煤炭企业营销策略创新

郝雅丽

（山西焦煤汾西矿业集团 孝义煤矿管理分公司，山西 孝义 032300）

煤炭企业营销策略创新

郝雅丽

（山西焦煤汾西矿业集团 孝义煤矿管理分公司，山西 孝义 032300）

煤炭是我国的重要能源和工业原料，在经济快速发展的今天，煤炭企业的营销工作还存在许多问题让我们去思考，在掌握前沿信息的基础上，实事求是地坚持科学发展观，坚持创新，开拓进取，煤炭企业的市场营销工作才能取得更大的成绩。

煤炭企业；营销策略；创新；广告宣传；人员素质

1 煤炭企业营销策略创新的必要性

1.1 在建规模过大，产能过剩压力增加

煤炭企业固定资产投资快速增长，规模不断扩大，产能迅速增加。统计显示，目前全国在建煤矿项目总规模加上改扩建、技术改造和资源整合等，新增产能约8.3亿t，这些产能的建成释放，将加剧产能过剩的压力。

1.2 政策性增支集中出台，成本面临急剧上升压力

近几年，补还安全欠账、提高技术装备水平等，煤炭生产成本增长较快。目前，还有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。山西省还将建立或已建立矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产和煤炭可持续发展基金等。上述政策全部实施，将增加煤炭成本将对煤炭经济运行带来一定影响，从而使煤炭销售面临很大压力。

随着企业外部环境的重大变化，企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，生产适销对路的产品，在满足用户需求中完成企业的经营目标，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。

2 煤炭企业营销策略创新中需解决的问题

2.1 人员问题

我们在销售人员的组合上，要把业务能力强，精通业务的人充实到这个队伍里来，进入市场经济以后，销售形势发生了变化，市场由“卖方”变为“买方”，销售格局发生了变化，此时，假如将市场销售定位于“人情关系”上，靠“关系”促销，结果也只能是一时的，供需双方能否建立起牢固的战略合作关系，是与销售人员的素质分不开的。

2.2 渠道问题

选择良好的销售渠道,也是营销的重要环节,企业一般要求大量、连续地供应煤炭,所以,许多煤炭企业大多采用直销的方式来供应大客户,在客户所在地设立办事处,可使煤炭企业更加贴近客户与市场,但这种单一的营销方式使企业丢失许多小的用户，不利于煤炭市场的进一步扩大。

2.3 服务问题

煤炭产品的生产和加工的质量控制中可能因偶然因素发生质量问题。一旦出现问题,企业的快速反应机制和售后服务不能及时跟上,从而影响企业的信誉度。

3 煤炭企业营销创新策略

3.1 建立一支素质较高的销售队伍

营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是煤炭企业形象的代表，又是煤炭消费者的忠实伙伴。企业的营销是要向顾客反映该产品的信息，要让客户熟悉到购买该产品的确能够满足他们的需要，而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式，只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息，供需双方才能建立起牢固的合作关系，但这些都与营销人员的素质是分不开的。因此，在营销方面，精心选人，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营治理，又会销售攻关的人，对煤炭企业产品走向社会至关重要，因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，及在其它领域的使用情况，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的原则。所以就要对销售人员加大培训力度，增强其社会耐压力、综合知识的应用能力、社会文化交流能力等，使企业派出的营销人员有自己的经营特色，既能在市场竞争激烈的条件下抓时机，又能在多变的市场条件下果断决策，在销售逆境时主动出击，使企业处于有利的市场营销地位。

3.2 广告宣传是煤炭市场营销创新的重要手段

从市场营销创新的角度讲，企业广告宣传关键在于抓住产品的“卖点。”所谓“卖点”，就是商品进入市场的“切入点”，是最轻易引起消费者购买欲望的“敏感点”，更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”。

煤炭市场营销创新活动，最终是一种系统的组合，而不是单一的因素，从成就一个大企业来讲，从可持续发展的角度讲，营销的合理运用在观念转变的基础上，应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度，也就是在创新的基础上，加上广告宣传力度，并力求在创新中提高产品的美誉度。

在煤炭市场营销广告宣传创新方面，应力戒过去由于独家经营、计划包销、客户上门求购所产生的“煤老大”作风，同时力戒为了宣传、为了销售，而不计成本、不算效益、一味满足客户的“不合理要求”现象，要改变那种“一窝蜂”式的不看用户，不看用量，不看需求煤种而盲目宣传、盲目推销的做法，要体现效益最大化原则，以最少的投资换回最大的客户回报，以广告发布面最大的形式促使营销领域扩大化。

3.3 采用灵活机智的市场营销战术

营销策略创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制，使各个层面充分协调，及时根据市场变化有效运作，另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术，在深入市场调查，分析市场动态，选择目标市场，抓好市场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道上下功夫，抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。要达到上述目标，在买方市场中，要充分熟悉到，煤质与售价成正比，煤质与用户购买欲成正比，煤质与销量成正比，煤价与用户购买欲成反比，煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系，也应该把生产的煤炭，按照煤质指标科学地进行品种分类，制定系列产品质量标准和价格浮动标准，形成多煤种于一体的供给系列，从而达到满足客户需要的目的。

[1]李彬.浅论煤炭企业客户关系管理[J].能源技术与管理，2004(06):98-99.

[2]樊世清，王长新.我国煤炭市场存在的问题及对策[J].煤炭经济研究，1999(04):38-39.

[3]江德开，钱伯民.浅谈煤炭企业的营销策略[J].煤炭经济研究，2005(11):81-82.

Marketing Strategy Innovation in Coal Enterprises

HAO Ya-li
(Xiaoyi Mine Management Branch,Fenxi Mining Group,Shanxi Coking Coal Group,Xiaoyi Shanxi 032300)

Coal is an important source of energy and an industrial raw material in China.With the rapid economic development,there are many marketing problems for us to think about in coal enterprises.On the basis of grasping frontier information,scientific view of development and innovation could ensure greater achievements in the marketing work.

coal enterprises;marketing strategy;innovation;staff quality

F713.5

A

1672-5050（2012）11-0075-02

2012-07-22

郝雅丽（1973—），女，山西孝义人，大学本科，经济师，从事煤炭销售工作。

刘新光