美国屌丝怎样打造自己的商业王国？

文/王树彤 敦煌网首席执行官

有位朋友发给过我一篇海外报道，说是深受刺激。这是个普通小企业主快速成长为巨富的财富故事：一位外国屌丝凭借着小小的橡皮筋创意，打造了让全球青少年迷恋的数亿美元商业帝国。这个白手起家式的财富故事近年才发生，并且他的橡皮筋王国还在快速壮大中。受到刺激的一个细节是，这个创意来自于2007年的一个中国展会，展会上人潮涌动，很多中国外贸企业主、商人穿梭其中。那个平实的财富创意曾经距离我们是那么的近，又是那么的远。

罗伯特•克罗克（Robert Cloak）是一个普通的美国小企业主，拥有一家做小批发生意的贸易公司，销售个性T恤衫、狗牌、杯子和硅胶手环，这样的小企业主在美国俯拾皆是。他同时也是一个文青，开了一家摇滚俱乐部。日子过得波澜不惊，2007年一次前往中国拜访客户的旅行彻底改变了他的命运。

在中国期间，他照例会去参观展会。他注意到一种随意伸缩捏成各种造型，可以当手镯佩戴的橡皮筋。这种橡皮筋是日本商人发明的，2002年起就开始销售，但日本人把它当做一种办公用品在卖，销售一直不温不火。克罗克却受到启发，他感到有一个庞大的潜在消费市场。他认为，既然橡皮筋可以随手变成不同造型，孩子们就有可能像玩口袋怪兽卡片那样，疯狂地爱上它，进行收集和交换；而没戴的孩子们也会因为不够酷而受到同伴的排斥。

回到美国，克罗克注册了Silly Bandz，他请设计师对橡皮筋进行了局部改造，使其更适合佩戴。一包橡皮筋4.95美元，他坚信可以发展成为100亿美元年销售额的大生意。

2008年夏天，克罗克启动了官方网站，开始充分利用社交媒体营销：在Facebook上建立的官方页面吸引了上百万狂热的粉丝，YouTube上发布了2000多个有关橡皮筋手环不同玩法的视频。Silly Bandz很快成为风靡全球的时尚饰品和玩具，连好莱坞明星们都纷纷戴着出场。

2010年这种手腕橡皮筋的销售额是1亿美元，2011年上升到2亿美元，如今还在不断增长。孩子们的时尚观往往是飘忽不定的，为了防止Silly Bandz昙花一现，克罗克成立了研发团队，不断延伸产品在不同场合的应用，以延续时尚潮流的生命力。特别重要的是，以社交媒体形成的庞大营销平台，全球化的生产供应链，完善的销售渠道，使这个在小小橡皮筋基础上产生的公司，俨然成了又一个像耐克那样的时尚消费品牌。

那么Silly Bandz 给克罗克这位新晋富豪赚了多少钱呢？据投资机构Needham的玩具业分析师西恩•麦高温（Seen McGowan）估算，克罗克的生产基地放在中国，24根一包的橡皮筋的生产成本不过几毛美金。将包装和运输成本计算在内，该玩具的利润率接近75%。

看到这个案例，您是否也会有点刺痛的感觉呢？在这个美国梦式的财富故事中，中国企业扮演的角色仍是那么的微不足道，又是和现实那么的对应。中国企业依然是作为制造商的角色，只在整个快速增长的价值分配体系中，占据了稀薄到家的生产利润。

我不时盘旋着这样的问题：我很想知道，那些在会展上的中国外贸企业主，当他们看到了日本企业展台上的产品，除了希望拿到订单，让自己的生产线能开工运转起来之外，有没有多想一步：这样的橡皮筋也许除了作为办公用品，还能够让中国的小孩子为之疯狂呢？总而言之，我关心的是，这样一个创意，中国企业主能否抓住，能否实现呢？

你也许会说，消费市场上的创意，非得要美国人才能干得起来，毕竟他们熟悉终端市场。小小的橡皮筋，没那么简单，需要有着对消费者深刻的理解，这是靠制造起家的中国企业家所不具备的能力。但是我想说的是，小小橡皮筋生意，或者说类似的全价值链商业运营，对克罗克这样的美国企业家和对于中国小企业主，绝对是机会均等的。对于我们以制造业或服务业起家的中小企业家朋友，我有如下三点感想：

1、找到向价值链上游迁移的新增长点。小小的橡皮筋能够在美国青少年市场掀起波澜，在中国青少年市场一样也能。克罗克的价值在于发现了产品的新用途、新的市场空间。我们的中小企业家很聪明，很会发现商机，而最好的商机就在于发现产品的新价值成长点，新的延伸空间。中国作为全球制造大国，为全球市场生产了可以想像得到的任何商品，我们的企业家可谓见多识广，小小改造就能改变或者创造一个市场。

2、抓住产品的专利权，占有更多的利益。罗伯特•克罗克没有做任何发明创造，他并不是原创人，但是他善于学习，善于改进，并且从源头上占有产品的专利，做得正大光明，日本人无话可讲。

3、开拓海外市场，没有想像的那么难。你有好产品，如何建立自己的海外营销推广平台和销售渠道呢？如今，全球营销的成本在大大降低，互联网已经拉平了全球市场。但是我们同时也要看到，隐性难度不可估量，由于文化、语言障碍，中国人不是可以那么容易就能玩Facebook社区营销的。既然如此，不如找到灵活的商务模式去开拓海外市场，比如和海外公司合作去开拓市场，分享利益；比如自组团队，从中国来掌控海外市场，这都是可行的。

这种不过分依赖高科技的传统行业机会很多，关键是眼光和胆识。中国企业家已经在资金层面做好了准备，一个企业主随便拿出几百万、几千万运作企业的并不在少数。聪明才智方面，中国人更是天生的生意人，这自不必多说。人才也不缺，要知道每年有大量的老外跑到中国来寻找机会，愿意为中国企业服务。组建团队，或找到合适的合作伙伴，都不是难题。

罗伯特•克罗克的小小橡皮筋商业王国，距离中国企业家并不算太远。我相信早晚会有更多的中国企业家站出来在某些细分市场上去占领全球市场。我们不要只满足于做工厂主，不要只会管理流水线，不能再伸手向别人要订单。我们能够在渠道、营销、产品开发等方面获得更多的利益，关键是中国企业主需要具备足够的胆识和行动力。