我国中小商户受理银行卡中存在问题与应对策略

张 奎

（复旦大学管理学院，上海市 200122）

随着银行卡支付在我国的快速发展和普及，目前我国银行卡消费支付在零售支付中的占比已经达到38.6%，[1]尚未受理银行卡的商户主要是中小商户以及县域以下地区的大中型商户，向中小商户普及银行卡支付对于深入发展银行卡业务具有重要意义。受制于中小商户收单业务的收益率较低、中小商户受理银行卡的积极性不高等因素，我国中小商户受理银行卡的比例还比较低，本文着重分析中小商户受理银行卡中存在的问题，并提出具体的策略建议。

一、中小商户银行卡受理现状

关于中小商户的界定各方一直存在很大的争议，本文以可操作性和完整性为原则，将中小商户定义为月刷卡交易额不超过10万元的商户，包括已受理银行卡和未受理银行卡的全部中小商户。2012年第2季度末境内全部联网商户数为388万户，其中中小商户约有234万户，约占已受理银行卡全部商户数的60%。①但从全国范围来看，根据第二次全国经济普查测算，2009年初我国中小商户总计约为2495万户，②已受理银行卡的中小商户仅占全国中小商户数的9.38%，银行卡业务还有很大的市场发展空间。从行业分布来看，已受理银行卡的中小商户主要分布在批发市场（32.60%）、成衣店（15.09%）、百货（4.46%）、餐饮（3.97%）、超市（1.83%）、宾馆（1.73%）和其他行业。从区域分布来看，已受理银行卡的中小商户主要位于广东（11.28%）、浙江（8.74%）、江苏（5.64%）、北京（5.35%）、青岛（4.79%）等沿海和发达城市，而对于广大中西部地区的中小商户，银行卡业务市场发展相对落后。

二、中小商户受理银行卡面临的主要问题

中小商户银行卡受理市场面临的主要问题是发展动力不足。一方面收单机构拓展中小商户的意愿不强，另一方面中小商户受理银行卡的积极性较低。

1.收单机构发展中小商户的收益率低导致商业利益难以保障

现阶段我国的收单主体可以分为三类：商业银行个人金融部、信用卡中心和银联商务公司等专业化收单机构。从收单机构的角度来看，不同类型的收单责任主体对发展中小商户的利益诉求存在较大差异。尽管部分收单机构对中小商户银行卡受理市场发展有一定潜在需求，但因收单收益低、维护成本高所带来的商业利益难以保障问题而导致总体发展动力不足。

对信用卡中心而言，其利润来源主要是透支利息、商户回佣和年费收入，因此，整合商户资源作为服务持卡人的营销平台并获取收单收益是信用卡中心关注的重点。然而，中小商户的规模和质量参差不齐，所处的行业相对分散，从而导致商户联合营销效果差，收单收益低，再加上中小商户的套现风险较大，因此，信用卡中心拓展中小商户的动力明显不足。对银行的个人金融部而言，其利润来源主要是中间业务收入和吸纳存款带来的收益。因此，银行个人金融部发展收单业务的主要目的不仅是收单收益，还包括向商户提供一揽子金融服务，包括吸纳商户存款、向商户提供贷款、资金结算等其他相关业务所获取的收益。尽管单个中小商户的存款规模不大，但整体中小商户的潜在业务规模对商业银行个人金融部具有一定的吸引力，因此，银行个人金融部对拓展中小商户收单市场有一定的兴趣。对银行卡收单机构而言，其利润来源主要是收单收益。因此，扣率高、交易量大的优质商户是其发展商户的首选。而中小商户的交易规模偏小，且维护成本较高，不足以吸引专业化收单机构进入该市场。

由于中小商户的刷卡规模小，按刷卡交易额一定比例收取的收单收益普遍较低。同时，收单机构在发展银行卡特约商户的过程中，为商户投放POS终端、进行培训和机具维护都需要成本投入，而中小商户经营稳定性低、地域分布分散、收银员素质不高以及签购单保管意识较差等问题，都会增加收单机构的维护成本。因此，收单机构在发展中小商户时，经常会出现收单收益难以弥补经营成本的情况，这直接导致了收单机构对这类商户缺乏市场拓展动力。即使只考虑POS终端每年的折旧成本（按最长使用年限5年计算）以及最低的商户维护成本，每个商户的拓展和维护总成本约为727元/年，收单机构若要达到盈亏平衡点，按照目前境内平均0.2%的收单收入计算，则每个受理商户的年刷卡量至少要在36.4万元以上，按平均32%的银行卡渗透率计算，商户实际年营业额需达114万元以上。但即使在以北京、上海为代表的发达城市，80%左右的商户年营业额低于百万元。

2.中小商户对受卡成本较为敏感并且意愿不强

商户受理银行卡的主要成本是商户手续费，而单个中小商户的平均交易金额约为473元/笔，远低于全国商户1044元/笔的平均交易金额，③因此，单笔交易金额低的特点使中小商户的受卡手续费在销售收入中的占比偏高。其次，商户受理银行卡除需支付手续费外，还需支付额外的通信费。目前，每笔银行卡交易的通信费约为0.2元，按笔均交易金额100元测算，几乎是中小商户平均刷卡手续费的20%。此外，部分地区还存在收单机构向中小商户转嫁机具成本的情况。如在深圳地区，商户申请POS机具不仅要缴纳机具押金，若当月无交易，还需支付60元左右的机具维护费。综合考虑，以商户月均刷卡交易金额10万元、银行卡渗透率32%、平均刷卡交易金额100元/笔、毛利率15%、平均商户手续费为刷卡交易金额的0.95%、通信费0.2元/笔计算，中小商户的刷卡交易成本占毛利润的2.5%，这意味着商户若不受理银行卡可多获取2.5%的利润。尤其是在商户不清楚受理银行卡能带来销售收入增加等间接收益的情况下，受理银行卡的直接支付成本会加大中小商户的成本敏感度，从而降低受卡积极性。

中小商户受理银行卡的意愿不强。一是商户出于规避税收征管的考虑，不愿意受理银行卡而使交易透明化。商户通过银行卡进行交易，其刷卡记录可以作为税务部门的征税依据，从而很难规避税收，所以部分中小商户不愿受理银行卡。一些商户即使安装POS机，也常以机械故障、银行系统升级等为借口，有意设置刷卡障碍，影响了银行卡的应用。二是银行针对中小商户的营销宣传较少，中小商户不完全清楚受理银行卡所带来的好处。由于中小商户的银行卡受理情况不理想，收单机构的收益偏低，使银行对中小商户的配套营销等增值服务投入有限，中小商户对受理银行卡所带来的提高经营效率、促进销售收入、降低现金管理成本和避免收取假币的风险等方面的积极作用认识不够，其受理银行卡的积极性没有得到有效调动。三是中小商户市场仍处于培育期，商户受理银行卡可增加销售收入的示范效应不明显。尽管二级地市和县乡地区的居民基本都拥有银行卡，但刷卡消费习惯尚未形成，是否受理银行卡对商户销售的影响并不明显；同时，在同行业的中小商户中，受理银行卡的氛围不足，受理银行卡所带来的增量收入也不明显，这也降低了中小商户受理银行卡的意愿。

部分中小商户不具备申请受理银行卡的资质。在现有管理办法和条例下，部分中小商户不具备申请受理银行卡的资质，从而在一定程度上延缓了受理商户的发展进度。目前，部分中小商户由于缺乏完整的证明材料（三证一表）④而不具备申请受理银行卡的入网资质；另外，遵照人民币银行结算账户管理办法，⑤部分中小商户因所在专业化市场的集中经营和管理而无法办理单独的营业执照，由此无法申请开立基本存款账户作为单位银行结算账户。

三、现有中小商户收单商业模式的利弊分析

目前，我国中小商户银行卡受理市场发展模式主要分为两类。一类是以北京地区为代表的财政补贴模式；另一类是以海南地区为代表的中小商户发展基金补贴模式。这两种模式各具特色，也各有利弊。

北京市政府为改善奥运期间银行卡受理环境，规定商业街区、旅游景区、宾馆酒店等重点地区、行业领域的中小商户必须受理银行卡，并且对直联商户和专业化维护公司实行财政补贴。该发展模式的好处是立竿见影。截至到2008年年底，北京市受理银行卡的特约商户和POS机具分别是2005年的5.16倍和3.9倍，受理环境得到快速改善。该模式的主要弊端在于单纯依靠行政强制力量有违市场发展原则，从而使中小商户银行卡受理市场发展不具有可持续性，奥运会后商户撤机率较高。

海南地区为推进银行卡受理市场的深入发展，由发卡行共同出资设立中小商户发展专项基金，对符合条件的中小商户⑥的收单机构实施POS机具成本补贴。该模式对提高收单机构积极性、促进中小商户银行卡受理市场发展具有积极的作用。海南省自2009年5月实施该补贴机制9个月后，当地中小商户数增幅高达251%。但是，该模式只适用于当地的特殊市场发展环境，不具备推广至全国的普适性。一是海南模式属于72号文历史模式的延续，从鼓励发展直联商户的机具补偿演变为鼓励发展中小商户的补偿基金，因而不具有全国推广的条件；二是海南共有9家发卡机构和6家收单机构，市场参与主体较少，发卡机构和收单机构之间对这种补贴方式比较容易达成共识；三是海南的中小商户补贴资金按月发放，而商户的动态管理和资金分配均采取手工统计，存在很多操作困难。

四、调整银行卡分润模式向收单机构倾斜的可行性分析

相对于大中型特约商户，中小特约商户具有低交易频率、低交易强度和高收单风险的特点，因此中小特约商户对收单机构的综合收益贡献明显低于大中型特约商户。收单机构拓展中小商户动力不足的核心原因，就在于中小商户的综合收益贡献低。从美国中小商户银行卡受理市场发展经验来看，收单收益的保障是收单机构拓展中小商户市场的基础。然而，境内商户手续费平均水平近年持续下降，⑦导致银行卡产业整体收益水平偏低，对以刷卡手续费为主要收入来源的信用卡中心和以收单收益为基本收入来源的专业化收单机构而言更是如此。⑧因此，为促进中小商户银行卡受理市场健康、可持续发展，可考虑调整借记卡或二级地市银行卡收单分润模式，适度降低借记卡发卡机构的交换费收入，提高收单机构的收单收益以激励收单机构拓展中小商户。

1.调整借记卡分润模式

调整借记卡分润模式的思路是，在保持商户扣率水平和信用卡分润模式不变的前提下，将借记卡分润模式由7:1:x调整为4.5:1:（2.5+x），使得商户结算手续费分润向收单机构适度倾斜，以确保3年合计⑨的中小商户收单业务盈亏平衡。由于在境内银联商务公司户收单市场中，银联商务公司的交易笔数和交易金额的市场份额分别为25.91%和18.68%，因此借记卡分润模式的调整必然导致借记卡发卡银行的交换费收益有所减少，而收单银行及银联商务公司等专业化收单机构的收单收益有所提高。

（1）调整分润影响在当季的表现

本文的所有测算均以2010年第1季度数据为样本。以中国银联统计的2010年第1季度各类机构境内发卡境内收单并区分商户类型的借记卡商户交易数据为例，分润调整对相关各方的影响，在方案实施的当季度表现为：一是从发卡和收单综合收益变动额来看，四大行所受影响最大，其次是农村信用社和股份制商业银行，三者分别减少7382万元、1992万元和1583万元；二是从综合收益变动比例来看，农村信用社所受影响较大，其综合收益变动比例为19.41%。这是由于在借记卡消费交易方面，农村信用社发卡方交易的市场份额约为收单方交易市场份额的2.5倍；三是银联商务公司等银行卡收单收益将增长，其中银联商务公司增长125%，增加1.11亿元。

（2）调整分润对相关各方的中期影响

全国范围内统一调整借记卡商户手续费分润模式，对各类发卡机构和收单机构的中期影响表现为两个方面，一个是延续当前增长路径情形下分润模式调整引起的各类借记卡发卡机构和收单机构的收益变动，另一个是提高收单收益带来的增量中小商户为相关各方贡献的额外收益。这里的中期界定为2010~2014年共5年。一是方案实施后，目前受理银行卡的中小商户规模约20%年度复合增长率将提高到30%左右。5年后的2014年末，境内受理银行卡的中小商户规模将额外多出120万户，总数将达到365万户。二是2010~2014年5年内，增量中小商户群体额外贡献的合计发卡收益和合计收单收益分别为30.17亿元和15.66亿元，其中为信用卡发卡机构额外贡献20.32亿元发卡收益。三是借记卡发卡机构因借记卡分润调整而减少发卡收益155.96亿元，同时获得增量中小商户借记卡消费交易带来的额外发卡收益9.85亿元。合计看，发卡收益仍将减少146.11亿元。四是信用卡发卡机构获得增量中小商户贡献的额外发卡收益20.32亿元。五是银行类收单机构获得借记卡分润调整的变动收单收益118.14亿元，同时获得增量中小商户贡献的额外收单收益11.97亿元，合计收单收益增加130.11亿元。六是银联商务公司将获得借记卡分润调整带来的变动收单收益36.58亿元，同时获得增量中小商户带来的额外收单收益3.69亿元，收单收益共增加40.27亿元。七是撇开银联商务公司，银行类发卡机构和收单机构共获得增量收益4.32亿元。

2.调整二级地市分润模式

调整二级地市分润模式的思路是，在保持商户扣率水平不变的前提下，将二级地市分润模式由7:1:x统一调整为5.5:1:（1.5+x），以确保3年合计的二级地市地区中小商户收单业务盈亏平衡。在信用卡和借记卡分润模式统一调整情况下，银行卡发卡量较多的发卡银行及其信用卡中心的交换费收益将受到一定影响，他们的意见是这种方案能否成功的重要影响因素。

（1）调整分润影响在当季的表现

以中国银联统计的2010年第1季度二级地市地区区分各类发卡收单机构类型、区分卡种的商户交易数据为例，分润调整对相关各方的影响，在方案实施的当季度表现为：一是信用卡发卡收益一律下降21.43%，四大行、股份制商业银行的信用卡中心减少的发卡收益分别为9169万元和5268万元，城市商业银行的信用卡发卡收益减少538万元，全部信用卡发卡收益合计减少15046万元。二是从发卡收益和收单收益合计的综合收益来看，股份制商业银行的综合收益变动额和变动比例均较大，综合收益合计减少4106万元，变动比例为下降11.02%。其中信用卡业务综合收益合计减少3453万元，变动比例为下降12.79%。主要原因在于信用卡发卡收益中股份制商业银行的份额高达35.01%，而信用卡收单收益中其份额仅为12.06%。三是四大行综合收益变动额和变动比例均低于股份制商业银行，综合收益合计减少469万元，变动比例为下降0.46%。四是城市商业银行在借记卡与信用卡发卡收益和收单收益中的份额均在2%~4%之间，借记卡和信用卡的综合收益变动比例分别为6.37%和5.12%，总体综合收益变动比例为5.53%。五是银联商务公司的收单收益增加4926万元，增幅为75%。

（2）调整分润对相关各方的中期影响

全国范围内统一调整二级地市商户手续费分润模式，对各类发卡机构和收单机构的中期影响表现为两个方面。一是延续当前增长路径情形下分润模式调整引起的各类发卡机构和收单机构的收益变动，二是提高收单收益带来的增量中小商户为相关各方贡献的额外收益。这里的中期界定为2010~2014年共5年。一是方案实施后，目前受理银行卡的中小商户规模约20%年度复合增长率将提高到35%左右。5年后的2014年末，二级地市中小商户规模将额外多出102万户，总数将达到228万户。二是2010~2014年5年内，增量中小商户群体额外贡献的合计发卡收益和合计收单收益分别为22.39亿元和14.25亿元，其中为信用卡发卡机构额外贡献12.77亿元发卡收益。三是借记卡发卡机构将因分润调整而减少发卡收益42.40亿元，同时获得增量中小商户贡献的额外发卡收益5.69亿元，合计发卡收益将减少32.77亿元。四是信用卡发卡机构将因分润调整而减少发卡收益54.43亿元，同时获得增量中小商户贡献的额外发卡收益12.77亿元。合计来看，发卡收益将减少41.66亿元。五是银行类收单机构获得分润调整的变动收单收益79.04亿元，同时获得增量中小商户贡献的额外收单收益11.63亿元，合计收单收益将增加90.67亿元。六是银联商务公司将获得分润调整带来的变动收单收益17.62亿元，同时获得增量中小商户带来的额外收单收益2.62亿元，合计收单收益增加20.44亿元。七是撇开银联商务公司，银行类发卡与收单机构合计获得增量收益16.23亿元。

五、推动中小商户受理银行卡的策略建议

1.建议借记卡分润模式向收单机构倾斜，提高收单机构拓展中小商户积极性

在调整借记卡和二级地市两种中小商户手续费分润模式中，借记卡更具有可行性和实际意义，因为二级地市调整将同时调整借记卡和信用卡的商户手续费分润模式。实际意义在于借记卡和信用卡的运作模式区别较大，借记卡是商业银行的负债业务，无须占用银行资金成本，可以实现低成本运作，但信用卡的商业模式是高成本高收益。因此，从发卡银行角度来看，借记卡发卡银行可以让出部分商户手续费给收单机构，从而可以改善收单机构的成本收益状况。

2.尽快出台商户刷卡手续费下调方案，提高中小商户受理银行卡的积极性

2012年年中，由国家发改委牵头讨论的银行卡刷卡手续费调整方案已经获得国务院批复，刷卡费率平均下降幅度可达到40%。该方案将于2013年初由各大银行推行实施，刷卡费率平均下降幅度将可达到20%~30%，其中宾馆、餐饮、娱乐等刷卡手续费较高商户由2%降到1.25%，一般类商户由1%降到0.78%，民生类商户由0.5%降到0.38%。商户刷卡手续费下降将有助于提升商户受理银行卡的积极性。

3.推动开放个人账户作为银行卡POS结算账户，扩大银行卡支付覆盖面

在全国商户中，个体经营户占比高达81.9%，但多数因难以开立对公账户而无法加入银联网络。一方面，部分个体经营户因资质不够而无法开立单位银行结算账户；另一方面，商业银行的对公账户管理成本高于对私账户，而个体经营户的账户资金存量水平普遍较低。因此，部分商业银行出于成本收益的考虑不愿为其开立对公账户。对此，建议推动开放个人账户作为中小商户的银行卡POS结算账户。事实上，深圳、上海等地已经开始实行该方案。同时，为了降低个体经营户的潜在套现风险和调单风险，建议关闭这些中小商户的信用卡受理功能。

4.研发更多低成本POS终端以降低收单终端成本

影响收单机构发展中小商户的主要费用来自POS设备投入，而短期内发展中小商户的直接收益不足以弥补该成本。对此，建议采用成本相对较低的POS终端，以降低收单机构拓展中小商户市场的初始投资成本。在安全性能方面，低成本POS终端与普通POS终端并无差异，只是在存储模块、支持的交易强度等性能方面相对较弱，但对于笔均交易金额较低的中小商户而言足以支持其受理银行卡。类似于美国Square的音频口刷卡器终端，借助于商户自有手机即可实现收单，该读卡器终端成本约为100元，如果境内银行卡产业各方设计出适合音频口刷卡器终端中小商户银行卡收单解决方案，完善相关规则标准，那么将极大降低收单机构拓展中小商户受理银行卡的终端成本，实现银行卡支付向中小商户的快速普及。

5.完善中小商户信用体系，为中小商户提供基于收单的信贷增值服务

收单机构发展中小商户的动力不足除了商业利益难以保障外，中小商户调单风险大、套现风险高等因素也阻碍了收单机构的拓展积极性。对此，建议参考美国的中小商户发展经验，将商户受理银行卡的调单、套现和POS机具使用等信息与业主的个人信用记录绑定，以此作为收单机构审核商户入网资质的依据之一。通过建立完善的商户信用体系，大大降低收单机构拓展商户的风险水平。

注释：

①根据2012年9月份境内联网商户月度交易金额分档统计，数据来源中国银联。

②根据第二次全国经济普查测算，将企业法人、产业活动单位和个体经营户中的批发和零售业、住宿和餐饮业、租赁和商务服务业、居民服务和其他服务业、文化体育和娱乐业的经济单位数作为银行卡目标商户数，并以第一次普查的行业细分占比数据进行估算。

③根据2009年末的中国银联跨行交易数据测算。

④包括企业法人营业执照、事业单位法人证书或民办非企业单位登记证书等复印件，税务登记证书等复印件，法定代表人身份证复印件和《商户信息调查表》。

⑤中国人民银行令[2003]第5号。

⑥指月均交易金额在5000~30000元，非房地产、汽车和批发类，非公立医院、公立学校类，慈善和非盈利性组织类，政府服务类的“一柜一机”商户。

⑦我国商户扣率已从2002年的0.92%下降到2009年的0.24%（包括借记卡和贷记卡），不仅低于银联卡在境外约1.5%~2%的手续费水平，同时也远低于维萨（Visa）卡、万事达卡在美国约3%的手续费水平。

⑧根据测算，目前信用卡发卡方所能得到的平均刷卡手续费率仅为0.37%左右，但信用卡中心为持卡人提供免息期而产生的资金成本就达0.32%，再加上系统运营、营销费用、人员费用等成本，其维持发卡业务的正常运转所面临的困境可见一斑。

⑨此处假定POS机具成本按3年折旧，因此3年为投资回收期。下同。

[1]中国人民银行.2011年全年支付体系运行总体情况[Z].2012.