商务谈判十大策略的运用

天津开发区职业技术学院 孟泽云

在商务谈判乃至所有谈判中,各方的谈判者都在谋求共赢的前提下运用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判策略是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结出来的。商务谈判的情形错综复杂,运用的谈判策略亦多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，在复杂多变的谈判中审时度势，灵活组合，巧妙运用，以达到谈判的预期目标。

1 冷热适中

冷热适中指谈判中的言行举止和态度不急不躁，不卑不亢的一种策略。在商务谈判过程中，谈判者对于对方的提案或对达成协议，只需表现出感兴趣，但不可表现得过分热心和急迫。过热会让对方很快扑捉到己方的真正的意图、己方急切想达到目的的弱势，从而在谈判中被对方利用，造成己方在谈判中处于不利地位，丧失谈判的控制权；过冷，会让对方产生对己方诚意上的担心以及将来合作不能相互理解上的担心和障碍，会造成谈判的流产或谈判不能按计划进行。若在谈判场上表现得的不急不躁，态度从容，确保对方不能扑捉到己方的真正的意图，让对方自然而然应你而来，那么，己方在谈判中就能把握谈判的主动权，达成有利于己方的协议。

结论：冷热适中是确保谈判主动权的掌控，达到己方利益最大化的一种手段和策略。

2 虚实结合

虚实结合是指谈判中迷惑对方的一种策略。在商务谈判中，为达到某种目的和需要，谈判一方用把小讲大，把易讲难，把无关紧要讲成至关重要等方法制造谈判条件，有意识地将磋商的议题引导到对己方无关紧要的问题上故作声势、纠缠不休,转移对方注意力，让对方觉得己方在这个问题上很重视，然后经过激烈的讨价还价，己方在这个议题上作出一些让步，让对方感到满意，以此换取对方在自己真正关心的议题上也作出一些让步,以求实现自己的谈判目标。比如，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货时间。这时，谈判的焦点不要直接放到价格和交货时间上，而是放到价格和运输方式上。

结论：虚实结合一旦不被对方识破，这种谈判策略往往取得很好的效果，但虚不能是骗。

这种策略的使用必须建立在谈判者要知彼知己的前提下。

3 刚柔相济

刚柔相济是谈判中语言和态度软硬结合，斗争和妥协结合的一种策略。谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，是寻求利益上的均等和妥协。如果语言过于直率、强势，态度过分凶狠、强硬会刺伤对方，很容易激起对方的反感和恼怒，引发冲突；或把对方吓退，而达不成协议；过柔，一味退让，会让对方觉得软弱可欺，使对方得寸进尺，己方丧失主动而受制于人。刚柔相济就是有进有退，有人充当“红脸”角色，坚持强硬立场，不留情面；有人扮演“白脸”角色，持温和态度，处处留有余地；彼此互相调剂、互相补充，可以在谈判出现危难时扭转对己方不利的局面，使接下来的谈判不容易陷入僵局。刚柔相济让谈判双方表面上都有主动权，只是权重大与小罢了。

结论：刚柔相济是避免谈判形成僵局和破裂，避免受制于人的有效谈判策略。

4 拖延迂回

拖延迂回是应对强硬谈判者时采用的四两拨千斤的策略。强硬的谈判者在谈判中有强烈的掌控欲，往往居高临下，咄咄逼人。如果硬对硬或针锋相对，谈判不仅充满火药味，还会造成僵持局面，甚至导致谈判破裂。在这种情况下，要避其锋芒，不与对方发生正面冲突的好方法就是拖延迂回。如利用“请示上级领导”、“ 超过我公司授权范围”、“需要认真研究”回应对方；或故作‘糊涂”，化解对手的步步紧逼。心平气和地重复一个又一个问题把对方拖入漫长的谈判环节中，与对方打持久战，消磨其意志，使趾高气扬的谈判者感到疲劳厌烦。当其筋疲力尽之后，再发起反攻。绕开对己方不利的条款，把淡判话题引到有利于己方的交易条件，进入己方的谈判节奏。通过拖延迂回改变了谈判力量的对比，把自己的谈判地位从被动中扭转过来。

结论：拖延迂回是对待强硬的谈判者采用的由被动转为主动，反弱为强的谈判策略之一。

5 货比三家

货比三家是采购方同时与几个供应商进行谈判，经过综合比较和评价各家的交易条件，最终确定更具竞争优势的供应商的策略。如果采购方在与供应商的谈判中处于劣势地位，就不得不接受供应商的高价，采购方会丧失获取更大利益的机会。货比三家让更多的供应商参与谈判，一方面扩大供应商的选择范围，降低了采购方对供应商的依赖；另一方面利用供应商之间的相互竞争,降低了供应商讨价还价的余地，最终以最有利于采购方的条件成交。

结论：货比三家是使采购方处于主导地位,以低成本获得更好的供应商的一种行之有效的策略。

6 胸中有数

胸中有数是指谈判者对与谈判相关的信息掌握充分，心理有底的一种状态。知己知彼，百战不殆，谈判者所掌握的信息不仅包括谈判对方的信息，还包括己方本次谈判中涉及的信息。如果能了解到谈判企业的企业背景、企业规模、财务状况、在行业内的声誉、经营状况及经营战略等信息，能了解到诸如产品满足的使用标准，产品的生产标准，产品的技术标准，产品的价格，市场对产品的需求度，产品的替代品，产品潜在的市场和需求，交货条款，付款条款，售后服务，产品的缺点和瑕疵等信息；了解对方的谈判目的、谈判风格、心里底线等，那么可以讲谈判做到了胸中有数。符合市场实际情况的信息是谈判实力的来源，也是谈判策略选择的依据。在谈判中，有力的信息可以支持己方的观点，削弱对方的观点，反驳对方的观点，让对方不得不重新调整或改变谈判条件，既避免了谈判中一些不必要的冲突和矛盾，又得到了己方希望的谈判结果。

结论：谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息应用的较量，充分的信息可以增强谈判者的信心和实力，赢得谈判的主动，甚至决定谈判的结果。

7 留有余地

留有余地是谈判者对谈判尺度掌控的一种策略。在谈判中，双方都会在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中不停地设计陷阱，追求己方的利益最大化。只要谈判不能锁定，就不能把自己可接受的条件和盘托出。一旦和盘托出，自己将没有砝码应对对方再提出的条件，不但会损失自己的利润，还会造成谈判失败。故此，在谈判中，特别协议在即将达成之时，一定要会锁定对方的条件，只有在确认对方没有其他条件下，才能给出自己的最终的结论。否则，只能给出部分可承诺的答复，留出回旋的地方，作为己方继续谈判的砝码，让谈判能够顺利进行。如：卖方在报价时往往高于自己可以接受的价格即底价，报价和底价的差价就是给买方留出的还价的余地，给己方留出的让步的余地。只要谈判没有终结，就不能托出底价，必须留出让价的空间作为继续谈判的砝码。

结论：当不能锁定对方所有条件时，自己不能和盘托出自己可提供的所有条件。谈判不结束，自己手中就得有回旋的砝码。

8 相互体谅

相互体谅是避免谈判陷入僵局所采取的一种真诚合作的态度。商务谈判从根本上说是谈判双方相互寻求利益满足的过程，其表现形式就是又合作、又竞争。在谈判中，谈判双方出现意见分歧，利益冲突在所难免，若各持己见，互不相让，就容易出现双方的对峙局面，即僵局。僵局常常使谈判双方陷入尴尬难堪的境地,它既影响谈判效率,挫伤谈判人员的自尊心,更影响谈判协议的达成。当然,出现僵局并不等于谈判的破裂和终结,但它会严重影响谈判的进程,造成双方关系紧张，因此,应尽力避免在谈判中出现僵局。

相互体谅是双方在谈判中相互尊重、认同对方，在一些问题上发生分歧时平心静气地考虑双方的需要和意见，以宽容、理解的心态，友好协商，共同探讨满足双方需要的各种可行途径。不要在抓住对方弱势或缺失的地方得理不饶人，步步紧逼。将心比心，求同存异的大度会给己方带来其他方面的回报，对于以后的合作会更加有力。相互体谅时基于双赢的谈判理念所持的谈判态度。谈判是一个互惠的过程, 互利是谈判的基础。如果其中一方只顾己方利益，丝毫不体谅对方的利益，其结果是，要么对方无奈被迫接受，要么导致对方退出谈判， 宣告谈判破裂。无论哪一种都不能算作真正意义上的成功的商务谈判。一场成功的商务谈判每一方都是胜者，就其结果来说应该是双赢。

结论：相互体谅的谈判态度可以平和谈判中的局部冲突，推动谈判向前而最终达成共识。

9 底线界清

底线界清是谈判之前确定的己方必须守住的利益的最低防线，是谈判者事先设定好一个能接受的最坏结果，如果是买方，底线是在一定交易条件下愿意支付的最高价；如果是卖方，底线则是在一定交易条件下能够接受的最低价。无论如何，即使谈判破裂也不能弃守。谈判必须有妥协、有让步，妥协什么，让什么，在什么时候妥协，在什么时候让步，怎么让，让多少，让步的幅度和节奏可依据谈判进展灵活掌握，目的在于让己方处于有利地位，而又不失谈判的砝码。但无论在谈判中承受多大的压力，甚至冒谈判破裂的风险，妥协和让步都不能突破谈判的底线。失去这个最后的防线，己方通过谈判寻求的利益不能得到满足，谈判也就失去了意义；高于底线的谈判结果是己方希望的，也是可以接受的。

当然，底线的确定必须有一定的合理性和科学性，如果卖方把底价确定得过高或买商把底价确定的得过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

结论：底线界清可以避免在谈判中太想达成协议而过于让步，接受一个使己方寻求的根本利益受到损害的协议。

10 随机应变

随机应变是在谈判场上见机行事，随着情况的变化灵活机动地应付意想不到的各种问题的一种能力和超强心态。谈判是斗智斗勇，斗心态的过程。在谈判前商务谈判者必须彻底分析双方的利益所在, 认清哪些利益对于我方是非常重要的, 是决不能让步的，必须守住的；哪些利益是可以让步的, 可以用来交换对方的条件，从而制定多种策略方案以便随机应变。当然，无论谈判方案准备的如何完善和严密，谈判过程中在对手出奇招，不按常规出牌时，都会打乱己方的思维和节奏。见招拆招的应变可以扭转谈判桌上尴尬的局面，促使谈判向前推进并最终获得成功。若对手突然提出很辣手的问题一时难以招架时，也可先施缓兵之计，采用暂时回避，另起话题，建议休息，需要请示领导、去洗手间等技巧应对，再图谋对策。

11 结语

随机应变是谈判者必备的一种能力和心理素质，是避免己方处于被动地位的一种临时保护方案。

总之, 商务谈判策略是实现谈判目标的手段，因谈判需要而产生，随谈判活动的深入而不断丰富和发展。商务谈判策略是多种多样的，不存在好坏优劣的分别，也不存在作用大小的差异，但存在是否对症的问题。因此，谈判者应当正确认识谈判策略运用的一般规律，不能盲目照搬和套用，要根据谈判的实际需要来进行选择。谈判者只有选用得当的谈判策略和技巧，才能在谈判中进退自如、攻守得当, 掌握主动、从而获得满意的谈判结果。能否审时度势，机智灵活地选用各种谈判策略和技巧也是衡量谈判者能力高低，智慧大小的主要标志。

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