眼镜行业的营销创新

文 董相银

具有代表性的消费品（如日化用品、快消品、保健品等）营销模式值得眼镜行业借鉴。本文结合经典的4P营销理论，谈谈眼镜行业的营销创新。

升级渠道模式，厂家直供转为专业代理

1998年，宝洁公司通过代理模式把销售渠道延伸到全国的各个乡镇甚至是村里的小卖店，做到了密集化分销。2002年，当时红极一时的保健品品牌红桃K公司实施渠道模式改革，由直供渠道模式改为代理分销渠道模式，全国业务人员由10000多人减少到2000多人，大大降低了渠道营销成本。

眼镜行业渠道模式转型主要是厂家直供模式向专业代理模式转变，在本人《眼镜内销渠道模式转型探析》一文中有详细阐述。向专业代理模式转型，已有一些品牌眼镜企业在使用，但大多数眼镜企业还采用厂家直供模式。专业代理模式的优势十分明显，供应商可以“三借代理商”：借代理商的资金、渠道和人脉。专业代理模式下，代理商先打款后进货，供应商获得了运营资金，如国内某大牌太阳镜就是代理商先打款下订单，而且代理商如果没有下线客户资源厂家是看不上的。此外，眼镜毕竟是消费品，当地工商部门、质监部门、消协都是需要小心应付的，当地代理商具有厂家不具备的地缘优势，一般的小问题靠这种人脉很容易处理，因此这种人脉关系也是厂家看重的。

开辟另类营销渠道，创新销售太阳镜

另类渠道创新主要针对太阳镜。太阳镜的传统销售渠道为眼镜店，后来有企业开创了商场专柜、4S店等新渠道。目前上海思路光学眼镜公司正在尝试旅行社的营销渠道。

我们知道，太阳镜的阻挡紫外线功能和阻挡阳光的功能，让户外旅游的游客对太阳镜的需求非常强烈。每年五一、国庆以及暑假后，基本各城市报纸都会刊登新闻总结该市各景点共接待游客多少万人次。本人从在旅行社任计调部经理的同学处得知，她们旅行社每年暑期两个月组织游客出游数达2万余人，其中80%的人都戴太阳镜出行。他们不正是我们的目标顾客吗？

受此启发，我认为，旅行社因目标顾客集中而且量大，若我们做好旅行社渠道，将能打造出眼镜行业精准营销的典范。

引入专业视光顾问，进行促销模式创新

宝洁公司在各大商场、超市都有促销员的身影，部分保健品在药店也有专职促销员，即使在眼镜行业，眼镜供应商为零售终端提供专职促销员也不是新鲜事，但若将专职促销员升级为专业视光顾问，无疑可视为促销模式的一种创新。

卡尔蔡司公司正在进行的ZPA（蔡司专业顾问）项目，不仅需要专业顾问承担蔡司镜片的月度销售任务，在零售店开展销售及验光工作，还要求他们承担相关区域产品及销售技巧的培训工作并对该区域门店蔡司销售进行促进和支持。

我认为，品牌眼镜企业采用这一促销方式，有3个前提：一是产品品牌有一定知名度，否则难以推动产品销售；二是产品的利润空间足以支撑专业视光顾问的工资、福利等成本支出；三是产品线比较全，如果单品牌产品也单一，采用这一方式的风险很大。

当然，虽然专业视光顾问由供应商支付工资，从一定程度上减少了零售门店的人工费用，但由于专业视光顾问的职责是推销特定供应商的品牌产品，不仅容易让眼镜店的销售向某一品牌倾斜甚至集中，影响整个眼镜店的产品规划，甚至可能出现过度促销，影响眼镜店的声誉。

“它山之石，可以攻玉”。相信只要我们善于总结，其他行业的许多营销方式都可以为我们所用，使眼镜行业更加良性、健康地发展。