做菜种的如何识时务做俊杰

2012-06-29罗海平吴志红

长江蔬菜 2012年7期

罗海平吴志红

做菜种的在蔬菜种子行业中做大做强是要的结果，是要做俊杰，而识时务是竞争的过程。识蔬菜种子行业的时务就两根线：纵向是构建国家种业科技创新体系，从而创新种业发展机制，实现种业“育种、扩繁、推广”一体化健康发展新格局；横向是建立由种质创新、良种繁育、种子繁育、技术推广构成种业产业链，以及建立由种子生产、种子加工、种子服务组成的种业保障服务体系。做菜种的在识时务里，需从实际出发，找准自己的位置，制定适合自己的战略或规划，从而寻找相应的战术或经营手段。

蔬菜种子行业形势逼人，大家开口闭口都在说要做大做强，就是如何赢得竞争及如何发展的问题。发展的内涵包括稳定和前进。在物理学上，一个物件要达到“稳定”的状态，可用两种途径来实现，一是在静态中实现，二是在动态中实现。稍微了解中国史和世界史的人都知道，中国与欧洲一些国家的差距产生的历史转折点是在明代。在明朝之前，中国无论政治、经济、科技等都保持领先，而欧洲一些国家则从明代开始崛起。吴晓波在《朱元璋治国》中谈到，朱元璋通过静态思想，以保稳定为主导思想来治国，“北修长城，南禁海贸”，从此海运没了，丝绸之路没了，把帝国自闭为一个铁桶。虽然，以静态的方式达到了明朝的稳定，但也使明王朝逐渐形成一个以小耕农为主的农耕经济社会，从而给中国的发展也付出了沉重的代价。

一段历史，就会有一个启示。朱元璋的静态方式治国，追根溯源，也有他的道理，早年出身贫寒，吃过很多苦，加上长年颠簸动荡，南征北战，要稳定就成了他的理想，清除内忧排除外患则是两件天大的事。以史为鉴，天下事、国家事、企业事、乃至家事，只是大小不同，本质都是相通的。联系到我们蔬菜种子行业，无论制种商、经销商，还是种子企业，在发展时，自然也会面临选择，而且是二选一，只能选一个：不是静态，就是动态。显然，静态不可取，是眼前利益所致的短期行为，早晚会被行业发展洪流所淹没。小富即安，不思进取，保守等等都属此类。邓小平说发展是硬道理，我说动起来恐怕是硬道理中的硬道理。关于蔬菜种子行业，诸如行业形势、经营混乱、竞争激烈等等说得太多。在和许多业界朋友交流中，反映出的状态，可用“三感”来描述：对不温不火的现状的疲惫感；对经营手法老套单一却渴望突破的焦躁感；对未来的形势不明的思虑而产生的茫然感。所以，当有人看了《长江蔬菜》2012年2月刊中《解读新政，做菜种的要旁观者清》的文章后，不少人对我在文中所提到的“认识新竞争”的观点表现出极大的认同，要求我就关于蔬菜种子的行业竞争的问题作点延伸，说点具体的。三个臭皮匠，顶个诸葛亮，在眼下整个蔬菜种子行业都在摸着石头过河之时，需要行业集体的智慧，参与也是一种学习。

关于竞争，一定离不了两个根本基础的东西，即战略与战术。战略是确定方向，战术是实现方向目的的方法。上面所说的朱元璋治国，所表现的战略方向是静态的稳定，而使用的战术是排外安内。而大家要用动态的方式达到经营的目的，用成语“识时务者为俊杰”来表达当前蔬菜种子行业竞争的内涵最为贴切。

做品牌，做强做大是要的结果，是要做俊杰。而识时务是竞争的过程，确切地说是战争和战术的过程。再说一个典型的历史人物，诸葛亮家喻户晓，“识时务者为俊杰”就是与他相关，出自《三国志·蜀志·诸葛亮传》。我们把识时务者为俊杰，解释为认清时代潮流，才能成为杰出人物。诸葛亮在《隆中对》中所体现出识时务的杰出才能让后人折服。刘备所有的政治、军事、活动都是围绕“先取荆州为家，再取益州成鼎足之势，继而图取中原”的战略构想，围绕此战略所产生的故事，大家也不陌生，诸如结孙抗曹，火烧赤壁等等则是大小战术。

那么，识蔬菜种子行业的时务又是什么呢？我认为就两根线：纵向是构建国家种业科技创新体系，从而创新种业发展机制，实现种业“育种、扩繁、推广”一体化健康发展新格局；横向是建立由种质创新、良种繁育、种子繁育、技术推广构成种业产业链，以及建立由种子生产、种子加工、种子服务组成的种业保障服务体系。一纵一横两根线，都有大有小，有高有低，做菜种的在识时务里，需从实际出发，先找准自己的位置，再制定适合自己的战略或规划，从而寻找相应的战术或经营手段。在此，围绕一纵一横两根线作点分解。

1 纵向看

纵向线非常宏观，我理解的是要用逆向思维，倒着看。否则，做菜种的都会觉得没有很大现实意义。例如，杜甫的诗句“会当凌绝顶，一览众山小”都明白。试想从反过来角度看，从山下往山上看呢？是不明白山顶是何样的？作为一个做种业的，不知道种子行业未来大概格局模样是件很可怕的事。第一句话，构建国家种业科技创新体系，虽然是国家要做的事，但大家最少要清楚，不清楚也就难识时务。总体来说，国家做国家该做的事，要承担该承担的责任，企业则要做企业该做的事。比如，公益性育种研究和商业化育种创新，前者就是国家要做的事，后者应该由企业来做。第二句话，与大家就比较密切了，大家在识时务时，只要在“育、繁、推”一体化上找到自己的点，或做全面的“育、繁、推”；或做“育、繁”；或只做“推”等都无可厚非，种企和个人的所有战略或规划都基于此。总之，纵向线是种业发展的导向，代表了中国种业未来发展的时代潮流。

2 横向看

纵向线上定战略的话，横向线上则可找战术。种业创新，最有前景的，莫过于种质技术创新和服务模式创新。前者解决种植者有强烈提升价值渴望的出发点，后者解决了种植者真正享受到的科技。最后一公里的问题，战略要先知先觉，战术也同样要先知先觉。现在大家面临蔬菜种子行业同一个现实，如市场份额集中度低。固守者看到的事实，就这样，守住自己一亩三分地就行了；先知者却能看到未来，是个很大的商机，集中度低的行业为发展埋下的是一个伏笔。再如种子成本在总种植成本中所占的比重偏低的状况。固守者抱住经验不放，既不出门了解外面有什么值钱的新品种，也不去了解种植者真正的需求，最终只会越做越小，越小越没的做。先知者却会以变应不变，在营销模式上寻找突破口，做“价值营销”。2月21日，我和正邦种业团队一行6人，到湘研学习考察，何久春董事长就说到他的价值营销思路。针对横线上种子全产业链及种业保障服务体系，结合做菜种的——种企、经销商及制种实际情况，不同点应有不同的战术，着力点是不同的，应抓重点。

2.1 蔬菜种企

只有种业全产业链，才能说“育、繁、推”一体化，才有真正意义上的种子产业化，是种业从积累期向品牌形成期的核心基础。蔬菜种企在定战略构想时，前面提到诸葛亮给刘备所定“先取荆州为家，再取益州成鼎足之势，继而图取中原”战略三步曲，对大家颇有现实指导意义。种企着力点应在人才和管理、研发和营销。

①人才和管理蔬菜种子行业对人才的迫切需求已跃然纸上，无论哪个层面，都需要专业人才。人才是种业全产业链的制高点，得人才得天下。管理的重点，应在企业文化上，文化不是口号，更不是白纸黑字写的管理制度等等，而是表现在每个员工日常行为素质上。记得有件小事，有次，去西安出差回昌经郑州，难得有闲便去豫艺种业，恰逢马长生要参加一个学生的婚礼，就跟去玩，连上海普威种业何春霖总经理一行三人。当开车至一个十字路口时，遇到红灯亮，旁边的车一辆辆呼啸而过，如同虚设。我见了马院长却停下车等绿灯，我就说人家走我们也走吧，何总忙说他是教授、导师。虽是件微不足道的事，我却认为比一堂MBA课程还更有实效。人是要给自己提要求，定标准的，才是真正意义的有档次。以小见大，企业文化也当如此。

②研发和营销研发是种业的生命线，可以说是除了人才外，是又一个制高点。

关于营销，未来种业的发展，一定是优质优价，如今国外种业巨头已经给我们上了许多生动的课。价值营销将贯穿种业整个经营活动，研发为价值而研，扩繁为价值而繁，推广为价值而推。在此只说一个理由，美国的耕地播种面积在1.33亿hm2左右，大家知道中国是在1.2亿hm2左右。但2010年种子市场的规模，美国是120亿美元，中国统计结果是60亿美元。面积差不多，市场规模只有一半。面积不会有什么变化，用种量也是不会有什么提升，唯有价格。假如中国种子价格在未来五年达到2010年美国种子价格水准，每年以10%的水平提升，五年后种子市场将翻一番。

2.2 经销商

中国的国情，决定了种子经销商的特殊性，是种业高新技术到种植者之间的最后一公里实现所依赖的重要途径之一。经销商拼到最后就只剩下服务了。可见，服务是经销商战术的重点。要给建议的话，经销商当务之急是要学会选择，选择一个好的种企。随着发展，经销商不仅能得到种企好的品种，还包括其提供的许多资源。这如同一个老师，会教你许多东西，带着你去提高。