国际商务谈判中模糊语言的应用研究

杜碧辉

（湖南涉外经济学院，湖南 长沙 410205）

国际商务谈判，是国际贸易活动中不同的利益主体，为了达成某项交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。随着国际贸易活动日益频繁，国际商务谈判作为对外经济贸易中关键环节发挥着越来越重要的作用。商务谈判主要是通过语言来实现的，语言的恰当使用对商务谈判的成败至关重要。在商务谈判中，往往出于说话者的立场和语言表达的策略需要，谈判的人在使用规范、精确语言同时，会常用模糊语言来保证谈判的的严谨、礼貌和高效，从而达到最好的商务谈判效果。

一、国际商务谈判中使用模糊语言的交际意图

交际意图是交际者通过社会交际所要达到的目的或要获得的结果。从说什么话才能达到交际意图的角度讲，交际意图是交际过程的始发点，它预设了一种特定话语或行为所要产出的意义。言语的形成与选择都服从和服务于意图。国际商务谈判是贸易双方就有形或无形资产的交换或者买卖事宜进行协商并取得一致行为的过程。谈判的过程实际上就是个交际的过程。在整个交际过程中，谈判者需要通过语言来实现其交际目的。国际商务谈判中，谈判人员所使用的语言一般具有规范性、精确性等特点。但是有时候为是特定的交际目的，谈判人员常常有意使用模糊语言。具体体现在以下几个方面：

（一）保护面子，争取主动。在国际商务谈判中，当遇到一些不容易作出正确估计或判断的时候，在需要勉强发表见解的场合下，谈判者使用的语言则更要注意含蓄和婉转，此时往往为了保护自己的面子，谈判者会使用模糊语言做出有弹性的回答，从而争取时间做必要的研究和制定政策。正由于模糊语言的灵活性、强适应性，成为他们达到自身交际目的的有力的语言手段。

（二）打破僵局，促进交易。模糊语言具有内含明确、外延无限的特点，能给言语交际双方留下一个缓冲的余地。在商务谈判中，双方谈判僵持不下是常见的事。在谈判的交际过程中，为打破僵局，促使交易进一步进行，恰到好处地使用一些模糊性语言，谈判双方更易互相接受对方，营造好的合作气氛，使得谈判过程变得更加顺利。

（三）规避风险，争取利益最大化。由于模糊语言外延界限不太明确，可造成语义上的虚化。在商务谈判过程中，谈判方常使用模糊语言来达到掩饰回避、迂回表达、声东击西的作用，以便更多地掌握对方信息而占据谈判优势，将风险、责任和损失最小化，尽量为自己争取到最大的利益。

二、国际商务谈判中模糊语言所发挥的效用

语言运用是否恰当直接关系到言语交际的成败。在国际商务谈判中，唇枪舌战的争辩的局面是常有的，某些情况下选择模糊语言形式，就能发挥润滑剂的作用，使谈判进行得更加顺畅，最终达成共识。

（一）提升语言的精确度，提高谈判效率。精确性和模糊性是自然语言的客观属性。在语言系统中，语言的精确性和模糊性是相互对立又相互依存的。由于客观事物本身就具有相当的不确定性，所以在某些语境中，模糊语言甚至比精确语言更能准确地反映客观事实。在商务谈判的过程中，当谈判双方无法就谈判的内容表达清晰明了时，模糊语言的使用反而提高了语言的表达效率，通过较少的词语给对方传达足量的信息，对复杂事物做出高效率的判断和处理。例如：Generally,we could offer special discount only for our familiar clients.此句中generally模糊的描述真实而准确地暗示了说话者的观点与实际情况是基本相符的，但是与generally相符合的特殊情况，交易的范围，程度等却笼统含糊。恰恰是generally的模糊表达给出了精确语言所不能描述出的真实准确的信息，有效的提高了谈判的效率。

（二）增强谈判弹性，实现自我保护。相比精确语言，模糊语言具有更强的概括性和包容性。灵活性极强的模糊语使说话者的意思表达更有弹性，能更好地帮说话人解围甚至摆脱困境。商务谈判中，出于商业利益的考虑，当谈判一方为了对机密商业信息有所保留，或者为了回避一些把握不准或不便表态的问题时，通过运用模糊语给自己留有余地和退路，最大化地规避风险，降低责任，实现自我保护。例如：Your request for a 10%reduction in our price has received our attention and I'll put the matter before my manager for consideration.We would give you our reply as son as possible.该句中的 attention,consideration和 as soon as possible都没有明确的概念，此处委婉模糊的语言的运用可让谈判者进退自如，为后一步的谈判留下必要的回旋余地。

（三）增强谈判说服力，获取最佳利益。商务谈判的最终目的是获取最大利益，要想达到这个交际的目的，在谈判中只有使表达的语言更具有说服力，才能得到对方的认可和接受，让对方接受自己所提出的条件和要求，最终实现自己的商业利益。模糊语言没有明确的界限，外延含义很广,给人更广阔的思考和想象空间。恰当得体的模糊语言可以使语言更易被人接受，更具有说服力。例如：The payment,as usual,will be made by irrevocable letter of credit.在该例子中，as usual模糊语言的使用，首先让对方明白说话者要求的付款条件是不可撤销信用证，并且这个付款方式按照公司的惯例运作的。如果这句话中没有as usual，整句话会让人感觉语气太过强硬，相反，由于有这个模糊限制语的使用，这个付款条件更容易被对方接受。

（四）活跃谈判气氛，营造和谐氛围。过于直白的表达，即使清楚明了，也有可能会冒犯对方，产生不好的交际效果，而模糊却礼貌的表达方式往往达到事半功倍的效果。在国际商务谈判中，由于各国的文化差异，谈判者在价值观、思维方式等方面不可避免地存在诸多矛盾。但是为了增加更多的利益的可能性，即使双方在利益上是对抗性的，谈判双方都尽量在语言表达上更加含蓄以示友好，来改善合作关系，以期营造和谐愉快的氛围。例如：A：I am afraid it is hard for us to make the price higher.B：W el1.I understand and I hope we could have other chances to cooperate with you in future.在这个谈判例子中，双方都使用了模糊语言，A方嫌价格太高，但并没有把话说得太直白，而是使用I am afraid委婉而客气向B抱怨价格太高，B则用have other chances委婉的拒绝了A方的降价要求，同时也为将来双方的合作留有余地。模糊语言的恰当使用能够有效的避免与谈判对手产生争论，成功的减少和化解潜在的矛盾，活跃了气氛，促进了谈判的进一步顺利进行。

综上所述，我们可以看到在国际商务谈判中模糊语言在语言技巧上表现出其交际价值，体现它的重要性。谈判双方在谈判过程中模糊语言的妥善使用既达到自身交际的目的和意图.又可以使气氛轻松融洽。随着与欧美贸易往来日益增多，国际商务谈判愈来愈重要。加强研究和恰当运用模糊语言对进行有效的商务交流具有深远的现实意义。

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