关于城市商业银行开展投资银行业务的思考

王宏来

(吉林银行 战略发展部，长春130033)

作为我国银行业的第三梯队，城市商业银行经过近几年的快速发展，整体实力获得显著提升，竞争能力不断增强。截止2011年末，全国共有城市商业银行144家，资产总额达到9.98万亿元，占银行业金融机构总资产的8.81%;负债总额达到9.32万亿元，占银行业金融机构总负债的8.79%。然而，面对日益复杂的国内外经济发展环境、日趋严格的金融监管环境、日渐激烈的同业竞争环境，银行业在服务实体经济和防范自身风险之间保持平衡的难度不断加大。特别是基础相对薄弱的城市商业银行未来发展道路更为艰难，必须加快自身发展方式的转变。同时，面对扩大内需、农业现代化、产业结构调整、中小企业发展、金融综合经营等有利因素，城市商业银行更应努力把握经济转型过程中的发展机遇，实施金融业务创新，逐步改变盈利模式，推动自身尽快实现战略转型。

当前，转型缓慢已成为城市商业银行普遍面临的发展瓶颈，尤其是中间业务难以突破业务品种少、技术含量低、创收手段单一的被动局面。2011年上半年，16家上市银行营业收入达到1.09万亿元，其中中间业务收入为2186.91亿元，同比增长45.96%，占总营业收入的比重为20.18%。但同期大部分城市商业银行中间业务收入占比不足10%，仍以存贷利差为主要利润来源，难以适应利率市场化要求。要打破这一发展瓶颈，城市商业银行应集中优势资源，尽快开展投资银行业务。

1 城市商业银行开展投资银行业务的必要性

1.1 适应银行业竞争格局的内在要求

开展投资银行业务是提升中间业务收入的主要途径。截止2011年末，全国已有23家城市商业银行开展了投资银行业务，其中12家已设立投资银行一级部门，如北京银行、南京银行、大连银行等。上述城市商业银行在投资银行业务领域先试先行，取得了相对领先地位，投资银行业务对经营全局的拉动作用逐渐显现。随着更多同业机构的加入，行业差距将日渐明显。目前，开展投资银行业务已成为城市商业银行战略转型的当务之急，是城市商业银行适应银行业竞争格局的内在要求。

1.2 提升综合服务能力、实现多元化经营的必然选择

投资银行业务的核心是发现投资者和发现投资机会，并通过灵活的方式实现金融资源的跨时期、跨主体、跨地域配置。开展投资银行业务，有利于深度挖掘客户的潜在金融需求，引导和培育客户需求向层次化、个性化转变，不断提升客户发展对自身的依存度;有利于成为连接公司业务和零售业务的有效载体，真正实现业务联动、互补互生;有利于在产品体系的创新和丰富上实现突破，促进私人银行业务的快速发展;有利于培养资本运作团队，搭建同业机构合作网络，为自身多元化经营积聚力量。

1.3 实现总行部门间联动的有效路径

一方面，居民消费观念、理财意识和财富收入结构发生了较大变化，零售业务竞争日益加剧;另一方面，“实贷实付、受托支付”等监管要求对资产业务拉动负债业务的传统营销模式产生了重大影响，对公存款压力凸显。为应对挑战，城市商业银行应以投资银行业务为主线，以联动营销深入挖掘投资银行业务机会，以投资银行业务带动联动营销深入推广。大力发展理财业务锁定私人银行客户，利用自营资金或理财资金促进非贷融资业务，实施公私联动拓展储蓄业务，实现总行部门间的联动营销，切实提升自身在客户直接融资中的参与程度和地位。

1.4 实现总分行协同的迫切需要

一方面，域内优质企业融资渠道更加多元化，其金融服务需求也呈现综合化特征，单纯的贷款融资已不能与之发展相适应;另一方面，大、中型商业银行机构布局不断延伸，受创新型产品欠缺和综合服务能力不足所限，城市商业银行各分支机构面临的同业竞争压力与日俱增。为扭转不利局面，城市商业银行应以开展投资银行业务为契机，鼓励分支机构积极储备、营销、推荐一批优质项目，通过与总行相关部门共同组建项目团队的方式满足客户综合金融服务需求，实现总分行间的协同营销。

2 城市商业银行投资银行业务模式与业务体系

2.1 业务模式

为发挥地方法人机构决策效率高、操作流程短、创新意识强的优势，城市商业银行在投资银行业务模式选取时应将实施效率和可操作性作为重要衡量标准。按照效率优先原则，城市商业银行可着重考虑以下几种业务模式:

第一，以自有资金认购单一信托计划模式。为满足信用评级较高客户的优质项目融资需求，由城市商业银行以自有资金认购信托公司发行的信托计划，进而利用信托资金向客户发放信托贷款，提供股权融资或购买客户特定资产收益权。

第二，以理财资金对接证券公司定向资产管理计划的模式。即由城市商业银行将优质资产打包形成项目池，由证券公司设计定向资产管理计划，再由城市商业银行以证券公司定向资产管理计划为基础发行理财产品，并通过对理财产品做优先、劣后的分层设计满足不同风险偏好投资者的需求，在成功发售后将客户理财资金委托给证券公司按照定向资产管理计划约定加以运用。

第三，代理销售基金有限合伙份额模式。即由城市商业银行与四大资产管理公司合作，针对优质客户的优质融资项目，由资产管理公司设立基金，由城市商业银行利用客户资源代理销售基金有限合伙份额，在完成资金募集后，由基金向有融资需求的客户发放委托贷款，并由资产管理公司对该笔委托贷款进行增信以更好地保证资金安全。

第四，代理销售集合信托计划模式。即由城市商业银行与信托公司合作，针对优质客户的优质融资项目，由信托公司设立集合信托计划，由城市商业银行利用客户资源代理销售集合信托计划，在完成资金募集后，由信托公司利用信托资金向客户发放信托贷款。

第五，向股权投资基金推荐项目模式。即由城市商业银行向PE或VC推荐优质项目，在项目获PE或VC认可后，由其出资对目标企业进行股权增资，再由城市商业银行配套提供项目贷款、流动资金贷款和其他融资便利等支持，进而从中赚取财务顾问费、贷款利息并分享股权增值收益。

第六，与证券公司合作完成企业债券承销项目模式。考虑到大部分城市商业银行尚不具备债券承销资格，为在规避同业竞争的同时能够满足客户在债券市场上直接融资的业务需求，城市商业银行可通过与证券公司合作，借用证券公司的发债通道，发挥自身在资金方面的优势，协同完成优质企业的债券公开发行与承销项目。

2.2 业务体系

以上述6种业务模式为基础，城市商业银行可着力构建以下五大业务体系:

第一，结构化融资业务体系。以单一资金信托计划、理财资金对接资产管理公司定向资产管理计划等业务为基础，以构建理财资金池为保障，建立结构化融资业务体系。

第二，财务顾问业务体系。以代理销售集合信托计划、代理销售基金有限合作份额等为业务基础，构建财务顾问业务体系。

第三，同业合作业务体系。以同业资金存放业务为契机，以信贷资产转让业务为基础，以企业债券承销项目为重点，建立同业合作业务体系。

第四，战略投资业务体系。以储备一批优质潜力项目为前提，以股权投资基金增资入股业务为基础，以分享股权增值收益为手段，建立战略投资业务体系。

第五，高端服务业务体系。以满足私人银行客户金融产品需求为目标，优选有把握的并购类项目或融资类项目，开发设计高风险、高收益产品，建立高端服务业务体系。

3 城市商业银行开展投资银行业务的策略

3.1 “跟随加再造”的业务创新策略

投资银行业务具有明显的市场细分型和政策导向型特征，需要依靠有效的市场细分、深入的政策研究，并在必要时引入合作金融机构，进而以特色化的金融产品满足客户融资需求。只有紧紧跟随市场变化、适应政策要求，才能在激烈的市场竞争中博取有利位置。

城市商业银行作为地方性金融机构，在信息搜集渠道以及政策把握能力等方面均与大型商业银行存在一定的差距。为最大限度避免政策风险，城市商业银行投资银行业务创新应采取“跟随加再造”策略。“跟随加再造”是学习借鉴基础上的创新，是对优秀商业银行在其最擅长领域取得的成功经验的提炼、综合和提升。

3.2 “借船出海”的业务合作策略

第一，加强与信托公司、基金公司、资产管理公司、租赁公司等金融机构的合作，以中型企业和小型优质企业为基础类业务客户群，通过“借船出海”方式向其提供信托、租赁、股权投资等综合金融服务，支持中型企业跨越发展，引领小微企业“集群式”发展。

第二，通过与信托公司、基金公司、资产管理公司合作，积极参与直接融资市场创新，探索投资银行业务与传统银行业务的互动发展。稳步发展企业理财咨询和资信服务等基础类业务，重点开拓并购重组、结构化融资、企业财务顾问等品牌类投资银行业务，积极发展短期融资券、资产证券化等新兴投资银行业务，通过提供结构化融资方案满足客户融资需求，努力提高自身综合收益水平。

3.3 “条线联动”的业务营销策略

以投资银行业务为主线，大力发展理财业务锁定私人银行客户，提供多元增值服务锁定优质企业客户，实施公私联动拓展储蓄业务，实现总行条线间、部门间的联动营销。以联动营销深入挖掘投资银行业务机会，以投资银行业务带动联动营销深入推广。

第一，深入开展联动营销工作，建立科学合理的绩效考核机制。通过联动营销丰富和提升服务内涵，打破现有条线专业界限，为客户办理账户结算、代收代付、综合理财、融资顾问等全面金融业务，进一步提高综合收益水平。

第二，改进营销模式，由传统的单一客户营销向链式营销、网络营销转变。以大型龙头企业、集团客户为重点营销对象，以结构性融资方案为依托，通过向其上、下游企业延伸金融服务触角，逐步形成完整的产业链金融服务体系。

3.4 “总分行协同”的业务推广策略

以开展投资银行业务为契机，鼓励分支机构积极储备、营销、推荐一批优质项目，通过与总行共同组建项目团队的方式满足客户综合金融服务需求，实现总分行协同。

由总行负责开发客户关系管理系统，通过分析市场、客户分流、客户跟踪等方式，建立总分行协同的精准化营销体系。针对优质客户制定综合服务方案，提升价值贡献度;针对一般客户强化基本账户开立、代发工资、结算资金回行率等方面的营销力度。以客户关系管理系统为依据，指导分支行明确市场定位，提高区域市场的营销力度和专业化程度，做深、做透客户市场，夯实客户基础。

3.5 “立足本地、走向全国”的业务扩张策略

一方面，存款是立行之本，资金是投资银行业务发展之基，没有资金来源投资银行业务将成为“无源之水、无本之木”。为此，必须立足本地，充分发挥品牌在本地的影响力，结合客户偏好设计不同收益的投资产品、理财产品，努力吸引客户资金存放，为投资银行业务开展提供强有力的资金支持。另一方面，传统商业银行业务的开展较高程度地依赖于物理网点，业务开展受到极大限制，而投资银行业务则可通过“借船出海”的方式将业务推广到全国范围。为此，在稳固后方、集聚资金的同时，还要及时把握机遇，将投资银行业务在域内取得的成功经验有计划地推广到全国市场，实现域外优质项目与域内富余资金的有效对接。

［1］田华茂.城市商业银行发展投资银行业务的思考［J］.西南金融，2010(12):56-58.

［2］刘炜，张吉祥.商业银行发展投资银行业务的战略思考［J］.商业银行经营管理，2010(7):45-46.

［3］徐懿.我国投资银行业务的竞争格局分析［J］.金融与经济，2010(11):17-19.