谓的“成功人士”就以私人谈话的方式，“不经意”地讲出自己通过“直销”而迅速致富的“成功经验”，使得大学生对此深信不疑。应该说，传销组织的这种方式，更增加了传销活动的隐秘性和被揭发的难度。

(二)环境的塑造

由于政府和教育部门多年来对传销的揭露，大学生对传统的传销组织有很清楚的认识，并且对那种以暴力、禁锢为主的原始传销有了很高的心理预警。但现在传销组织对传销的环境进行了一番全新的塑造，使得大学生对此的心理预警大幅降低。传销组织进行说服的地点选在高级会所，对社会了解不深的大学生，很容易被表面迷惑;同时，不少传销组织还组织学生四处游玩，进行所谓的“产品考察”，这种行为也很大程度地增加了大学生对传销组织的好感，更容易被说服。

(三)说辞的进步

近年来，随着信息技术的进步，大学生能接触的信息也越来越丰富，简单的说辞已经无法在大学生心中产生影响，因此传销组织也根据时代的发展，对说辞的内容和语句结构进行了改变。由于“成功学”的大行其道，不少急于获取直接经济利益的大学生，沉迷于这种所谓的“成功秘诀”。而“成功学”的演说，多数是以唤醒情感回应作为自己的目标，因此，“创业”成功的经验介绍再结合富于激情的演讲方式，很容易为大学生接受。传销分子的演讲说辞，也从原来简单的结构方式，变为既带有鼓动性又带有迷惑性，使大学生很容易沉迷其中。

(四)教育的失当和滞后

相关教育的失当和滞后，是造成传销组织在大学中大行其道的另一个重要原因。因此，如能正确地教育学生，学生将不容易被传销分子所迷惑。然而，在一些实际案例中发现，多年反传销的宣传与教育，不但没有形成大学生对传销的接种，反而使大学生对教育人员的教育和开导形成了接种，这必须从现有的教育状况寻找原因。

首先是教育者角色的失当，大学生虽然年龄到达了成熟的阶段，但心理层面的发展，仍然没有独立。他们独自在外求学，对家庭、父母的依赖并没有完全消除，所以他们会将感情迁移，以满足他们情感的需求。从理论层面而言，高校辅导员、班主任、相关的科任教师应当担负起这一责任，成为学生的心理依靠，做他们的人生导师。但从现实层面考量，班主任多由专业教师兼任，工作难以兼顾，因此有相当一部分学生无法在辅导员、班主任身上找到感情的依托，这导致了反传销的教育对学生的说服作用大大下降。其次是教育方式的滞后，对于反传销的教育方式，仍旧是采取说理、说教等方式为主。在现有的宣传和教育材料中，对传销的描述仍然是旧式传销的资料，无法完全贴合现在传销发展的形式，因此，即便是深陷传销，大学生们也无法将现在的传销组织与自己曾学习过的教育材料联系到一起。最后是教育人员对传销组织内部的信息缺乏足够的了解。由于工作性质的原因，大部分的高校辅导员、思政工作者，对传销组织的了解是宏观的、整体的，但缺乏细致和针对性。最为明显的一点，就在于大部分教育工作者对传销组织的说辞并没有全面的了解。为什么在很多情况下无法对陷入传销组织的学生进行转化，很大一部分原因在于，这些学生已经接受了传销组织给他们灌输的，具有严密逻辑结构的理论。但在实施转化教育的过程中，由于未能完全了解他们的理论，因此无法抓住其逻辑的突破点，使得说服过程漫长而且无效果。大学生深陷传销，除了环境和传销组织本身的手段和方式外，现有的反传销教育和宣传体系的滞后也是造成这一问题的重要原因。

三、防止大学生陷入传销的对策研究

(一)扎实做好职业规划教育，引导学生树立正确的就业择业观

对于处在人生成长时期的在校大学生而言，面对纷繁复杂的社会，难免在面临就业和择业时产生困惑和疑虑，甚至是焦躁的情绪，学校方面应该扎实做好职业规划教育，在教授专业知识和能力的基础之上，通过增加开设职业规划和就业指导课程，引导学生树立正确的就业、择业观，并通过专题讲座或学习的形式，让学生了解传销的危害和危险性;与此同时，学校也必须通过就业工作管理部门、辅导员老师、班级导师等层面与学生建立起有效的沟通渠道，及时了解学生的就业心态和择业动向，进行有效干预，从思想根源上防止传销意识对学生的侵蚀。

(二)关注学生的心理健康状况

不少传销组织普遍利用大学生涉世未深、心智相对不成熟以及心理脆弱等因素，趁虚而入，许以学生美好的发展前景，以此将学生套入传销网络中。有鉴于此，学校应该加大对学生心理健康的关注力度，有效地疏导、排除和干预学生的心理危机，主动积极地关心学生在学习和生活中的实际困难，并通过各种形式培养学生良好的心理素养，引导学生对生活压力、就业竞争等现实问题有正确的认识，积极地心理疏导工作能使得学生养成踏实勤奋的职业素养，杜绝“一劳永逸”或“不劳而获”等消极情绪和思想。

(三)给予充分和公平的就业机会

当代大学生落入传销黑幕的另外一个客观因素，在于社会竞争加剧导致大学生就业机会不充分和不公平现象。这是一个值得全社会普遍关注和思考的重要问题。在面临巨大的就业压力时，不十分成熟的大学生往往会陷入疑惑和情绪低落的状态。大学生就业难的事实使不少大学生产生了对就业和择业的抵触情绪甚至抗拒心理，不少大学生希望跳开普通的就业择业方式而直接获得优厚的待遇。不法分子正是利用这一心理，将传销黑手渗透到大学生之中。因此，社会给予大学生更多相对公平和充分的就业机会，再配合学校教育，是防止大学生陷入传销的有力途径。

(四)加大打击传销犯罪力度

传销从其传播形式上而言，作为一种在社会上产生恶劣影响的犯罪行为，相关职能部门应当更加高度重视其危害程度，用更严厉的惩治手段和惩处力度来威慑不法分子;根据我国刑法的相关规定，传销犯罪的量刑标准一般是五年上下的有期徒刑，就从其危害性而言，这样的量刑标准稍显不足。与此同时，国家也应当通过各级单位，运用各种宣传教育工作，让社会各类群体和人员对传销及其危害有充分认识，真正形成全员参与、抗拒传销的氛围。

［1］ 必伟，运刚.试析传销的特点、成因及对策［J］.武汉学刊，2010(5):27－30.

［2］ 朱娜，刘永霞.循序渐进打破对方心防，看传销组织如何给人“洗脑”［N］.工人日报，2010－11－27.

［3］ 纪佳妮.大学生陷入传销原因探析及对策研究［J］.湖南工业职业技术学院学报，2009(8):112－113.

［4］ 胡解旺，欧清华.就业的迷失——大学毕业生堕入传销陷阱的心理效应［J］.青年探索，2004(6):32－35.

［5］ ［美］泰勒，佩普劳，希尔斯.社会心理学［M］.谢晓非，等译.北京:北京大学出版社，2004:156－167.