“销售员跑市场”的模式将渐成历史

文 孟繁文

随着经济社会的发展与变化，销售模式也出现了诸多变化。

首先，我国高铁建设日新月异，随着高铁时代的到来，我们在表面上看到的是时间与便捷，但不能不忽视由此而增加的销售成本。

此外，房地产行业的兴旺也让全国的商业地产起了很大的变化，继而带动了各地门市房价格的上涨，以及餐饮、宾馆等众多与销售员息息相关的行业消费额的上涨。按照3年前的出差费用标准来说，现在已经不能满足销售员的需求，用这个出差补贴来招聘也招不到人。在销售员的招聘成本、日常开销上也就增加许多。因此，行业内的竞争也越发变得残酷和现实，眼镜产品作为消费品，其零售市场也不是很景气，这也就制约了我们的产品流通速度和销售数量。

第三，新劳动法的执行、最低工资标准的出台导致销售成本进一步增长。

综上所述，销售员跑市场的传统模式越发显出它的不适应性。我们要转变观念，开发出新的市场销售模式。

我们看到，一方面，众多大企业的品牌知名度都是靠广告砸出来的。但由于在央视等电视媒体上重金砸广告，对于眼镜行业来说还不具备普遍适用性，大部分眼镜企业都玩不起。另一方面，我们也看到，这些企业把大量资金都投入到媒体宣传上，并用客户服务团队取代销售员的工作。以联通、移动以及电信的服务为例，经常会向客户发送类似这样的短信：“您好，我是您的客户经理××，首先预祝您工作愉快，身体健康。目前，我公司推出了××套餐，根据您的消费记录，我们觉得比较适合您使用。”那么，在这个体系中，向我们推销产品的是谁呢？那就是客户经理，实际上就是客服，只不过是在称谓上做了升级，就是这个小小的升级，既让客户感到亲切，又让客服增强了责任感和信心，从而促进了销售。这给了康耐特凯越以启发。下面我们与大家分享康耐特凯越的市场新模式。

为了迎合市场发展，不断提升客户服务部的职能和地位，康耐特凯越成立了庞大的客户服务中心，并逐渐弱化销售员的工作强度，将业务员的工作重心做出重新定位。业务员在此环节里以开发新客户为主要工作，当与客户签订协议后，把合同递交到客户服务中心，从此以后这个客户基本上与业务员没有关系了，客户的维护和货品的配发、账单的跟进都由该客户的客户经理（即客服）来执行。如果在这个服务过程中出现了较大的问题，例如产品不走量或者补货量远远大于回款量，业务员才会再度出来作战，按照客户经理的指示与客户商谈，分析原因并解决问题。

这样做更加便于企业与零售店之间的深入接触，也改变了销售员就是要账鬼的尴尬销售模式。销售员只要做到开发渗透，处理异常就可以了，因此不必建立庞大的销售团队，不但减少了公司的运营成本，还可以增加产品销售。

我认为，客户经理维护市场的新模式，只要运作得当，将会成为未来企业的主流销售模式，而且不仅仅局限于眼镜行业，也会被更多的行业进行复制。