非油业务的“三大法宝”

○ 文/张尊江 刘 飞

上下重视、量效并重，规范运营、稳步发展，它山之石来攻玉，是中海油广东销售公司开展非油业务的三大法宝。

2013年1月22日，中海油广东销售有限公司（以下简称广东公司）年终工作会上传出一个令人振奋的消息——2012年广东公司油站便利店非油品业务营业额首次突破100万元。2011年7月26日第一家便利店开张至今短短的一年时间里，广东公司的非油品业务从无到有，从摸索到逐步规范，便利店非油业务实现了“零”的突破。目前广东公司已有13座油站正式开设了便利店，并逐渐呈现强劲的发展势头。

当然，相对来说，广东销售公司非油品业务的发展规模、销售总量还非常小，可是显现出来的强劲发展势头令人信心振奋。这主要得益于“三大法宝”。

上下重视，量效并重

作为成品油市场的新进入者，中海油在营销终端建设及销售队伍建设管理方面没有现成的经验可借鉴。“人员新、业务新、市场新、经验不足、终端缺乏、市场开发难度逐年加大”，是中海油当初进入成品油市场最生动的写照，也是广东公司发展过程中所面临的最大困难和挑战。尤其公司驻地广东省地处华南地区中心，是全国最重要的成品油集中生产、消费区域，更是国内成品油市场的风向标，市场环境复杂多变，竞争激烈。同时，广东公司成立时间不足两年，开发投运的油站只有10多座，在非油品经营管理方面完全没有经验借鉴，而且面临着因站点少、网络分散，而导致供应商不足、配送不便等重重困难。

在广东公司领导的密切关注下，最终寻找到满足便利店商品供应及配送要求的供应商，为便利店业务的起步和有序发展奠定了坚实基础。

随着业务的发展，如何培育市场、培育员工的经营意识，进而提升便利店的销量，成为首要问题。为激励和提升员工的销售积极性，追求公司和员工的“双赢”，广东公司适时出台便利店提成和奖励方案，在注重便利店销量提升的同时，使员工切实感受到多劳就能多得，逐步达到量效并重的预期目标。

“您好，欢迎光临中国海油！”宏业加油站的员工陈雁之微笑地问候走进便利店的客人。“天气比较热，买点饮料解渴吧，现在买3瓶可乐有优惠哦。”陈雁之陪着客人开始他的推销。“哦，有什么优惠呢？”一位客人感兴趣地问。“10元3瓶，比平时省5毛呢。你们6个人刚好买6瓶，就可以省下1元钱了。”“呵呵，的确有优惠了。天气真热，我请大伙喝可乐吧。”“好嘞，这就给您拿冰冻可乐。” 其实，这个客人是公司领导到油站检查工作的。陈雁之后来才得知此事。对陈雁之的推销，领导大为赞赏，并表示便利店需要这样的人才。

规范运营，稳步发展

广东公司非油品业务2011年7月正式启动，到现在仅一年多，在业务开展初期，即确定了“规范运营、稳步发展”的目标。

●琳琅满目的商品，热情周到的服务，让中海油广东有限公司非油业务取得良好开端。供图/中海油广东销售

为做到“规范运营、稳步发展”，公司着重从四方面入手。一是强调管理提升，规范运营。公司零售管理部结合非油品业务的特点，实时编制出台了非油品业务相关管理规定，使各油站非油品业务的运营管理逐步达到有规可依，规范运营。二是分阶段确定非油业务工作重点，注重内部培训。培训结合油站非油运营实际，以调整管理者理念和管理方法、便利店商品陈列管理及盘点管理为重点。同时，强调做好便利店商品营销的日常管理工作，通过指导改善商品陈列管理，使便利店的商品更琳琅满目，从视觉上提升顾客购买欲，引导顾客消费。三是对外通过开发新供应商，增加商品品类及单品数量，增加顾客购买机会。同时，通过代销赊销、开发团购客户等方式来有效带动和提升销量。四是在具备条件的油站全面开展便利店业务。这既是公司加油站非油品业务发展规划，也是广东公司非油品业务得以快速发展的保证政策。公司零售管理部也进行定期检查和不定期抽查，以“MMP神秘顾客”的检查作为推动油站便利店业务的“三项联动考核”的机制，发现问题并及时纠正，鞭策油站规范运营，不断超越自己。

2011年7月，广东公司开始运营第一个便利店，截至2012年12月，营业的便利店仅有13个。对比于投运的油站实际数量，已开展便利店业务的油站所占比例并不是很高。为此，广东公司领导批示，开展便利店业务一定要因地制宜，创出自己的特色，不盲目追求全面开花，但要讲求效益和质量，在条件成熟的油站逐步推广开来。目前，在广东公司便利店经营模式和分类上，一般先从机油店（最简单的便利店，只卖机油）开始运营，然后升级为基本店（增加饮料、零食等），最后才升级为标准店（商品种类比较齐全）。机油店和基本店的运营，给油站人员提供了一个学习和过渡的机会，也为他们经营标准店奠定了扎实的基础。正是这种循序渐进的规范化管理，让广东公司的非油品业务得以稳步发展。

它山之石，可以攻玉

作为市场的后来者和非油品业务的新手，“摸着石头过河”并不是最好的方法，倒是“它山之石，可以攻玉”。广东销售公司一方面积极与中石油、中石化、中油BP等同行开展学习交流，组织员工到兄弟单位的旗舰站参观学习，经常组织非油品业务主管到沃尔玛、7-11等行业外大型商场和便利店实地考察取经。另一方面，从自我提升入手，开展多种形式的培训与总结研讨，提升便利店经营管理水平。2012年9月20日，广东公司零售管理部特地邀请中石油华南公司负责非油品业务的销售经理前来为各油站经理和便利店负责人授课。在为期两天的非油业务培训结束后，鹿源加油站的便利店负责人陈永文深有感触。他说：“对于从事便利店业务的人员来说，培训非常实用，针对性强，而且通过同行专家的授课，具有很强的实用性和可操作性，对我们新开业的便利店来说具有很好的借鉴学习意义。两天的培训，让我们受益匪浅。”

正是通过专题培训解决重点问题，通过网络交流即时解答工作疑问，通过外聘同行讲师的培训开拓员工视野，通过新入职员工非油品培训等多种形式的学习、培训和交流，广东公司的员工的非油业务素质得到了大幅提升。

事实上，广东公司的非油品业务通过吸取他人之长形成自己特色，通过借鉴同行经验，并加以内化完善，逐步形成了具有公司自身特色的便利店经营管理模式，经营上有了较大的起色，油站日均销售额实现逐月增长。如开业不足一年的宏业加油站便利店日均销售额由不足200元上升至目前的日均过千元。2012年下半年开业的从化吉利站便利店日均销售额已由开业时的300元上升到目前的500多元。截至2012年12月31日，广东公司所属油站非油品销售收入首次突破100万元大关，全年的营业额达到112万元。这也是该公司开展便利店非油业务以来，在短短的一年时间里取得的一项重大突破。