蜂之语品牌战略启示录

■ 本刊记者 高爱玲 冯朝军

有人曾问国内一些知名企业的老总，企业经营的目标是什么？答案是：品牌的市场占有率。这表明许多知名企业已认识到了品牌的重要性。品牌战略的优势将成为企业在市场竞争中出奇制胜的法宝。杭州蜂之语蜂业股份有限公司（以下简称蜂之语）便凭借自己多年的发展历程，谋划出一幅属于自己的品牌路线图。

以优质产品树立品牌

品牌的树立不是一朝一夕的事情，首先必须依赖于优质的产品，而优质产品的保持，必须实行可靠的质量监控。蜂之语公司自创办以来，专业从事蜂产品生产，本着振兴我国蜂业为己任，以“采百家蜂蜜，酿天地真品”为宗旨，始终如一地把生产优质产品放在第一位。

首先是把好原料关。蜂之语严格选用西北春季油菜花王浆、东北原始森林的蜂胶和巴西进口蜂胶，保证原料的高质量。其次是建立规范严密的质量管理体系，在进料、生产、储运流程的各个环节中严格监控把关。再次是不断进行技术改造，以一流的设备和检测仪器，保证了产品的优质、高效。

除此之外，蜂之语每年都组织万名会员轮流参观生产基地，让他们亲自感受蜂之语原料的收购过程、生产流程和严格的质量检测系统，并让他们亲自体验一下蜂之语的质量意识、敬业精神。通过参观，会员们发出了共同的心声：服用蜂之语产品我们放心。

经过几年的打造，蜂之语产品不断走进寻常百姓家，上乘的质量和显著的功效赢得了消费者的信赖，因而获得了国家驰名商标、浙江省著名商标、浙江省名牌产品等名牌产品。

蜂之语创建伊始，正值改革开放兴起之时，为了能够锤炼驾驭市场的本领，以加入国际大循环为奋斗目标，放眼世界，到国际市场寻找自己的“奶酪”。蜂之语历经8年的国际市场大舞台的跌打滚爬，终于取得了属于自己的蜂产品市场份额，产品远销30多个国家和地区，得到了国际市场的认可，这使蜂之语从一个蜂产品加工小企业跃居成为浙江省农业骨干龙头企业，全国最大的蜂产品加工企业之一；提供了日本市场50%的蜂王浆，站稳了国际市场的脚跟。为此，蜂之语产品获得了出口免检的厚遇，多次荣获国际博览金奖，蜂之语公司也随之发展为全国屈指可数的蜂产品生产基地，成为中国蜂产品协会指定出口生产商。先进生产工艺增强了蜂之语的市场竞争力，而不断开拓创新，又使蜂之语产品日益多元化，增强了市场抗风险能力，这也促进了品牌形象的树立。

以优惠价格坚实品牌

产品的价格定位，依据的是生产成本，市场供求，销售地区，经济条件，消费者对产品的认识程度。许多保健品企业在追求创造名牌产品的过程中，往往把自己的产品价格定位放在较高的位置上，使一般的消费者可望而不可及。合理定位产品的市场价格，有利于适应更多的消费人群，更有利于促进消费者的再次消费。

蜂之语为了能够适应广大消费者的需要，把产品价格定位于中层消费水平这个层次上。蜂之语俱乐部会员购买蜂之语简装胶囊更是实惠。为了给消费者以更大的优惠，蜂之语在会员俱乐部里设置金卡、银卡和普通卡，对于长期服用蜂之语系列产品的会员，可按不同的卡积得不等的分值，蜂之语会不定期地设置兑换措施，以实物回馈广大会员。这一举措实施以后，长期服用的会员会得到更多的实惠。

由此可见，合理的价格是培养消费者对品牌忠诚度的一个重要因素，也是扩大消费群体的基础。

以蜜蜂精神融合品牌

蜜蜂是昆虫世界中最具团结精神，分工最为严密的昆虫之一，正是这种团结精神，才能使其在几千万年的生物进化中得以生存。在这个团体中，个个尽善尽美，平静祥和，从不纷争。商场之中不乏人趋亦趋，尔虞我诈、相互欺诈、大鱼吃小鱼的竞争手段，蜂之语自问世以来就以蜜蜂的精神参与市场竞争，虚心向同行学习，取同行之长，补己之短，公平竞争。历经十数年的创业发展，虽然蜂之语成长了，品牌知名度提高了，但并不以蜂产品市场的佼佼者自居。

蜂之语分析保健品市场的种种做法，结合自身的实际情况，走出了一条具有特色的经营之路，其开设蜂之语专卖店，建立自己的会员俱乐部，市场经销与直销相结合。这种经营方式是蜂之语的一条成功经验，而这一成功经验，也正被越来越多的行业所吸取。振兴中国的蜂产品事业，要靠集体的智慧与力量，蜂之语真诚地希望自己能发挥农业龙头企业的作用，去带动众多的蜂产品企业，增强我国蜂产品市场的竞争能力。而业界其他企业的发展也必定能为蜂之语提供更多宝贵的可学之处，从而推动蜂之语的品牌更上一层楼。

以周到服务提升品牌

保健品市场的拓展和巩固，关键是赢得客户的认同。赢得了消费者的充分信赖，也就赢得了市场。正如一位美国营销专家所说：“一个顾客购买商品时，他得到的是好印象，他会把好印象向20个以上的人传播，他得到的是不好的印象，他会把不好的印象向20个以上的人传播。”服务是软件，是最好的宣传。要赢得客户信赖，完善的服务是根本。蜂之语没有采取狂轰滥炸式的广告宣传，而是遵循“顾客至上”的观念，通过真诚的服务，使消费者认识蜂之语，从而购买蜂之语。

首先，蜂之语对所有营销人员每年进行一次严格的产品知识和营养保健知识的培训，要求营销人员对产品知识进行科学、实在地介绍，让消费者明明白白地消费；其次是努力培养产品的市场拓展根基。蜂之语深知产品的市场根基是消费者，拥有了消费者就拥有了市场。为了能够使消费者和公司之间架起一座信任的桥梁，蜂之语制订了全面的顾客访问制度，组建了蜂之语会员俱乐部，建立了详细的会员档案资料，创办了《蜂之语保健》会员期刊，向会员介绍保健知识，宣传产品功效，促进会员交流，在专卖店设立了流动信箱，虚心倾听广大会员的心声，认真对待、虚心接纳会员的合理化建议。

正因为蜂之语在服务内容上从点滴做起，服务方式上不断更新，情感交流上不断深化，才使其和顾客之间建立深厚的情谊，营造了相互的融洽氛围，从而赢得了数十万名消费者的信赖。蜂之语的根，正在消费者这片沃土上不断伸展。

以诚信理念塑造品牌

昔日名不见经传的蜂之语，经过艰苦奋斗，自强不息的努力，而今跃居为全国一流的经过ISO9001-2000质量认证的蜂产品生产企业。回顾成长历程，蜂之语深有感触：企业要想在市场上立于不败之地，就必须要牢固树立诚信的理念。诚信即为诚实守信，诚信是商业活动中最具价值的东西，是现代市场经济中的商业道德，是商业人格魅力的核心思想因素，是在竞争中能取得胜利的根本因素。

“品牌靠创造，名牌靠打造”，一个品牌被设计创造出来之后，要使其变成为被消费者接受的名牌，是要经过一个千锤百炼，不断提升的过程。这一提升过程依赖于企业的诚信经营。纵观市场上的品牌产品层出不穷，特别是保健品市场，更是走马灯似的不断更换，一些企业在推出产品后为了树立起自己的品牌形象，赢得社会的关注，打开市场，不惜投入巨资，进行大肆炒作，结果往往适得其反，达不到预期的效果。究其原因，关键就是经营理念的问题。

山水迤丽的富春江畔，桐庐经济开发区里，巍然耸立着气势恢宏的蜂之语科技园，俯瞰其建筑宛如一只巨蜂，忙碌于绿树花丛之中；近观其景，内敛中透着大气，令过往宾朋赞叹不已。科技园的诞生，向世人展示了蜂之语的崛起，她正以现代化的装备和时代型的智慧，融入科技创新，为人类不断创造健康的福音。

承前启后，继往开来，蜂之语将一如既往地恪守“质量第一，服务至上”的经营理念，学习小小蜜蜂无私奉献精神，放眼向前。未来的蜂之语致力于振兴中国蜂业，致力于民族健康事业的发展，全力打造小康社会的保健珍品，踏踏实实为社会服务，以真诚和实在赢得社会的信赖，让这颗蜂业之星，更加璀璨夺目。品牌化的发展路线，成为蜂之语确保基业常青的生命密码，寻找到一条适合自己的特色之路。一个百尺竿头、更进一步的企业，未来注定辉煌。